يقول اندرو جروف مدير عام انتل “يجب ان تفهم ما الذى تتفوق فيه على الاخرين ثم تركز بشدة صارمه كافة جهودك على هذا الشئ” انتهى كل الناجحون فى مجال الاعمال الى ان الاداء المتميز نتيجة للتخصص الدقيق ولا يجنى ثماره الا اذا عبر بحق عن رغبات العميل سيتضح ذلك بقوه مع نموذجنا الآتى.

نموذج شركة فليتشر
Tune townو fletcher music العملاقان المتنافسان فى تجارة التجزئة للأدوات الموسيقيه ، برع المتنافسان فى تقليد عروضهما والضرب بها عرض الحائط فما ان اعلنت احدهما عن خمسة دروس موسيقيه مجانا عند شرائك سلعه منها بادره الاخر بسبعه دروس .
ازداد الطلب على الأورج المنزلى فى السبعينيات ،وتنامى التزايد على الأورج مع بروز نظام الدوائر الالكترونيه واضافة تطبيقات تكنوليجيه جديده تتيح للعميل تأليف مقطوعته الخاصه بصوره رائعه وفوريه ،ولكن الافراط فى استخدام التكنولوجيا أو عدم لمس هذه الاضافات لمتطلبات العميل يجعل منها عبئا عليه وهى نفس المشكله التى عرضناها فى التدوينه السابقه مع كومباك ،وهذا ظهر واضحا عندما قل متوسط المبيعات السنويه لفليتشر من 250 الف وحده فى السبعينيات الى 14 الف فى التسعينات وازداد الاقبال على الأورج القديم والمستعمل .

فليتشر و الوضع الحرج:-
احجم السوق عن الأورج المطور و ظهر فى سوق الادوات الموسيقه منتجان حديثان (بيانو كورى كبير وأورج صغير عباره عن لوحة مفاتيح متنقله) واشارت التوقعات لهما بالاقبال الشديد ، واندهش الجميع عندما فشلت لوحة المفاتيح المتنقله فى تحقيق رواجها الا للأطفال ، وحقق الاورج الكبير رواجا بين الاثرياء وحديثى الزواج لأنه مثل لهم قطعة ديكور متميزه ،ولكن اشتداد المنافسه على الأورج الكبير قلص من حجم الارباح.
فليتشر وجد ضالته
ادرك john riely العضو المنتدب بشركة بان هناك شيئا ما يجب ان يفعل؟ اسرع جون مخاطرا بمستقبل الشركه بتصفية كل مالديها من أورج صغير والبيانو وغيرها من الألات وعزمها على بيع الاورج التقليدى برغم تناقص الطلب عليه بعض الشئ ،وودعت tune town فليتشر مع تمنياتها له بفشل سعيد ، نجحت فليتشر فى تحديد اختيارتها فاختارت المنتج الأكثر ربحية لها وبقى الأمر على مهمة التسويق فالعملاء لهذا الأورج المنزلى لا يحتاجون الا لبعض الاقناع به واثارة لرغبتهم فى الشراء ولن يبدوا اى انزعاجا للسعر بل سيكررون الشراء عند تنامى مهارتهم ، بتركيز فليتشر على بؤرة اهتمام العميل واهمالها للاضافات الغير ملبيه لمتطلباته بدأت فى جنى الارباح من جديد 300 الف دولار فى نفس العام ،وفى خلال خمس سنوات حققت 4 مليون دولار سنويا ،وتوقع لها 9 مليون دولار قبل استقطاع الضرائب لعام 1995 .
كيف تسحب النمر من ذيله ؟
بعد تخصص فليتشر فى الاورج المنزلى التقليدى اهتم BOB flitcher رئيس مجلس ادارة المحلات الموسيقيه وBOB zadel _ الصديق الشخصى له ومسئول تنفيذى بالمعاش كان يعمل فى شركة للآلات الموسيقيه وكان يعمل كمستشار صناعى فى كليفورنيا _ من خلال المقابلات مع العملاء والتركيز عليهم وفرق رجال المبيعات ظهرت اكتشافات مزهله ومفيده جدا للشركه.

أولا _ان القطاع الأكبر من العازفين ممن تجاوزوا الخامسه والخمسين وحنى السبعين من عمرهم وهم الذين يجب وضعهم فى الاعتبار وتوظيفهم كقطاع تسويقى مستهدف ،واستطاع zadel تحديد ميزات هذا القطاع فى انهم من اصحاب المعاشات ذوى الثروات أو قادرين على الدفع الجيد بعكس الاخرين ، لديهم الوقت والفراغ لتعلم مهارات جديده ،انهم القطاع الاكثر نموا فى الولايات المتحده.

ثانيا-رغباتهم المختلفه مع التكنوليجيا وعدم معرفتهم لاستخدام تلك الازرار الصغيره وكتاباتها الغير واضحة الاحرف ، تعاملهم مع الأورج على انه تحفه منزليه وليس مجرد آله .
وأوضح Riely التجاوب الشديد لهذه الفئه فى حضور الدروس والدورات المجانيه وجعلوا من فليتشر مجتمعا لتعارفاتهم والتواصل بين ذويهم واصدقائهم فى تلك الدورات ، وكذلك كان المتزوجون حديثا يجعلوا من تلك الدورات امكان لالتقائهم .
المشكله الأخطر التى واجهت فليتشر هى احجام المنتجين عن الاورج التقليدى ولهثهم وراء التكنوليجيا والابتكارات الحديثه ، ومع تركيز فليتشر على العملاء ومقابلاتها معهم خرجت بمنتجها الجديد Estey المصنوع خصيصا لتلبية احتياجات العملاء من كبار السن ،كأورج تقليدى سهل الازرار وواضح الاحرف ،ولكن لم تجد فليتشر من يغامر معها بهذا المنتج الجديد ، كانت مهمة فريق المشتريات صعبه فى تقديم ذلك العرض وقوبل بالرفض من المصانع اليابانيه واخيرا عثروا على مصنع ايطالى صغير مغامر وافق على تلبية عرضهم ،وحقق المنتج النجاح الهائل فى نفاذ شحنته الأولى فى ثلاث شهور مع ان المخطط لها كان عام كامل .
فليتشر اجادت العزف على الأورج التقليدى
اصبحت Fitcher الاشهر فى البيع بالتجزئه للأدوات الموسيقيه على مستوى العالم فى العالم ولعلكم تتسائلون ما مصير ذلك المنافس العنيد Tune town الذى حاول كثيرا المنافسه ولكنه انهار فى يوليو 1991 الى درجة طلب الحمايه من الافلاس ، وجاء دور فليتشر الان للضحك حين قامت تون تاون بتصفية منتجاتها والأفضل من يضحك فى النهايه …