راجع التدوينة السابقة من هنا لتتابع الملخص كاملا

القاعدة الخامسة: التسعير لزيادة الأرباح
الغرض الأساسي من التسعير هو زيادة الأرباح، إذا رأيت أن منتجك يضيف قيمة أكبر للعملاء مما تعتقد قرر زيادة أسعارك، ولكن انتبه فإن أغلب البائعين يحسبون التكلفة عند وضع الأسعار ومنهم من يميل إلي حساب متوسط التكلفة بإعادة توزيع التكاليف الثابتة – كأرض الشركة أو إيجار العقار والماكينات – بطريقة تعرضك لهجوم تنافسي شرس، إن لم تكن واثقا في أسعارك يجب أن تدعم عروضك ببنية فعالة من العمليات والمنتجات والخدمات التي تميزك ، لذا ابتعد عن مصيدة التسعير بناء علي التكلفة وضع أسعارك بناء علي القيمة التي تقدمها لعملائك فمثلا إذا كان منتجك يعاد بيعه أو إدخاله في عمليات تصنيع أنظر إلي العائد الذي يعود علي هذا المشتري وكم يربح من استخدامه لمنتجك وماذا يقدم له منتجك أو خدمتك عندما يعيد استخدامه وبيعه هذه هي القيمة التي نتحدث عنها وهذه هي التي تحدد أسعارك بالنسبة لها لا التكلفة.

أقرأ المزيد ..

هذه التدوينة هي الجزء الرابع لملخص كتاب التسعير بثقة وهنا تجد ج1 ، ج2، ج3

القاعدة الرابعة: أتقن اللعب مع العملاء
أغلب العملاء يحاولون إقناعك بأنهم يريدون القيمة ولكن أغليهم يخادعونك فمنهم من لا يحفزه للشراء سوي السعر فقط وآخرون علي استعداد للدفع في مقابل قيمة أكبر، اعرف الاختلاف بين القسمين لأن ذلك سيخدمك في ضبط عروضك البيعية وتقديم المزايا لكل منهم وحينها تكون قد سيطرت علي اللعبة.

العملاء لديهم أجندات وسلوكيات مختلفة تتطلب عروض وأسعار ومنهج بيعي مختلف ، هنا نتعرف علي أربعة أنواع من العملاء:
1-مشتري الأسعار: وهم لا يهتمون سوي بالسعر ولا يهمهم القيمة أو أي إضافات ومزايا.
2-مشتري القيمة: وهؤلاء يميزوا بين البائعين علي أساس العروض القيمة المقدمة لهم .
3- مشتري العلاقات: هؤلاء يعتمدون أكثر علي علاقاتهم مع مورديهم وبائعيهم، ويثقون في أن بائعيهم يقدمون لهم ما يحتاجون.
4-مشتري لعبة التسعير: هؤلاء العملاء يحبون اللعب بالأسعار ويثقون تماما في أن البائعين والموردين سيقدمون لهم أي شيء في مقابل التعامل معهم. أقرأ المزيد ..

نكمل اليوم ملخصنا لكتاب التسويق بثقة، وبقية القاعدة الثانية “فهم القيمة التي تقدمها لعملائك” والحديث حول عملية القيمة.

عملية القيمة:-  هي بعض الخطوات والإجراءات التي توضح لك الفهم الجيد للقيمة التي تقدمها لعملائك من خلال منتجك أو خدمتك :-

1- اكتشاف البيانات: تغرق أقسام المبيعات والتسويق في أكوام من البيانات والتقارير ولكن تكمن المشكلة في أنهم لا يعرفوا كيف يتعاملوا مع هذه البيانات، الخطوة الأولي التي يجب العمل عليها للتعرف علي هوية العملاء جيدا هو تجميع تلك البيانات في ملفات وقواعد للبيانات، وخصوصا تلك البيانات التي نبحث عنها كالتالي:-

• أمثلة محددة تربط بين عروضك والمنافع المادية التي تحققها لعملائك.
• رؤيتك للنموذج الربحي لعملائك وأوضاعهم مع عملائهم.
• مقارنة بين أوضاعنا والمنافسين. أقرأ المزيد ..

نكمل ملخصنا لكتاب التسويق الرائع “التسعير بثقة” ، واليوم نبدأ قواعد التسعير العشرة لوقف الأموال المهدرة جراء سياسات التسعير الخاطئة وعادات التخفيضات والخصم.

القاعدة الأولي:- استبدال عادة الخصم بشيء من الغطرسة:-

الطريقة الأفضل للقضاء علي العادات المتأصلة هو استبدالها بأخرى، ولاستبدال عادة التخفيضات والخصم نحن نحتاج فقط إلي شيء من الغطرسة أو الغرور مع العملاء تشير إلي الثقة في ما نقدمه لهم.

عندما يُسأل أفراد البيع عن أقل سعر بيع ممكن، فكيف يجب أن تكون إجابتهم؟ …. الغطرسة، فقط القليل منها والذي يعني أن أفرادك وخاصة فريق المبيعات يثق في ما تعرضه الشركة، وأن ما تقدمه هو الأفضل لصالح عملائها، ولو أن فريق المبيعات لم يشعر بالثقة، فكيف لك أن تتوقع أن يقوم بالتسعير بثقة؟ أقرأ المزيد ..

10طرق لإيقاف ترك الأموال علي الطاولة.

مما لا شك فيه أن وضع سياسة تسعير سيئة تؤدي إلي تدمير قيمة الشركة وإيراداتها وأرباحها، في هذا الكتاب“التسعير بثقة” يقدم ريد هولدن ومارك بورتون قواعد عشر بسيطة لإيقاف ترك الأموال علي الطاولة، وإن كانت هذه الترجمة حرفية مني، فالمعني هنا عشر طرق لإيقاف هدر الأموال، هذه القواعد ستساعدك علي التوصل لهوامش ربح متعافية ونمو قوي لإيراداتك، وترك عادة الخصم والتخفيضات اللعينة، فالمؤلفان هنا يوضحان لك الطريقة لزيادة مبيعاتك بدون التضحية بأرباحك، ويدمران بذلك الحكمة التقليدية التي تقول بتقليل هامش الربح لزيادة الإيرادات. أقرأ المزيد ..

كتبت تدوينتين سابقتين تهم المقبلين علي تأسيس مشروعات ويب، أو من هم أصحاب مواقع حاليين أو مسئولين عن إدارتها: 7 آليات للربح من المواقع، و 12 سبب لفشل مواقع الويب، وتأتي هذه التدوينة مكملة لهم عن ما يحتاجه العملاء في موقعك.

تريد أن يبدو مشروعك الصغير كبيرا ؟ وأن يُظهرك موقعك بمظهر كبير، ويضيف لك مزيدا من القوة؟

يقول خبراء الأعمال أن مواقع الأعمال الصغيرة تبدو جذابة أكثر للعملاء، ذلك لأن لديها الطابع الشخصي، ونكهة وحساسية لا يمكن لمواقع الأعمال الكبيرة أن تصل إليها، وعندما يصل الأمر إلي ما ستفعله علي موقعها فعامل الخوف صغير لصغر حجم أعمالها.

إن مواقع الأعمال التجارية الصغيرة يجب أن تتضمن  ما يعكس الإبداع وشخصية مالكها، فكونه زوج وزوجته يعملان من غرفة نومهما، أو ابن وابنة التحقوا بمدرسة لإدارة الأعمال، أو تشغل موقعك من منطقة نائية، وتستخدم مواد معادة التدوير في منتجاتك، إذا قدمت كل هذا بصورة جيدة من خلال صفحتك الرئيسية، أو في صفحة ” عنا “، كل هذا ربما يكون نقاط بيع فريدة للعملاء، ويميزك عن المواقع الكبرى في مجال الأعمال.

هذا يعني أن الناس تريد الشخصية وتلتفت أكثر للجانب الشخصي، أما كيف تحصل علي هذه الشخصية فهذا يعتمد علي مجال عملك، أيا كان مجال عملك ” احكي قصتك أون لاين “، فعملائك يريدون معرفة من أنت؟ لو كنت تقود فريق؟ ومن معك في هذا الفريق؟ وماذا تفعلوا؟ ، فعندما لا يكون هناك شيئا عنك وعن فريقك، يتساءل الناس عن إذا ما كانت هذه الشركة جيدة للشراء أم لا. أقرأ المزيد ..

طلب أخي djug في تعليقه علي تدوينتي السابقة 7 آليات للربح من المواقع بأن أخصص تدوينة للحديث عن حال الإنترنت العربي، فكانت هذه التدوينة والتي أحاول فيها مجتهدا أن أركز جهودي في تحليل حال سوق الإنترنت العربي، ومقترحات للمساهمة في إنترنت عربي أفضل.

نتفق جميعا أن الإنترنت العربي لا يقدم حتى الآن المحتوي العربي الجيد والمميز الذي نفخر به، وأن الاستثمار في مشاريع الويب ليس كما يجب، وأن الدخل والعائد غير مشجع ومحفز لرواد الأعمال، وأنه لا تشجيع من الحكومات العربية للعمل في قطاع خدمات الإنترنت، وأن تأسيس شركات ويب معترف بها رسميا وإيجاد أو صياغة أسلوب للتعاملات المالية ليس هو بالأمر الهين في أغلب بلادنا العربية.

ولكن لنكن محقين ونتفق أن حال الإنترنت العربي ليس ممنوعاً من الصرف، أو أنه كتب عليه هذا الوضع ولا أمل في تغييره أو تطوره، فهذا الحال نتج عن تأخرنا في ركب التقدم والتقنية لسنوات، فتذكر معي متي ظهر الانترنت وانتشر استخدامه في الدول الأجنبية؟، ومتى صار استخدام الإنترنت متاحا لكل فرد في دولنا العربية إن صدق زعمنا في ذلك. أقرأ المزيد ..