” ليست الحياة مجرد ممر مستقيم يسهل الخوض داخله بحرية، بل هي متاهة يتعين علينا البحث داخلها عن طريقنا وقد نضل الطريق، ونتخبط داخلها، وبين الحين والآخر ندخل في ممرات مسدودة.
لكن إذا كنا مستمسكين بالإيمان فسوف يفتح الله الباب أمامنا، وقد يكون هذا الباب غير ذلك الذي كنا نفكر فيه، ولكنه بالتأكيد هو الخير كل الخير لنا”  أ . ج كرونين.

مضت الحياة علي نحو ووتيرة مختلفة عما كنت أراه واعتقده في فترة الجامعة، لقد تغيرت الأمور كثيرا من حولي، وحدثت الكثير من الأشياء التي لم أكن أتوقع حدوثها بهذه الطريقة، مرورا بظروف التخرج والتحاقي بالجيش ثم مرض والدي وضغوط الأسرة واحتياجاتها وتحمل الكثير من المسئولية، بجانب مسئوليات أكبر علي عاتقي كل يوم، انه حقا وقت المتاهة.

هذا كله جعلني أرجع لكتاب من حرك قطعة الجبن الخاصة بي للمؤلف الأكثر من رائع سبنسر جونسون _ صاحب كتاب مدير الدقيقة الواحدة مع كينيث بلانشارد _ والذي أسس فيه لطريقة رائعة لرؤية التغيير والتعامل معه في حياتنا من خلال قصته الشهيرة عن التحرك داخل المتاهة، والمتاهة هنا يرمز بها إلي المكان الذي نمضي فيه وقتنا نبحث عن أهدافنا وأحلامنا وقد تكون هي الشركة أو المجتمع الذي تعيش فيه أو علاقاتك في الحياة، ويصور شخصيات قصته بفأرين وقزمين، وكيف يبحثان عن الجين الذي يرمز به عما نحاول البحث عنه معتقدين بأنه سر سعادتنا، ونتعلق بشده به إذا حصلنا عليه، ونغضب جدا ونشعر بألم شديد إن نحن فقدناه ، هذه القصة يجب أن تقرأ مرات ومرات ويجب أن نستقي منها الدروس في معاملاتنا مع التغيير في حياتنا. أقرأ المزيد ..

راجع التدوينة السابقة من هنا لتتابع الملخص كاملا

القاعدة الخامسة: التسعير لزيادة الأرباح
الغرض الأساسي من التسعير هو زيادة الأرباح، إذا رأيت أن منتجك يضيف قيمة أكبر للعملاء مما تعتقد قرر زيادة أسعارك، ولكن انتبه فإن أغلب البائعين يحسبون التكلفة عند وضع الأسعار ومنهم من يميل إلي حساب متوسط التكلفة بإعادة توزيع التكاليف الثابتة – كأرض الشركة أو إيجار العقار والماكينات – بطريقة تعرضك لهجوم تنافسي شرس، إن لم تكن واثقا في أسعارك يجب أن تدعم عروضك ببنية فعالة من العمليات والمنتجات والخدمات التي تميزك ، لذا ابتعد عن مصيدة التسعير بناء علي التكلفة وضع أسعارك بناء علي القيمة التي تقدمها لعملائك فمثلا إذا كان منتجك يعاد بيعه أو إدخاله في عمليات تصنيع أنظر إلي العائد الذي يعود علي هذا المشتري وكم يربح من استخدامه لمنتجك وماذا يقدم له منتجك أو خدمتك عندما يعيد استخدامه وبيعه هذه هي القيمة التي نتحدث عنها وهذه هي التي تحدد أسعارك بالنسبة لها لا التكلفة.

أقرأ المزيد ..

هذه التدوينة هي الجزء الرابع لملخص كتاب التسعير بثقة وهنا تجد ج1 ، ج2، ج3

القاعدة الرابعة: أتقن اللعب مع العملاء
أغلب العملاء يحاولون إقناعك بأنهم يريدون القيمة ولكن أغليهم يخادعونك فمنهم من لا يحفزه للشراء سوي السعر فقط وآخرون علي استعداد للدفع في مقابل قيمة أكبر، اعرف الاختلاف بين القسمين لأن ذلك سيخدمك في ضبط عروضك البيعية وتقديم المزايا لكل منهم وحينها تكون قد سيطرت علي اللعبة.

العملاء لديهم أجندات وسلوكيات مختلفة تتطلب عروض وأسعار ومنهج بيعي مختلف ، هنا نتعرف علي أربعة أنواع من العملاء:
1-مشتري الأسعار: وهم لا يهتمون سوي بالسعر ولا يهمهم القيمة أو أي إضافات ومزايا.
2-مشتري القيمة: وهؤلاء يميزوا بين البائعين علي أساس العروض القيمة المقدمة لهم .
3- مشتري العلاقات: هؤلاء يعتمدون أكثر علي علاقاتهم مع مورديهم وبائعيهم، ويثقون في أن بائعيهم يقدمون لهم ما يحتاجون.
4-مشتري لعبة التسعير: هؤلاء العملاء يحبون اللعب بالأسعار ويثقون تماما في أن البائعين والموردين سيقدمون لهم أي شيء في مقابل التعامل معهم. أقرأ المزيد ..

نكمل اليوم ملخصنا لكتاب التسويق بثقة، وبقية القاعدة الثانية “فهم القيمة التي تقدمها لعملائك” والحديث حول عملية القيمة.

عملية القيمة:-  هي بعض الخطوات والإجراءات التي توضح لك الفهم الجيد للقيمة التي تقدمها لعملائك من خلال منتجك أو خدمتك :-

1- اكتشاف البيانات: تغرق أقسام المبيعات والتسويق في أكوام من البيانات والتقارير ولكن تكمن المشكلة في أنهم لا يعرفوا كيف يتعاملوا مع هذه البيانات، الخطوة الأولي التي يجب العمل عليها للتعرف علي هوية العملاء جيدا هو تجميع تلك البيانات في ملفات وقواعد للبيانات، وخصوصا تلك البيانات التي نبحث عنها كالتالي:-

• أمثلة محددة تربط بين عروضك والمنافع المادية التي تحققها لعملائك.
• رؤيتك للنموذج الربحي لعملائك وأوضاعهم مع عملائهم.
• مقارنة بين أوضاعنا والمنافسين. أقرأ المزيد ..

نكمل ملخصنا لكتاب التسويق الرائع “التسعير بثقة” ، واليوم نبدأ قواعد التسعير العشرة لوقف الأموال المهدرة جراء سياسات التسعير الخاطئة وعادات التخفيضات والخصم.

القاعدة الأولي:- استبدال عادة الخصم بشيء من الغطرسة:-

الطريقة الأفضل للقضاء علي العادات المتأصلة هو استبدالها بأخرى، ولاستبدال عادة التخفيضات والخصم نحن نحتاج فقط إلي شيء من الغطرسة أو الغرور مع العملاء تشير إلي الثقة في ما نقدمه لهم.

عندما يُسأل أفراد البيع عن أقل سعر بيع ممكن، فكيف يجب أن تكون إجابتهم؟ …. الغطرسة، فقط القليل منها والذي يعني أن أفرادك وخاصة فريق المبيعات يثق في ما تعرضه الشركة، وأن ما تقدمه هو الأفضل لصالح عملائها، ولو أن فريق المبيعات لم يشعر بالثقة، فكيف لك أن تتوقع أن يقوم بالتسعير بثقة؟ أقرأ المزيد ..

10طرق لإيقاف ترك الأموال علي الطاولة.

مما لا شك فيه أن وضع سياسة تسعير سيئة تؤدي إلي تدمير قيمة الشركة وإيراداتها وأرباحها، في هذا الكتاب“التسعير بثقة” يقدم ريد هولدن ومارك بورتون قواعد عشر بسيطة لإيقاف ترك الأموال علي الطاولة، وإن كانت هذه الترجمة حرفية مني، فالمعني هنا عشر طرق لإيقاف هدر الأموال، هذه القواعد ستساعدك علي التوصل لهوامش ربح متعافية ونمو قوي لإيراداتك، وترك عادة الخصم والتخفيضات اللعينة، فالمؤلفان هنا يوضحان لك الطريقة لزيادة مبيعاتك بدون التضحية بأرباحك، ويدمران بذلك الحكمة التقليدية التي تقول بتقليل هامش الربح لزيادة الإيرادات. أقرأ المزيد ..

اليوم أختتم ملخص كتاب أعظم 74 قرارا إداريا تم اتخاذها في عالم الإدارة وأسوأ 21 قرار ، وأوفره للتحميل كاملا في نسق بي دي إف علي موقع سكريبد.

أؤكد أن هذا الملخص كان محاولة لانتقاء أفضل القرارات التي تعرض لها الكتاب وألخص أهم ما فيها من وجهة نظري الخاصة، وأنه لازال هناك الكثير في الكتاب لالتهامه والاستمتاع به ولذا إذا رأيت أنك في حاجة إلي المزيد من هذه القرارات لتحليلها والاستفادة منها فأنصحك بشراء النسخة الإنجليزية من أمازون، أو ترجمة جرير إلي العربية الرائعة لهذا الكتاب. أقرأ المزيد ..