فى ختامنا للفصل الثانى من كتاب النمو بالتركيز على العملاء ،
لكى تجعل من شركتك منافسا عنيدا لا يقبل الهزيمه اتبع هذه الخطوات :-
أريد ان اجمل لك اذا كنت تريد لشركتك العظمه والانفراد والنمو الهائل ركز على الشئ الذى يقدم القيمه الكبرى لدى العملاء واحرص على تقديمه بالشكل الأفضل وحدد أهدافك فى تعاملاتك مع العملاء وانشرها بين كل اعضاء منظومتك من صغيرها الى كبيرها وسترى مدى اهتمام الكل بالحرص عليها (حاول ان تكون اهدافك معدوده ومفصله مثلا فى ثلاث نقاط).

1-الخطوه الأولى :-حدد عميلك المستهدف
اعرف فئات عملائك جيدا ومن الاكثر ربحيه لك …لا تنسى النماذج السابقه مثل فليتشر ، لا حظ جيدا ان بعض عملائك لا يقدمون لك اى ربحيه مع ان هناك عملاء اخرون يستطيعون الدفع اكثر من ذلك ركز على هؤلاء وحقق لهم الجوده المطلوبه وايضا العلامه التجاريه التى يتباهون بها ،فاغلب العملاء يفضلون الثمن المرتفع لعلامه تجاريه عن الثمن المنخفض فى سلعه غير مشهوره ، تستطيع ان تحدد عملائك بنظام القطاعات التسويقيه فمثلا ان كنت شركه تعد برامجا سياحيه فلديك العديد من العملاء يمكن تقسيمهم على حسب العمر أو الاهتمامات أو القدره الماديه.
فلو فرضنا تقسيمهم على حساب السن فهناك عملائك من الشباب الذين يفضلون البرامج الطويله والسهر والمغامرات واكتشاف الجديد وممارسة الرياضه أما القسم الاخر فمن الممكن أن يكون لكبار السن الذين عادة ما يستيقظون مبكرا وغير محبون للسهر وخطتهم اليوميه هادئه وقصيره والعمليه.
2-الخطوه الثانيه : حدد ما هو الأكثر قيمة لدى عميلك المستهدف :- العملاء لا يشترون ما تظن أنك تبيعه فقط ؟ ولكنه يدفع لك فى مقابل مجموعة المنافع التى تقدمها له ، فمثلا فى هونج كونج يعنى اصطحابك لكلب معك فى الطريق على مكانتك الاجتماعيه المتميزه والتى تزداد بارتفاع ثمن الكلب ، اذن من يشترى هذا الحيوان لا يشتريه لمجرد الحصول عليه بل للتباهى والتفاخر ، ولربما لا حظت نفسك تنساق الى حلاق معين فى منطقتك دون غيره وربما يكون هناك من هو أفضل منه ولكنك أردت ذلك لانك تجد مقعدا مريحا وبعض المجلات الجرائد بطبعات حديثه وتقضى وقتا لطيفا فى الانتظار اذن انك لا تدفع فى مقابل الحلاقه فقط بل ربما تدفع أكثر أو تتنازل عن مستوى منتج متميز فى مقابل حصولك على القيمه الأفضل لديك ، فان كنت تريد ادارة مشروعك برياده فتفهم ما يشترونه فعلا وليس ما تبيعه أنت .
3-الخطوه الثالثه :اكتشف بؤرة أشعة الليزر :-بعدما تعرفت على نقطة قوتك والشئ الاكثر أهميه وقيمة لدى العميل يجب أن تكتشف النقطه التى تتقابل فيها الاشياء الأهم والقيمه لدى العملاء وقدرتك على أدؤها بصورة أفضل ، فيجب عليك التوقف وانهاء العمل عندما تجد قدراتك ضعيفه تجاه قيمه ضعيفه من العميل ، أما ان كانت قدرتك ضعيف وتواجه قيمه قويه من جانب العميل فيجب عليك الاستعانه بمصدر خارجى وحتى ان كان منافسا لمساعدتك فى الاداء بشكل افضل وهذه واحده من سمات العصر الجديد حيث تجد الكثير من الشركات تستعين بمنافسيها لاداء بعض المهمات التى لا تجيدها هى حتى لاتضيع وقتا وجهدا أكثر وتوفر تكلفه اكبر وتتفرغ هى لاداء مهمات تجيدها بالفعل ، ان كانت امكاناتك قويه وتواجه قيمه ضعيفه من العملاء فيجب عليك البحث عن شريحة عملاء تتفهم قدرات وامكانيات منتجك فمثلا شركة citizens financial group احدى الشركات الماليه فى بوسطن والتى تؤدى الخدمات المصرفيه بطريفه ممتازه ولكن تقليديه أى التعامل وجها لوجه مع العميل وبعيد عن الآليه ونجحت الشركه فى ايجاد شريحة العملاء ذات القيمه والتى تتفهم لامكانيتها المتميزه فى الاداء التقليدى فهناك من يحب الاساليب القديمه ولا يحب الاساليب المستحدثه ، أخيرا ان كنت تقابل قيمه قويه من العملاء وبقدرات قويه منك فيجب أن تذهب لتحصد جائزتك فلقد استطعت ضبط المعادله بروعه وتميز .
4-الخطوه الرابعه :أنشئ مبدأ التمسك الشديد بالبؤره داخل المؤسسه :-يجب أن تركز نشاطاتك على الأكثر قيمه لدى العميل والأكثر ربحيه والذى يمكن ان تنافس فيه جيدا وتحقق فيه بأداء متميز وعالمى راجع مثال walmart ، peter viner

لا تركز على البؤره وتتناسى ما حولك من تغيرات وتطورات فالتركيز على البؤره جيدا يكون مع التركيز الدائم على التجديد فمع الاساليب والتكنولوجيات الجديده قد تحتاج الى استبدال وتجديد
الشركه الاجدر بان تكون مثالا جيدا للتركيز على البؤره هى Domino’s فقد ركزت على تقديم البيتزا ومشروب الكوكاكولا فقط لعملائها وطوال اثنين وثلاثون عاما وعلى خدمتها التى قدمتها ببراعه شديده فى توصيل البيتزا خلال 30 دقيقه أو استراد مبلغ 3 دولار إليك ، ولكن تغير الوضع بظهور Pizza hut فى التسعينيات وقدمت نوعا اخر من البيتزا المقرمشه وبدأت فى التوصيل الى المنازل ، أدركت Domino’s انها لم تعد الأجدر وان منافستها بالتوصيل فى زمن قياسى لم يعد ميزه مؤثره وكما أن تركيزها لابد أن يتطور ، وبدأت بالفعل فى التخلص من بعض توسعاتها والأصول الزائده التى انهمكت بها بعدما استأثرت بيتزا هت بنصف المبيعات من السوق واصبحت منافسا كبيرا ، اتجهت دومينوز إلى العملاء لتلبى حاجاتهم واضافت البيتزا المقرمشه الرفيعه وبدأت فى تحقيق النمو فى مبيعاتها ، واستحدثت وجبه جديده من الخبز واللحم وصنفا جديدا من البيتزا المحمره ، وقدمت مشروب الكوكاكولا الخاص بانقاص الوزن ،وقد أدى ذلك الى زيادة وقت التسليم من 24 دقيقه الى 28 دقيقه ولكن العملاء لم يتنبهوا لذلك فقد كان الاهم هو تركيز دومينو على التغير تلبية لاحتياجات العملاء ، وشهدت Domino’s أعلى ارباح حققتها نتيجة البؤره الجديده وقدرت 30 مليون دولار .
نسيت أن أقول لكم كل عام وانتم بخير وعيد سعيد باذن الله