نكمل اليوم ملخصنا لكتاب التسويق بثقة، وبقية القاعدة الثانية “فهم القيمة التي تقدمها لعملائك” والحديث حول عملية القيمة.

عملية القيمة:-  هي بعض الخطوات والإجراءات التي توضح لك الفهم الجيد للقيمة التي تقدمها لعملائك من خلال منتجك أو خدمتك :-

1- اكتشاف البيانات: تغرق أقسام المبيعات والتسويق في أكوام من البيانات والتقارير ولكن تكمن المشكلة في أنهم لا يعرفوا كيف يتعاملوا مع هذه البيانات، الخطوة الأولي التي يجب العمل عليها للتعرف علي هوية العملاء جيدا هو تجميع تلك البيانات في ملفات وقواعد للبيانات، وخصوصا تلك البيانات التي نبحث عنها كالتالي:-

• أمثلة محددة تربط بين عروضك والمنافع المادية التي تحققها لعملائك.
• رؤيتك للنموذج الربحي لعملائك وأوضاعهم مع عملائهم.
• مقارنة بين أوضاعنا والمنافسين.

2- المقابلات الداخلية: تحدث مع التنفيذيين  في أقسام المبيعات والتسويق، ومسئولي الخدمات في شركتك فهم يعرفون كيف يستخدم العملاء منتجاتك وخدماتك؟، اسألهم بالتفصيل كيف ولماذا يستخدم العملاء عروضك الحالية؟ وما القيمة التي تقدمها لهم هذه العروض؟، وادفعهم لمقارنة واضحة بين ما تقدمه الشركة وما يقدمه المنافسين، واسألهم عن المنافع التي تعود من تباين واختلاف عروض الشركة عن عروض المنافسين، ومن المهم أن تتأكد من أي إدعاء يقوله أحدهم حول رؤية العملاء للشركة وما يثبت إدعاءه هذا.

3- مقابلات العملاء: مثل هذه المقابلات تستخدم في التحقق من مصداقية التحليلات الداخلية للبيانات والمعلومات وتطوير الملفات الخاصة بالعملاء بإضافة معلومات وبيانات وتحليلات، وهذه المقابلات تفيد في مهمتين رئيسيتين،  أولا الفهم الجيد لكيفية استخدام العملاء لمنتجاتك وخدماتك وكيف يطوروها لاستخداماتهم، ثانيا تعتبر هذه المقابلات نوعا من مداواة مشاكل العملاء والتقرب لهم.

4- نماذج القيمة للأعمال: بعد أن توثَّق مقابلات العملاء وتُقرأ ، ستبدأ في تطوير فهمك للعوامل الرئيسية بين مختلف العملاء ، هذه العوامل المشتركة يمكن أن تكون في نماذج أعمالهم، أو كيفية إدارتهم لأعمالهم، وكيف لهم أن يحققوا قيمة من وراء استخدامهم لمنشأتك؟، وعند هذه النقطة يجب أن تتفهم كيف يربح عملائك من استخدامهم لمنتجاتك وخدماتك؟، وكيف تساعدهم عروضك في ذلك؟، وأن تحصل علي بعض الأمثلة المحددة التي تدعم أفكارك.

- التحضير لإجراء المقابلات:

التحضير والإعداد الجيد لهذه المقابلات سيوصلك إلي معلومات قيمة، ويجب أن توجه الموضوع ناحية القيمة المالية، وعندما نقوم تلك المقابلات مع العملاء ستجد:-
1. الدوافع الحقيقية للقيمة لدي العملاء تختلف إلي حد ما مع توقعات فريق المبيعات.
2. الحلول الحالية أكثر قيمة من المقدرة من قبل الموردين.
3. العملاء سيكونوا في غاية السرور لأنهم أخيرا وجدوا من يسألهم عن أعمالهم بصورة معنية.
4. هناك فرصة لتمدهم بقيمة اكبر من ما يمدهم به الموردين الحاليين.

ماذا تفعل مع نتائج محادثاتك؟
1. حدد العروض التي تتلاقي بوضوح مع احتياجات العملاء.
2. حدد العروض الأعلى قيمة إلي الأقل لتقابلها بنقاط أسعار مختلفة.
3. أبدع مقترحات وأدوات عالية القيمة، والتي تمكن فريق مبيعاتك من الفوز بصفقات أكثر وأن يدافع عن الأسعار.
4. ضع مستويات الأسعار متكافئة مع القيمة التي يحصل عليها العملاء.

** أساسيات هيكلة العرض الجيد

1. ربط العروض بقيمة عالية يحتاجها القطاع المستهدف من العملاء.
2. تقديم عروض بمنتجات منخفضة القيمة للعملاء الحساسين للسعر، وبالتالي تقليل تأثير مفاوضات الأسعار علي العروض عالية القيمة.
3. الوصول إلي أداء تنافسي علي جوهر حاجات العميل.
4. الفصل الشديد بين العروض عالية القيمة والمنخفضة حتى تمنع العملاء من التفاوض علي العروض عالية القيمة بأسعار منخفضة.
5. تمكين فريق المبيعات من المناقشة الواضحة مع العملاء وتحديد السعر بناء علي القيمة أثناء التفاوض.
6. تدعيم فريق المبيعات بمستويات محددة جيدا للاختيار بين القيمة والسعر بإضافة أو إزالة خاصية أو إمكانية معينة.

القاعدة الثالثة:- طبق واحدة من ثلاث استراتيجيات بسيطة للتسعير.

1. التسعير الكاشط:
سميت هذه الإستراتيجية بذلك لأنها تقوم علي كشط العوائد والأرباح من العملاء القادرين علي الدفع للتميز باقتناء منتجات فريدة وخصائص مميزة بأسعار  عالية، ولفظ الكشط للأرباح من السوق هنا تشبيهاً بكشط القشدة من أعلي كوب اللبن،  وتلجأ الشركات لهذه الإستراتيجية لتغطية التكاليف الباهظة في الأبحاث والتطوير للمنتج الجديد، وتقوم بالتخفيض للأسعار تدريجيا مع انخفاض الطلب بعدما تكون قد غطت نفقاتها، ولكي تنجح هذه الإستراتيجية يجب أن يتوافر منتج ذو جودة وصورة ذهنية عالية لدي المستهلكين يتناسب مع السعر المرتفع، وعدد كافي من العملاء في السوق لديهم الرغبة والقدرة علي الدفع من أجل التميز والتفرد بمميزات وخصائص حديثة، وعدم سهولة دخول المنافسين وأن يتطلب دخولهم وقتا وجهدا.

2. التسعير الكاسح: ( اختراق الأسواق)
هنا تعتمد إستراتيجية الشركة في التسعير علي وضع سعر منخفض من أجل اختراق السوق والتغلغل فيه بشكل مريع وعميق وجذب عدد كبير من المستهلكين للحصول علي حصة سوقية ضخمة، وتعتمد هذه الإستراتيجية علي :
1- حساسية المنتج للسعر؛ بحيث يؤدي خفض الأسعار إلي زيادة المبيعات.
2- خفض التكاليف لأقل درجة ممكنة؛ عبر انتاج كميات ضخمة حيث تتوزع التكاليف الثابتة ويتاح عرض سعري منخفض.
3- يجب أن يكون العرض السعري المنخفض دافعا قويا لعدم دخول شركات أخري للمنافسة.

3. التسعير المحايد: وهنا توضع الأسعار قريبة جدا من أسعار المنافسين، والسعي الدائم لتخفيف أثر المنافسة علي الأسعار.

متى تغير إستراتيجية التسعير لديك؟
انه ليس من الصعوبة أن تضع إستراتيجية التسعير، لكن التحدي الحقيقي يأتي عندما تتغير الأسعار من حولك وحيينها تريد تغير إستراتيجية التسعير لديك،هذه بعض العلامات التي يجب أن تضع عينيك عليها لتقرر متى تغير إستراتيجيتك للتسعير:

1. حجم المبيعات ينخفض.
2. عجزت التخفيضات عن زيادة حجم المبيعات.
3. قدم المنافسين عروضا جديدة.
4. بدأ المنافسين في خسارة أرقام المبيعات لديهم.
5. دخلت السوق احدي الشركات الضخمة القادرة علي التصنيع بتكاليف منخفضة للمنافسة.

نكمل بعد فاصل ،القاعدة الرابعة اتقن اللعب مع عملائك.

نكمل ملخصنا لكتاب التسويق الرائع “التسعير بثقة” ، واليوم نبدأ قواعد التسعير العشرة لوقف الأموال المهدرة جراء سياسات التسعير الخاطئة وعادات التخفيضات والخصم.

القاعدة الأولي:- استبدال عادة الخصم بشيء من الغطرسة:-

الطريقة الأفضل للقضاء علي العادات المتأصلة هو استبدالها بأخرى، ولاستبدال عادة التخفيضات والخصم نحن نحتاج فقط إلي شيء من الغطرسة أو الغرور مع العملاء تشير إلي الثقة في ما نقدمه لهم.

عندما يُسأل أفراد البيع عن أقل سعر بيع ممكن، فكيف يجب أن تكون إجابتهم؟ …. الغطرسة، فقط القليل منها والذي يعني أن أفرادك وخاصة فريق المبيعات يثق في ما تعرضه الشركة، وأن ما تقدمه هو الأفضل لصالح عملائها، ولو أن فريق المبيعات لم يشعر بالثقة، فكيف لك أن تتوقع أن يقوم بالتسعير بثقة؟

نقطة البداية هو أن تكون واثقا في القيمة التي تقدمها لعملائك، لتكون واثقا في سعرك الذي تعرضه،  وهذه الثقة يجب أن تبدأ من قمة الشركة من قادتها وكبار المديرين .

لإيقاف عادة الخصم ننصحك بخطوتين:-

أولا: اعرف جيدا كيف أن هذه العادة سيئة، انظر فقط لكم الأموال التي تتركها علي طاولة مفاوضاتك مع الزبائن، لذلك طور قواعد للتسعير صارمة حول متى تقدم تخفيضات؟ومتى تتوقف عن ذلك؟.

ثانيا: ابدأ بالتعامل مع العملاء أصحاب الحسابات الأصغر قيمة ثم الأعلى قيمة، وضع قواعدك بصرامة شديدة، لاحظ النتائج ستري أنك لم تخسر الكثير من العملاء كما كنت تتصور.

كن مستعدا لإعلان الحرب علي العملاء الغير مربحين.

الآن أنت عرفت إلي أي حد أن سياسة منح التخفيضات سياسة سيئة، فيجب عليك أن تتخذ خطوات إيجابية لإصلاح ما دمرته هذه السياسة، ولك أن تعرف أن أحد المشاكل التي تؤدي إلي التخفيضات المفرطة هو أفراد البيع والمديرين أنفسهم، الذين يبحثون عن كل فرصة للبيع، فهم لا يتوقفوا عن السؤال والبحث عن أي عميل أو طلب شراء جديد سواء كان سيئا أم جيدا للعمل، ومما يزيد الطين بلة هو أن يكون هؤلاء العملاء الذي نلهث وراءهم من هواة طلب تبديل البائعين المتعاملين معهم، ومن هواة الشكاية من كل شيء، ويضغطوا لطلب كل أنواع الخدمات الإضافية التي لا يتم الدفع لها، لماذا نستمر إذن في خدمتهم؟ لأننا تدربنا علي خطأ بأن نشبع حاجات العملاء، مهما كلفنا ذلك؟

- إعلان الحرب علي هؤلاء العملاء سينتج لنا ثلاث نتائج:-

• أولا: هذا سيزيد أرباحك وحتى إن كلفك هذا بعض إيرادات مبيعاتك أولاً.
• ثانيا: سيرسل ذلك إشارة واضحة لكل طاقم البيع والعملاء بأن الشركة لديها معيارية للأسعار ولابد من التوقف عندها.
• ثالثا: سيخفض ذلك الضغوط علي مواردك وخدماتك، لتضمنها لعملائك الأكثر ربحية لك، والذين يضيفون لمنشأتك كثير من الإيرادات والأرباح.

القاعدة الثانية:- فهم القيمة التي تقدمها لعملائك

كما قلنا سابقا لن تكون واثقا في أسعارك حتى تكون واثقا في القيمة التي تقدمها عروضك لعملائك، وبالرغم من أن أغلب المديرين مقتنعين بأنهم لا يمكن أن يحصلوا علي معلومات عن القيمة التي تضيفها عروضهم للعملاء بسهولة، إلا أنه في الواقع إن معظم العملاء أنفسهم متلهفين علي إخبارك ومحادثتك عن القيمة التي تقدمها لهم، كل ما هو عليك أن تسال الأسئلة الصحيحة وتصغي لإجاباتهم.

- الفوز في لعبة التسعير، لتفوز في لعبة التسعير يجب عليك:-

1. إنشاء مجموعة من العروض المنخفضة والعالية القيمة.
2. تقديم عروض ذات قيمة قابلة للقياس الكمي، وأدوات بيعية قادرة علي تحديد القيمة علي مستوي الحسابات الفردية.
3. إنشاء إستراتيجية للتسعير ومستويات للأسعار والتي تعكس النصيب العادل من القيمة التي تقدمها.

عندما يعلم كل شخص في المنظمة أن لدينا العروض وأسعارها العادلة، هنا سيستعيد فريق مبيعاتك قدرته علي التحكم في المفاوضات، وكل هذا يعتمد على الفهم السليم لقيمة المنتجات والخدمات التي تؤدي بالفعل أو يمكن أن تؤدي لعملائك.

- القيمة تعني كثيرا

إذا كنت تفتقد للقدرة علي الربط بين الفوائد والمنافع التي تقدمها لعملائك وكيف يدر استخدامهم لمنتجك بالربح عليهم؟، فإن ذلك عيب كبير لديك وأنت تعمل في ظروف غير مواتية، فإذا كنت لا تستطيع صياغة قيمتك بالسنتات والدولارات فلن تحصل علي من يدفع لك.

- الاعتماد علي عقلية القيمة

فهم القيمة يأتي من عملية يجب أن تكون معروفة لدي كل فرد في المنظمة من خلال سؤال العملاء بعض الأسئلة عن أعمالهم، نحن هنا لا نتكلم بالضرورة عن مشروعات أبحاث ضخمة ومعقدة، فالأفكار الأفضل غالبا ما تأتي من السير في الشوارع، العقلية التي نتحدث عنها نريدها في رجل المبيعات، وفريق خدمة العملاء، وحتى كبار التنفيذيين،  نعني أي فرد لديه تواصل مع العملاء فلو درب جيدا يستطيع أن يكون لديه عقلية الباحث، وهذه الفرصة لتعليمهم تضمن لك الأثر النافع لمؤسستك.

هناك سؤال واحد لا ننصحك بسؤاله لعملائك، وهو ما رأيكم في أسعارنا؟ ، فسؤال العملاء عن أسعارك هذه دعوة لهم بأن يضغطوا عليك، وستجد إجماعا غريبا بأن أسعارك مبالغ فيها، هل هذا يدهش؟ لا فعملائك لديهم الدافع لمحاولة إقناعك بذلك،ويفوزوا هم بخفض الأسعار.

السؤال الأفضل يجب أن يتركز علي متطلباتهم، وعلي المنافع التي تمنحها لهم عروضك، وكيف تلبي عروضك هذه المتطلبات؟، والهدف هنا هو فهمك لما تقدمه من قيمة لهم، وتستخدمها في إدارة قدرتهم علي الدفع، وبإظهار أنك تتفهم قيمة عروضك وتشعرهم بأن أسعارك مناسبة لما تمنحهم من قيمة، أنت حينها تغير اتجاه المناقشة ليس بعيدا عن أسعارك فقط، ولكن عن قيمتك وأسعارك فالعميل عرف جيدا أنك كشفت كل ما تقدمه له وأن أي تفاوض ربما يخرج منه العميل خاسرا وليس أنت.

- لماذا نتحدث للعملاء عن القيمة؟

المديرين يقضون الكثير من الوقت وينفقون الأموال بحثا عن احتياجات العملاء ورغباتهم، وللأسف معظم هذه الأبحاث تفشل في الإجابة علي تساؤلين مهمين، الأول هو ما الذي يقود هذه الاتجاهات والحاجات لدي العملاء؟ والثاني هو ما الآثار المترتبة علينا وعلي العملاء إذا قمنا بإشباع تلك الحاجات؟، لو استطعنا الإجابة علي هذين التساؤلين نحن نستطيع التوصل إلي إجابة للسؤال الجوهري الذي نحوم حوله: أين القيمة التي نقدمها لعملائنا؟

- المحادثة الفعالة مع الزبائن تتطلب الإعداد الجيد، والهدف هو توجيه الأسئلة المتوغلة بحثا عن الأفكار التي ليست واضحة لك أو لزبائنك، فالعملاء دائما لا يفكرون في قيمة ما يحصلون عليه بالتفصيل، لذلك أنت تحتاج لطرح أسئلة معينة حول القيمة وتدع العملاء يجيبوك. وبذلك أنت تجعل القيمة هي إطار الحوار وتحفز العملاء علي التفكير بعمق في القيمة الحقيقية التي يحتاجونها، ولتفعل ذلك فأنت بحاجة لمعرفة مسبقة عن أفكار حول ما تقدمه عروضك من قيم ، وبالرغم من أنك لا تعرف تلك النقطة الأكثر قيمة لدي عملائك، ولكن تأكد بان هذه العملية وإعدادك للأسئلة والمناقشة سيولد لك الكثير من الأفكار القيمة، وتعلم هذه العملية لمرة واحدة يسهل لك تكرارها لمرات، وتلك المهارة الرائعة يجب علي المديرين تعلمها.

كيف تبني الثقة؟
هناك بعض الدوافع المحددة التي تؤدي للثقة بين البائعين والمشترين:-

1. نقص تكتيكات البيع الضاغطة بشدة.
2. عرض الجودة كما وعدت بها.
3. الاستماع لمشاكلهم.
4. الثقة عامة في رجل المبيعات.
5. التسليم في الوقت تماما.
6. حنكة وتجربة كل من البائعين والمشترين.
7. رجل المبيعات الخبير بالمنتج الذي يبيعه.

يتبقي لنا القليل في القاعدة الثانية عن عملية القيمة وكيف تحدد بدقة القيمة التي تضيفها لعملائك، وهذا سوف نتركه لتدوينة قادمة……. لا تبتعدوا عن المدونة كثير فلن أطيل عليكم.

10طرق لإيقاف ترك الأموال علي الطاولة.

مما لا شك فيه أن وضع سياسة تسعير سيئة تؤدي إلي تدمير قيمة الشركة وإيراداتها وأرباحها، في هذا الكتاب“التسعير بثقة” يقدم ريد هولدن ومارك بورتون قواعد عشر بسيطة لإيقاف ترك الأموال علي الطاولة، وإن كانت هذه الترجمة حرفية مني، فالمعني هنا عشر طرق لإيقاف هدر الأموال، هذه القواعد ستساعدك علي التوصل لهوامش ربح متعافية ونمو قوي لإيراداتك، وترك عادة الخصم والتخفيضات اللعينة، فالمؤلفان هنا يوضحان لك الطريقة لزيادة مبيعاتك بدون التضحية بأرباحك، ويدمران بذلك الحكمة التقليدية التي تقول بتقليل هامش الربح لزيادة الإيرادات.

وإليك نبذه عن المؤلفين:-

ريد هولدن:- هو خبير التسعير العالمي والمؤسس المشارك لهولدن للاستشارات، ويقوم بمساعدة الشركات العالمية في وضع استراتيجيات الدخول إلي الأسواق ودفعهم لقيادة الأسعار ونمو الأرباح، وهو من أشد المقتنعين والمتحمسين دفاعا لعملية نظام القيمة، ورائدا لمساعدة الشركات في الأسواق العالمية التنافسية ويساعدهم علي تحسين برامج التسويق الخاصة بهم.

مارك بورتون:- هو المؤسس المشارك لهولدن للاستشارات، وعمل كخبير للتسويق الإستراتيجي لأكثر من 16 عاما، ويعمل علي تشكيل منهجيات المشروعات والعمليات التحليلية في الشركات، ويعمل مارك علي وضع العروض وإستراتيجيات  الأسعار لتعهيدات تكنولوجيا المعلومات الخارجية والخدمات المالية والتجارية.

من أهم ما يساعدك فيه هذا الكتاب:-

1. استبدال عادة الخصم بقليل من الغطرسة مع العملاء.
2. فهم القيمة التي تقدمها لعملائك.
3. تطبيق واحدة من ثلاث طرق بسيطة للتسعير.
4. التسعير لزيادة أرباحك.
5. بناء العمود الفقري لأساسيات نظام البيع لديك.

ما هو الغرض من التسعير؟

السعر المثالي هو السعر الذي يشبع رغبة البائع والمشتري، فإذا استطعت الوصول إلي السعر المثالي لمنتجاتك أو خدماتك فإن عملائك يصبحوا أكثر رضا وسعادة، وأرباحك ستكون أكثر ارتفاعا، وخطوط إنتاجك ستعمل بصورة جيدة وليست مزدحمة بأعمال كثبرة مضنية لا تعود عليك بالأرباح المناسبة.

في الواقع عملية التسعير ليست سهلة، وتحقيق السعر المثالي واحدة من أكبر القرارات التي يتخذها المديرين صعوبة، وهذا الكتاب سيساعدك علي إدارة تسعير منتجاتك وخدماتك بصورة تجعل الأموال تتدفق نحو محفظتك.

هناك أربعة استراتيجيات للتسعير:-

1- التسعير لتغطية التكلفة:- هنا تقوم بالتسعير نسبة إلي تكاليفك وتضيف هامش الربح المناسب لك، وهذه الطريقة الشائعة لأن الجميع يريد أن يسعر منتجه ليحصل علي ربح يزيد عن تكلفته، هنا لا محالة أنك ستحقق ربح، ولكن هناك مشكلتين مع هذه الاستراتيجية :-

• أولا:- عملائك لا يهتموا بكم تكلفت في هذا المنتج ولكنهم يهتموا فقط بالقيمة التي قدمتها لهم، وبتجاهلك أنت هذه القيمة التي قدمتها لهم فإن أسعارك ستكون منخفضة عما يجب أن تكون عليه، علي الجانب الآخر من الممكن أن يكون التسعير بحسب التكلفة فعليا أكبر من السعر المثالي وهذا يقلل من المبيعات.
• ثانيا:- التسعير بحسب التكلفة يوزع التكلفة التشغيلية وهي التكلفة المتغيرة لإنتاج وحدة إضافية وتشمل المواد الخام والعمالة المتغيرة وتكاليف التصنيع، ويشمل أيضا التكاليف الثابتة كالأصول والدراسات والأبحاث والاختراعات، وهناك تكاليف لا يجب تحميلها وتكاليف تستبعد مع الطلبيات الخاصة، كما أن الفصل بين التكاليف ليس بالأمر السهل مع تعقد أنظمة الشركة وضخامة انتاجها.

2- التسعير لمقابلة السوق:- فلو أنك عرفت أن نظام التكاليف لديك لا يوضح حقيقة تكاليفك، من المحتمل أن تستخدم التسعير بناء علي السوق، وهنا تسمح الشركات للأسواق بأن تتحكم في الأسعار، ولكن نحن لا نبيع للأسواق وإنما نبيع للزبائن وهم دائما ما يسألون عن السعر المنخفض في السوق وعادة ما نعطيهم ذلك، ختاما التسعير هنا يكون الأرخص لإنهاء الصفقة.

3- التسعير لإغلاق الصفقة:- هذا النوع عادة ما تكون عليه أغلب الأعمال، الصفقة هنا تكون لإمدادنا بالربح فنحن نقدم السعر الأقرب لإغلاق الصفقة، ونعطي الفرصة للعملاء التفاوض علي سعر أقل.

4- التسعير لربح نصيب سوقي:- في هذه الإستراتيجية نخفض الأسعار للحصول علي نصيب سوقي أكبر من المنافسين، ولكن إذا لم تكن أنت صاحب النصيب السوقي القائد سيكون الأمر خطير جدا عليك، فلا تتوقع أن تهزم منافسيك بالمفاجئة، وحتى لو فعلتها وهزمتهم الميزة ستكون مؤقتة لك حتي يلحقوا بأسعارك، وفي الغالب أن صاحب النصيب السوقي الرائد سيصل لسعرك بكل سهولة، وانتبه أن الأسعار المنخفضة تأكل الأرباح في كلا الشركتين، أما الزبائن فتعشق حرب الأسعار.

كيف تختار إستراتيجية التسعير المناسبة؟ :-
هناك خمسة دوافع رئيسية لاختيار إستراتيجية التسعير الصحيحة:-

1- قيمة عرضك نسبة إلي منافسيك: فإذا كان عرضك هو الأقوي والأفضل بين منافسيك فيمكنك هنا أن تختار استراتيجية تسعير عالية،أما إن كانت هناك عروض من المنافسين قيمتها أفضل منك فهنا بالتأكيد يجب عليك استخدام سياسة تسعير منخفضة.

2- فهم حالةالعرض في دورة حياة المنتج:للتوضيح- مثلا دورة حياة منتج كجهاز الآي باد من أبل هي التقديم- النمو- النضج والتشبع- الانحدار،  في مرحلة التقديم فأن الشركة يجب أن تتخذ سياسة تسعير عالية لتغطية تكلفة الأبحاث والتطوير، ولتستغل فرصة منتجها المتطور عن منتجات المنافسين، أما في مرحلة النمو حيث تكون الحملات الدعائية أتت بثمارها والمستهلكين المغامرين اكتشفوا المنتج وبدءوا في الترويج له وهنا تشهد سياسة التسعير انخفاضا لمجابهة المنافسين والمقلدين ولكن الأرباح تكون متزايدة، وبعدها مرحلة النضج والتشبع فقد وصل المنتج للجميع وامتلأ السوق بالمنافسين والمقلدين وتستمر هنا سياسة الانخفاض، أخيرا ومع تقادم الآي باد ستطرح أبل أكثر من جيل آخر لحواسيبها وستكون سياسة التسعير الأقل للآي باد، حتى يصل الحال بدورة حياة الآي باد إلي الموت والانحدار ويصبح الآي باد كجهاز التلفزيون الأبيض والأسود، وأنوه أنه ليس دائما ما تكون الأسعار في مرحلة تقديم المنتج مرتفعة ولكن أحيانا تنتهج الشركات سياسات خفض الأسعار لمنتجاتها الجديدة حتى تغزو الأسواق بسرعة وحتى لا تشجع شركات أخري علي المغامرة في الدخول ومنافستها حيث هامش الربح قليل،  وهذا ما تراه واضحا في استراتيجيات التسعير لدي الشركات الصينية.

3- اقتصاديات الصناعة: في أوقات الركود والأزمات التي تمر بالسوق بأكمله أو باقتصاد معين كأزمات سوق العقار الأمريكي والتي تطورت لأزمة عالمية يجب تغيير إستراتيجية التسعير علي حسب تأثير الأزمة فبعض الأزمات تستلزم أن تظل تبيع عند مستوي عالي، وبعضها يستلزم البيع بالسعر الأدني لك للمحافظة علي سيولة لازمة لتسيير الشركة ولتشجيع المستهلكين علي الشراء في أوقات الأزمات والتي عادة ما يحجمون عن التعامل خلالها.

4- فاعلية المنافسة: إذا كان مجال صناعتك وسوقك شديد المنافسة فيجب أن تتماشي استراتيجية التسعير لديك مع المنافسين وسياساتهم وعروضهم، وكما قلنا سابقا لا تجازف وتحاول أن تخفض الأسعار وأنت لست القائد للسوق وصاحب النصيب الأكبر فيه، أما إذا كنت من كبار السوق فحاول أن تقتنص بين الحين والآخر جزءًا من السوق تزيد به نصيبك، وحاول أن تتميز ليس بسعرك إنما بمعالجة جوانب القصور لدي قائد السوق، أما إذا كنت من صغار السوق فحاول أن تتميز بخدمة فئة معينة من السوق وقدم لهم خدمات مميزة باستراتيجيات تسعير مختلفة عن السوق بقدر التميز الذي تقدمه لهم.

5- الاستقرار والإجماع علي سعر واحد: إذا دخلت سوق ووجدت من فيه من الشركات مجتمعين علي سعر واحد، هنا يجب عليك الإلتزام بالقواعد حتي لا تكسب معاداة الجميع، ولأن خفض الأسعار لا يضر أحد سواك أولا، حاول أن تتميز بخدمتك وتنوع عروضك وخدماتك ولكن لا تحاول كسر السعر الموحد في السوق خصوصا في بداية دخولك له.

استراحة قليلة، ونعود لنبدأ الطرق العشر للتسعير بثقة، وحتي عودتنا أريد أن أري إنطباعاتكم عن الكتاب في تعليقاتكم هنا.

كتبت تدوينتين سابقتين تهم المقبلين علي تأسيس مشروعات ويب، أو من هم أصحاب مواقع حاليين أو مسئولين عن إدارتها: 7 آليات للربح من المواقع، و 12 سبب لفشل مواقع الويب، وتأتي هذه التدوينة مكملة لهم عن ما يحتاجه العملاء في موقعك.

تريد أن يبدو مشروعك الصغير كبيرا ؟ وأن يُظهرك موقعك بمظهر كبير، ويضيف لك مزيدا من القوة؟

يقول خبراء الأعمال أن مواقع الأعمال الصغيرة تبدو جذابة أكثر للعملاء، ذلك لأن لديها الطابع الشخصي، ونكهة وحساسية لا يمكن لمواقع الأعمال الكبيرة أن تصل إليها، وعندما يصل الأمر إلي ما ستفعله علي موقعها فعامل الخوف صغير لصغر حجم أعمالها.

إن مواقع الأعمال التجارية الصغيرة يجب أن تتضمن  ما يعكس الإبداع وشخصية مالكها، فكونه زوج وزوجته يعملان من غرفة نومهما، أو ابن وابنة التحقوا بمدرسة لإدارة الأعمال، أو تشغل موقعك من منطقة نائية، وتستخدم مواد معادة التدوير في منتجاتك، إذا قدمت كل هذا بصورة جيدة من خلال صفحتك الرئيسية، أو في صفحة ” عنا “، كل هذا ربما يكون نقاط بيع فريدة للعملاء، ويميزك عن المواقع الكبرى في مجال الأعمال.

هذا يعني أن الناس تريد الشخصية وتلتفت أكثر للجانب الشخصي، أما كيف تحصل علي هذه الشخصية فهذا يعتمد علي مجال عملك، أيا كان مجال عملك ” احكي قصتك أون لاين “، فعملائك يريدون معرفة من أنت؟ لو كنت تقود فريق؟ ومن معك في هذا الفريق؟ وماذا تفعلوا؟ ، فعندما لا يكون هناك شيئا عنك وعن فريقك، يتساءل الناس عن إذا ما كانت هذه الشركة جيدة للشراء أم لا.

هنا أهم عشرة أشياء يقولها الخبراء عما يريده العملاء في الموقع:-

1-في ماذا يتميز موقعك؟:

بشكل يثير الاهتمام وبصراحة علي قدر الإمكان حاول أن تجيب علي سؤال من أنت؟، وهذا يشمل كتابة سيرتك التي تفصح فيها عن خبرتك، وسنوات الخبرة، وأي إضافات فريدة توضح اختلافك عن الآخرين.

أنت تحتاج للإجابة عن هذه الأسئلة: ما الذي يميز عملك؟، لماذا يجب أن أشتري منك؟، هذا مفتقد في كثير من المواقع وذلك لأن أصحاب المواقع لا يُعملون التفكير للإجابة علي هذه الأسئلة ، كن موجزا فأنت لست بحاجة لكتابة رواية.

2- رؤية واضحة لما تقدمه شركتك:-

شيء غريب أن تزور العديد من المواقع وتخرج منها والصورة ليست واضحة لديك حول ما يقدمه هذا الموقع، اجعل المعلومات الأولية حول منتجاتك وخدماتك في صفحتك الرئيسية مع وجود تلك الروابط التي تشير إلي التفاصيل علي صفحة المنتجات.

العديد من الشركات الخدمية يشعرون بالقلق من الكشف عن معلومات أو عروض كثيرة حول منتجاتهم لأسباب تنافسية، ويعلل بعضهم ذلك بأنه لو حصل العملاء علي كل ما يحتاجونه من معلومات عبر إتاحتها علي صفحات الموقع، فما الذي سيدفعهم للاتصال بالشركة.

لابد وأن يكون هناك حد كافي من المعلومات يصل إليه العملاء من احتياجاتهم للمعرفة لأخذ قرار الشراء، وأنه ليس بصحيح أن العملاء سيتواصلون بالشركة للسؤال عن معلومات يفتقدونها، غالبا ما سيتحركوا إلي مواقع المنافسين.

3- بيانات الاتصال وتشمل رقم الهاتف والمقر الفعلي:-

توفر بيانات الاتصال هذا أمر لا يقبل النقاش، ولكن تجد بعض الشركات تتعمد أن تكون غامضة في الحديث عن مقرها، البعض يفضل أن تكون كل الأعمال أون لاين وهو ليس بحاجة لنشر عنوان ورقم هاتف، وبعض الشركات المنزلية تقلق  من إعطاء عنوانها وتري أن ذلك سيعوق نشاطها.

توافر بيانات الاتصال أمر لابد منه وهو الطريقة الأبسط لبناء المصداقية والثقة، فرقم الهاتف، وعنوان الشارع، وحتى الصور هي نقاط لبناء المصداقية، وتوضيح موقع شركتك علي أرض الواقع وحتى وإن لم يزرك أحد يشعر العميل بالراحة وبأن عملك حقيقي وقانوني، وإعطاء رقم الهاتف الذي يوجهك للمقر خير من  800 رقم هاتف.

4- التحقق من صحة ما تقدمه عبر طرف ثالث:-

هذا يعني شهادات العملاء، قوائم العملاء، ودراسة الحالات،  والجوائز، وشهادات التقدير التي تلقتها الشركة، وما نشر من أخبار إيجابية، فعملائك المحتملين حريصين علي معرفة من قمت بالعمل معهم، وماذا قال العملاء الحاليين عن تجاربهم معك، هذه البنود معا تصنع أساسا من الثقة.

قوائم العملاء ذات أهمية خاصة، فعند حصولك علي عملاء بأسماء كبيرة، ستجد الناس تحرص علي ذلك، ولكن احرص علي أن تأخذ موافقة العملاء قبل إضافتهم إلي قائمتك.

تمثل الشبكات الاجتماعية والمدونات خصوصا التي في مجالك صورة متزايدة من صور التحقق، وتمتلك الآن الشبكات الاجتماعية قوة كبيرة في التحقق.

5- المعايير الأمنية-SSL :

Secure Socket Layer : هو نظام تشفير يساعد علي حماية خصوصية البيانات المتبادلة بين العملاء وموقع شبكة الإنترنت، فإذا كان موقعك يتعامل مع بطاقات الائتمان فإن العملاء يريدون أن يعرفوا أن معلوماتهم الحساسة مشفرة، احصل علي نظام أمني لذلك، أما إذا كان لديك فدع العملاء يعرفون بذلك ويعرفون عن أي ضمانات أخري تأخذ بشكل استباقي من الموقع.

6- تبسيط الاستخدام والملاحة في الموقع:

إذا لم يتاح للعملاء موقعك فكيف لهم أن يشتروا، لذا حافظ علي موقعك مرن ونظيف يسهل الإبحار فيه، ويجب عليك أن تدرس طبيعة استخدام الزوار للموقع وتضبط موقعك علي أساس طبيعة استخدام واهتمام الزوار القادمين، كذلك إمكانية البحث في الموقع مهمة جدا، وأصحاب الأعمال يجب أن يدرسوا بيانات البحث ليروا ميول الزوار وما الذي يوضع في الأمام أو الوسط.

7-توجيه واضح للعمليات:

دع العملاء يعرفون خطوة بخطوة الأشياء المهمة مثلا كيف يقومون بالطلب؟ وإلي أين يذهبون؟ وماذا يفعلون إذا حدث شئ غير طبيعي؟، العملاء أيضا يحتاجون لمعرفة تكلفة الشحن والإجراءات وكيف يمكنهم الحصول علي تقارير الحالة؟.

لا تجعل قائمة تكاليف الشحن والإجراءات بعد أن يدخل العملاء بيانات بطاقاتهم الائتمانية،  أخيرا وليس آخرا العملاء يريدون معرفة كيف يتعاملون مع الشكاوي والاقتراحات، وإجراءات المرتجع ، وعما إذا كنت تضمن سياسة إرجاع الأموال.

يمكن أن تصف عملياتك في صفحة الأسئلة المتكررة، أو صفحة منفصلة عن كيف تطلب؟ ، الشحن، وصفحات التأكيد، ووسيلة التواصل، أو وكيل خاص لمزيد من المعلومات.

8- القدرة علي أخذ التغذية المرتدة:-

شجع التغذية المرتدة حول منتجاتك، خدماتك، عمليات الطلب، موقعك عموما عبر إمداد الموقع بآلية لجمع المعلومات المرتدة، إما عن طريق نماذج أو روابط للبريد الإلكتروني، بالتأكيد تريد معرفة كيف للتغذية المرتدة أن تجمع؟، يجب تحفيز أو رفع إيجابية العملاء، وبذلك يمكن أن تحصل علي قصص جديدة بمميزاتك علي موقعك أو مدونتك.

9- دعوات واضحة:-

العملاء يريدون في الموقع أزرار مثل اشتري الآن، أو سجل في نشرتنا البريدية، أو اضغط هنا لمزيد من المعلومات، ولكن ستجد ذلك غير متاحا في كثير من مواقع الأعمال الصغيرة، إذا كان لديك جمهور فهذا الوقت المناسب للاستيلاء عليهم .

10- العروض الخاصة والشخصية:

تخصيص البيع بعروض خاصة، وتقديم حوافز أو كوبونات، هذه ميزة تميز مواقع الأعمال الصغيرة عن الكبيرة التي لا تستطيع أن تقدم عروضا شخصية وخاصة لعملائها،  وهذه العروض يمكن أن تتمثل في رسالة شكر بسيطة مكتوبة بخط اليد، أو خدمات تغليف الهدايا مجانا، أو عروض خاصة لتكرار الشراء.

* هذه المقالة مترجمة بتصرف عن موقع entrepreneur.com، وهذا هو الرابط الأصلي للمقال.

- التدوينة القادمة بإذن الله ستكون ملخص لكتاب في التسويق، فقد اشتقت كثيرا لذلك، فما رأيكم؟

طلب أخي djug في تعليقه علي تدوينتي السابقة 7 آليات للربح من المواقع بأن أخصص تدوينة للحديث عن حال الإنترنت العربي، فكانت هذه التدوينة والتي أحاول فيها مجتهدا أن أركز جهودي في تحليل حال سوق الإنترنت العربي، ومقترحات للمساهمة في إنترنت عربي أفضل.

نتفق جميعا أن الإنترنت العربي لا يقدم حتى الآن المحتوي العربي الجيد والمميز الذي نفخر به، وأن الاستثمار في مشاريع الويب ليس كما يجب، وأن الدخل والعائد غير مشجع ومحفز لرواد الأعمال، وأنه لا تشجيع من الحكومات العربية للعمل في قطاع خدمات الإنترنت، وأن تأسيس شركات ويب معترف بها رسميا وإيجاد أو صياغة أسلوب للتعاملات المالية ليس هو بالأمر الهين في أغلب بلادنا العربية.

ولكن لنكن محقين ونتفق أن حال الإنترنت العربي ليس ممنوعاً من الصرف، أو أنه كتب عليه هذا الوضع ولا أمل في تغييره أو تطوره، فهذا الحال نتج عن تأخرنا في ركب التقدم والتقنية لسنوات، فتذكر معي متي ظهر الانترنت وانتشر استخدامه في الدول الأجنبية؟، ومتى صار استخدام الإنترنت متاحا لكل فرد في دولنا العربية إن صدق زعمنا في ذلك.

أغلب من يقارن المحتوي العربي علي الإنترنت لا يضع لفوارق الزمن اعتباراً، ويقارن بينه وبين المحتوي الإنجليزي الذي هو لغة الإنترنت، وتستخدمه وتضيف إليه أغلب دول العالم والدول العربية واحدة منها، وهناك فوارق كبيرة في عدد المستخدمين.

نشتكي من كون المواقع الإباحية تتصدر قائمة المواقع الأكثر زيارة عربيا، ولكن هذه نتيجة طبيعية لمستخدمين _ جدد وأغلبهم من صغار السن _ لا زالوا في طور مراهقة الإنترنت ويجهلون سبل الاستخدام الجيد لهذه التقنية،  ستتغير هذه النتائج مع  زيادة فرص العمل من خلال الإنترنت وزيادة وعي المستخدم بما يمكن إنتاجه من خلال تعاملاته علي شبكة الويب.

قلة الاستثمار في مشاريع الويب العربية ، يرجع إلي ضعف المحتوي وأن عدد المستخدمين ووعيهم لم يصل إلي درجة محفزة بعد ، كما أننا عدد مشروعات الويب التي حققت نماذج ناجحة ومحفزة للاستثمار فيها نادرة عربيا، تعتمد غالبية مشاريع الويب العربية علي الإعلانات كمصدر للربح، ومع ذلك فهي حتى الآن لم تستطيع إثبات تأثيرها فلا يزال التلفاز والإذاعات والجرائد والمجلات السوق الأكثر جذبا للإعلانات، وقيمة الإعلانات علي الإنترنت لازالت هزيلة، هذا ليس غباءاً من الشركات العربية ولكن هذا نتيجة لرؤيتهم أن تأثير هذه الإعلانات التقليدية لا زال هو الأقوى وأن سوق الإنترنت واعد مستقبلا ولكن الآن ليس بتلك الصورة التي تجعلهم يحولون نسب إعلاناتهم الأكبر إليه.

دعوات البعض للتوجه إلي البيع المباشر للخدمات والمنتجات أو العمولات، أو بيع العضويات والاشتراكات المدفوعة وجعل المستخدم العربي هو من يتكلف فاتورة تشغيل وتطوير هذه المشروعات وإثبات مدي قوتها وربحيتها، وبعدها جذب المستثمرين إلي مشاريع ونماذج ناجحة فعلا هذا هو الحل الأمثل، ولكن يستلزم قوة في التأثير والتغيير في ثقافة ووعي المستخدم العربي،  ويستلزم ذلك من رواد الأعمال درجات عالية من الصبر والمخاطرة والعمل دون مقابل مناسب لفترة ليست بقصيرة.

لكي تتحول مواقعنا العربية إلي هذه الآليات كمصدر للدخل والربح لها وتتخلي عن اعتمادها الأساسي علي عائد الإعلانات وتنجح في ذلك، لابد وأن تراعي هذه الممارسات والنقاط  التي أجدها سببا في فشل الكثير من مواقع ومشاريع الويب العربية، وإن كانت تعدد أسباب فشل أي مشروع ويب مهما كانت سوقه المستهدف:-

1. الهدف والرؤية:- تجد الكثير من مواقع الإنترنت بلا هدف أو رؤية واضحة، وليس هناك تخصص تجيده أو شيء تضيفه وتقدمه،  وخير مثال تلك المنتديات والمواقع العربية التي تولد في كل ثانية وليس هناك هدف سوي التقليد.
2. التخطيط والدراسة:- إذا وجدنا قائمة من الأهداف والمثل والقيم التي نستطيع أن نملأ بها كتاب كامل في رؤية المشروع وأهدافه فلن نجد التخطيط المناسب وإجراء الدراسات والأبحاث اللازمة، فدخول سوق الانترنت والعمل به مثله مثل دخولك لأي سوق ولا بد من دراسة وتخطيط وبحث للسوق قبل الاندفاع فيه.
3. السطحية والبساطة:- نجد غالبا أن مشاريع الويب تقدم  علي إشباع حاجات بسيطة، وتقدم عروضا مبدئية في حين أن السوق يتطلب أكثر من ذلك بكثير.
4. 4- افتقار التسويق الفعال: تعمل الكثير من المواقع بدون إي إستراتيجية تسويقية فعالة، ويقول أحد المراقبين في هذا الصدد بأن فشل العديد من شركات الويب يرجع إلي ممارساتها السيئة وليس إلي افتقار سوق الانترنت إلي القوة أو الإمكانية اللازمة لتعظيم وإسعاد المستهلك بطرق مبتكرة.
5. جذب مستخدمين جدد دون الاهتمام بالمستخدمين الحاليين:- تتصارع وتتفنن المواقع في سبل جذبها لمستخدمين جدد دون الالتفات منها للمحافظة علي عملائها الحاليين وتنمية ولائهم أو زيادة معدلات شرائهم وتكرارهم للدفع.
6. موقع ويب فقير:- في زيارتك لهذه القلة من المواقع العربية التي تهدف للبيع المباشر للمنتجات والخدمات، ستجد في أغلب الأحيان موقع ويب رديء التصميم وفقير في استخدامه للتقنية، والجهد الأكبر للموقع مكثف في كيفية زيادة عمليات البيع والشراء وتعظيم ربحيته في كل عملية.
7. اعوجاج اللسان:-  لا أعرف لماذا ثبتت كلمة ابن حزم هذه في ذهني، فواقعنا حريص علي تذكرتي بها دائما، في زيارتك للكثير من المواقع العربية والتي تقدم خدماتها للمستخدم العربي ستجد استخدام الإنجليزية كلغة أولي في الموقع، وربما تجد بعد تعب وعناء رابط في إحدى زوايا الموقع يوصلك إلي الصفحة العربية، لا أعرف لماذا هذا ؟ أصار نوعا من الوجاهة الاجتماعية أم زيادة في الاحترافية، هل صارت العربية مسبَّة؟، صدق ابن حزم “إن اعوجاج اللسان من اعوجاج الحال”.
8. تصميم معقد :- تجد بعض المواقع تستعرض قوتها وقدرتها بتصميم معقد علي عملائها فتضيف إليه تقنيات كثيرة وميزات معقدة يصعب التعامل معها ولا تراعي فيه سياسة قابلية الاستخدام، وتجعل من تجربة استكشاف الموقع أو البحث فيه تجربة مملة وسيئة لا يحاول المستخدم تكرارها.
9. أنظمة الاتصال والتوزيع:- تفتقد بعض المواقع إلي آلية توزيع جيدة من شأنها تسهيل وصول المنتجات إلي عملائها، من قبل كانت المشكلة في توفير آليات للتواصل وتنويعها سواء لاستقبال أوامر الشراء أو الدعم الفني لمشاكل المستخدمين، الآن الآليات موجودة ومتنوعة ولكن غير مفعلة سواء بعدم وجود فريق دعم كاف أو عدم الاهتمام من الأساس أو أن الفريق غير مؤهل.
10. الثقة:-  هاجس عدم الثقة والخوف من التعامل مع مواقع الانترنت لازال عائقا كبيرا أمام شركات ومواقع الويب العربية، ولا تجعلنا نرمي الأسباب علي قلة معرفة ووعي المستخدم، أو قلة رغبته في التجربة والمخاطرة أو المغامرة، ولكن السبب الرئيسي هو الممارسات السيئة من بعض المواقع العربية التي جعلت من تجربة البيع والشراء علي الانترنت عملية نصب تتكرر مع كل عميل سواء بالزيادة في أسعارها مقابل خدمات لا تساوي ولو جزءا يسيرا من المبلغ المدفوع، أو أن تشتري بضاعة يختلف وصفها وشكلها عن شكل المنتج عند تسلمه، ولكي تقضي الشركات ومواقع الويب علي هذا الهاجس لا بد لها أن تقدم مجموعة من الضمانات والسياسات كسياسة الإرجاع أو التجربة والتي توجد حسن النية تجاه المستخدم، وأن تحاول هذه الشركات والمواقع أن توجد لها مقرا علي أرض الواقع، وعدم اعتمادها كليا علي المقر والمعاملات الافتراضية.
11. التطوير والابتكار:- هذا عاملا أساسيا لإنجاح أي مؤسسة ومحافظتها علي حصتها السوقية وزيادتها وقدرتها دوما علي البقاء والمنافسة،  هذا الأمر لا يختلف  علي واقع الإنترنت خصوصا ونحن نتعامل مع سوق للتقنية والتكنولوجيا والتي تتجدد بسرعة هائلة ، فالمواقع التي تستطيع التطوير والابتكار هي التي تستطيع البقاء أما التي تبقي واقفة أو تنتظر لتقلد فتموت بسرعة.
12. المنافسة:- كما يتميز الويب بسهولة إنشاء مواقع وشركات ويب، وسهولة تقديم وعرض الخدمات والمنتجات والتوجه إلي سوق كبيرة، إلا أن هناك عيب خطير فالسوق هنا مفتوحا للجميع للدخول بكل سهولة، وكذلك بكل بساطة يمكن اجتذاب وتحويل المستهلكين لمواقع ويب أخري، الأمر الذي يقلل من هامش الربح مع اشتداد المنافسة.

لا أريد أن أظهر الصورة قاتمة أبدا، الاستثمار في الانترنت واعد، والأرباح قادمة لا محالة، وإنه من سنن الله في كونه التغيير فيعقب الليل النهار، وتتبدّل فصول السنة، أعيدكم لهذه المقالة ورؤية جيف بيزوس لمستقبل الويب وكيف أنه حصد الثمار !

السؤال الذي يؤرق الجميع سواء كانت شركة كبيرة و عملاقة تعمل في قطاع خدمات الانترنت وتدير أعمالاً إلكترونية ومواقع تعرض فيها خدماتها و منتجاتها أو تقدم محتوي إلكتروني وتعتمد علي فريق مؤهل وضخم، أو حتى شخص علي جهازه المنزلي يمارس نشاطاً إلكترونياً علي مدونته أو موقعه الشخصي، فإن السؤال واحد كيف يمكن أن أحصل علي مصادر دخل من هذه الأعمال الإلكترونية علي موقعي / مدونتي / منتداي لتوفير النفقات التشغيلية للموقع وإيجاد هامش ربح مناسب؟ أيا كان حجم الموقع فهو نفس السؤال يطرح نفسه سواء علي إدارة موقع تويتر الذي يبحث بجدية عن آلية للتربح من مستخدميه الهائلين هذه الفترة، أو صاحب هذه المدونة المتواضعة .

هذه سبعة آليات للتربح من المواقع والمعاملات الإلكترونية، وأظنها هي جميع المصادر المتاحة علي الإنترنت الآن ما لم يستحدث آخرون غيرها، وهي التي تستخدمها أغلب المواقع الكبيرة أو الصغيرة:-

1. إيرادات المبيعات للخدمات والمنتجات التي يتم تسويقها عبر الموقع:- وهي أكثر الطرق جلباً للربح، لست هنا وسيطا لأحد ولا هناك من يحدد نسبة ربحك، أنت من يحدد كم هو هامش الربح المناسب؟، وتجمع الأرباح كلها في سلتك، وإن كانت تعتري هذه الآلية بعض المتاعب والصعاب في تسجيل شركتك واعتمادها واقعيا، وفي إيجاد سبل الدفع وشحن المنتجات، و الترويج لمنتجاتك وإيجاد العملاء المحتلمين وتنمية ولائهم لمنتجك، وكيفية تحقيق التمييز  والمنافسة عن غيرك في سوق هو الأكثر انفتاحا وسهولة، ومع كل هذا فإن أكثر المواقع ربحا علي الإنترنت تعتمد هذا النموذج الربحي في البيع المباشر لخدماتها ومنتجاتها.
2. الدخل الذي يتحصل عليه الموقع مقابل سماحه لبعض الإعلانات والدعايات لخدمات أو منتجات شركات أخري بالظهور علي موقعه:- وهذا هو النموذج الربحي الذي تستخدمه أغلب مواقع الويب بأن تسمح بمساحات إعلانية مصورة أو نصية علي موقعها وتتعاقد مع شركات أو مواقع أخري تريد الترويج لمنتجاتها وخدماتها عبر موقعها، وهنا ترتضي نسبة بسيطة من ربح كل عملية شراء لهذا المنتج أو الخدمة، أو تتحدد ميزانية إعلانية لكل منتج أو خدمة تعرض علي صفحات الموقع، وهنا أنت تحصل علي هامش ربح قليل نسبة إلي بيعك المباشر لمنتجات و خدمات، ويزداد الأمر سوءاً إن كنت لا تبيع إعلاناتك مباشرة وإنما هناك وسيط إعلاني _ كبرنامج جوجل أدسنس الشهير  _ يقوم لك بذلك فأنت إذا تحصل علي أقل بكثير.
3. الدخل عن طريق التحالفات والرعاة:-  وهنا يتأتي الدخل عن طريق رعاية أحد شركاء الأعمال لموقعك ودفعه لتكاليف الموقع واستضافته مثلا، أو دعمك ببعض المال في مقابل تقديم الدعايات المجانية له علي موقعك.
4. بيع المحتوي أو مشاركته:- تتحصل بعض المواقع علي ربح مقابل بيعها لمحتوي موقعها، سواء كان قواعد بيانات ومعلومات أو صور وملفات وبرامج وغيرها، ولكن هذا بدون المساس بسياسة الخصوصية للمعلومات السرية لمستخدمين الموقع.
5. الربح عن طريق العمولات:- أيضا هذا من أشهر أنواع آليات الربح والذي تعتمده الكثير من المواقع حيث يقوم الموقع بوساطة أو سمسرة أو عمليات إحالة لعملائه لشراء بعض المنتجات والخدمات لأطراف أخري في مقابل حصوله علي عمولة معينة.
6. العضويات والاشتراكات المدفوعة:- تعتمد الكثير من المواقع عليها كدخل أساسي لها خصوصا إن كانت مواقع تقدم محتوي إلكتروني كالجرائد والمجلات والمنتديات، أو تقدم خدمات مجانية علي صفحاتها وتتحصل علي الربح من هؤلاء المستعدين للدفع في مقابل الحصول علي خدمات مميزة وخاصة لهم، أو تلك العضويات التجارية الخاصة بالشركات والمؤسسات والهيئات وتوفر لهم أنظمة وخدمات خاصة بجودة فريدة وبأسعار عالية تتناسب مع ما يتم تقديمه من خدمات.
7. بيع المعلومات وبحوث السوق:- تجري بعض المواقع بحوثا سوقية علي مواقعها لصالح شركة أو مؤسسة معينة أو تبيع لها بعض المعلومات عن انطباعات مستخدميها وحاجاتهم ورغباتهم في مقابل الحصول علي مبالغ مالية منها.

أغلب شركات الويب أو الأفراد العاملين في التجارة الإلكترونية يعتمدون علي هذه الآليات، أو توليفة خاصة بهم تجمع بين اثنين أو أكثر من هذه الأدوات، وهناك آلية لم يتم ذكرها هنا، فبعض المواقع تستخدم التبرعات من قبل مستخدميها كوسيلة لإيجاد الدخل الذي يكفي مصاريفها التشغيلية، واستبعدت هذه الآلية لأنها غالبا ما تستخدم في المواقع التي لا تهدف للربح وينتج عن ذلك تعاطفا وتقديرا من مستخدميها وتبرعهم لها لمساعدة تلك المؤسسات علي الاستمرار والمواصلة في تقديم أعمالها بمجانية وإتاحة للجميع وبدون توجهها لبيع منتجات أو دعايات علي صفحاتها.

ختاما لملخص كتاب أعظم 74 قرارا إدارايا، نستكمل مع تدوينة اليوم والتي يجتمع  فيها سوء الحظ إلي درجة كبيرة مع الفشل في اتخاذ القرارات، هذا ما نلخص به حياة تشارلز جوديير .

استطاع جوديير تقوية المطاط بمعالجته بالكبريت ويطلق علي هذه العملية الفلكنة (لتوضيح المفهوم هذه إجابة جيدة من إجابات جوجل) والتي تجعل المطاط من مجرد مادة سريعة الالتصاق وغير عملية إلي مادة يمكن استخدامها في عدة أغراض، واستطاع فعلا أن يطبق تجاربه في أغراض أكثر من المتوقع، فمثلا صنع قبعات من المطاط، رابطات عنق، صديريات، كتب من المطاط، حتى نقود من المطاط.

ما يحزن حقا أن جوديير لم يستطع أن يتكسب دولاراً واحداً من كل اختراعاته وتجاربه الذكية، وحتى وصل به الأمر أنه عاش وأسرته داخل حطام أحد مصانع المطاط في الحقول في جزيرة ستاتن، وكان قوتهم الوحيد هو الأسماك التي يصطادها جوديير، فمع اقتناع جوديير بمادة المطاط إلا أنه كان بطيئا بقرارته، بطيئا في تسجيل اكتشافاته، وكان متكاسلا في التطبيق التجاري، فالاكتشاف أو النظرية بدون تطبيقها لا يقدم أي معني أو فائدة .

تكاسل جوديير ساعد الكثيرين في سرقة أفكاره، والاستيلاء عليها بكل ثقة، وكان جوديير يحاول مجابهتهم بما جعله يتكبد الكثير من الوقت والمال، استطاع جوديير في عام 1852 أن يحصل علي حكم المحكمة الكلية في الولايات المتحدة بتجريم التعدي علي براءاته واختراعاته، وتكبد جوديير مبلغ 15 ألف دولار تكلفة المحاماة، وبرغم أن الحظر استمر لفترة طويلة إلا أن جوديير عند وفاته بلغت ديونه مائتي ألف دولار.

من الغريب أيضا، أن شركة جوديير للإطارات والمطاط وهي كبري الشركات في مجال صناعة المطاط علي مستوي العالم، لا تمت بأي صلة لتشارلز جوديير غير استعارة الاسم فقط.

تأسست شركة جوديير عام 1898 علي يد فرانك سيبيرلنج، وفي أول مصنع للشركة في أوهايو صنعت الشركة حدوات الخيول، وعجلات العربات، والدراجات، وحلقات السدادات للتعليب، وخراطيم إطفاء الحريق وحتى اللعب، ولقد بدأت الشركة بداية مربحة، ففي الأشهر الأولي حققت 8246 دولار.

في الحقيقة إن قرارات جوديير يمكنها أن تملأ صفحة كاملة من القرارات السيئة، وكان يرد جوديير بفلسفته عن الجانب السيئ في حياته قائلا ” لا يجب أن نقيم الحياة بصورة واسعة ،فقط بكم الدولارات والسنتات، وأنا لست ميالا للشكوى بأنني أقوم بالزرع وأن الآخرين هم الذين يجنون الثمار، إن الإنسان يمكنه أن يندم فقط عندما يزرع ولا يحصد أحد وراءه”

وإن كانت فلسفة جدير محقة، إلا أنه أخطأ كثيرا في تكاسله عن تسجيل براءاته، أو التكاسل عن السعي دوما للدخول بها في عالم التجارة، حقا قدم جوديير لنا نموذجا لمن زرع ولم يحصد.

وألخص دروسا لابد وأن نتعلمها من قصة جوديير، أولا حاول دوما أن تطبق كل ما يصل إليه فكرك إلي تجارب عملية تعود عليك بالنفع، وثانيا لا تتكاسل فأنت في سباق مع آخرين ينتظرون الفرصة السانحة لهم لاقتناصك فلا تعطهم هذه الفرصة، وإذا جئنا إلي الجانب الجميل من قصة جودير فأنه من الحق أن نقر ونعترف أنه حقا ليس حصاد ما تقدمه هو كم الدولارات والسنتات التي تتحصل عليها، ومن الناحية المشرقة فإنه سيظل اسم جوديير علي أفضل الشركات في تصنيع المطاط وحتى إن لم يكن يوما مالكه، وعلي حسب قوله فانه لن يندم أنه زرع والكثير حصد من وراءه.

الآن أستطيع أن أقول ” تمت بحمد الله ” ، ولكن يبدو أنه نالني بعض سوء الحظ من جودير، فلقد تم حذف حسابي علي موقع سكريبد والخطأ كان مني، قمت بمراسلة الموقع وبإذن الله سأوفر الملخص الكامل للتحميل في التدوينة القادمة، أو سأجد حلا آخر.

نعود لملخصنا لكتاب أعظم 74 قرارا إداريا، ولكن مع جزء مخصص لتلك القرارات السيئة، واليوم قراراتنا مابين غرور فورد وحماقة إديسون.

استطاع هنري فورد أن يحفر اسمه في التاريخ بحروف من نور، بإنتاجه الضخم للسيارات،والسعر المعقول الذي وفره، وإعطاءه أعلي أجر للعمالة في هذا الوقت حتي وصل الأجر اليومي إلي خمس دولارات، ولكنه كجميع البشر ليس معصوما من الأخطاء، وأيضا هو كأغلب الناجحين الذين حققوا سجلا وافرا من القرارات الخاطئة، أودت بهم إلي الفشل في بعض الجوانب وفي بعض الأحيان، ولعل من أشهر أخطاء فورد هو إعلانه عن قدرته علي صناعة ألف غواصة صغيرة في اليوم، حيث حققت الغواصات الألمانية في الحرب العالمية الأولي أرقاما مفزعة في تدمير سفن الحلفاء.

حالة اليأس التي مرت بها قوات البحرية الأمريكية جعلتها تحضر فورد ليجهز غواصات Eagle بطول مائتي قدم، وبالفعل قام فورد ببناء مصنع للغواصات في مايو عام 1918، وحتى يوليو كانت أول غواصة إيجيل، كان الهدف هو إنشاء غواصة كل يوم، وهو هدف يمكن تحقيقه بالنظر إلي خبرات فورد السابقة.

غرور فورد صور له أن الغواصات كالسيارات، كما أنه تجاهل تلك العقول النابغة من القوات البحرية، واستمر فورد حتي أنتج سبع عشر غواصه في العام الأول، وقام فورد بتسليم الغواصة الأخيرة وهي رقم 60 في عام 1919، حقا هذه النتائج توحي بفشل فورد ولك أن تعرف أيضا أن ثماني غواصات فقط هي التي ظلت تعمل حتي العام 1939 فقد تسربت المياه للغواصات، ولأن فورد كان مغرورا وعنيدا لم يتعلم الدرس وشرع في صناعة الطائرات في الحرب العالمية الثانية وبنتائج مماثلة لصناعة الغواصات.

لننتقل من قرارات فورد المليئة بالغرور إلي قرارات إديسون المفعمة بالعبقرية الحمقاء، من أقصده هنا هو بالفعل توماس إديسون أكثر المخترعين شهرة علي مستوي العالم باختراعاته التي غيرت وحسنت صورة الحياة، والذي اخترع المصباح الكهربي وجهاز التلغراف والكثير …

جالت في رأس إديسون فكرة حمقاء وسخيفة كما وصفتها إحدى الجرائد آنذاك باستخراج الحديد من حجر الذهب ذي المستوي الردئ، وقام بصرف أموال طائلة أدت إلي مزيد من الخسارة، ولسوء حظه تم افتتاح مجال استخراج جديد للحديد أدي إلي انخفاض سعر الحديد واختفى بذلك حلمه للأبد، وربما خلص إديسون من تجربته هذه بأن العبقرية بصورتها الشاملة هي معرفة الأمور التي لن تحقق نجاحا، كما قال من قبل عن تجربته مع المصباح الكهربي.

خلاصة القول من سردنا لهذه القرارات الخاطئة لأشخاص ناجحين ومتميزين، أن الكمال أمر منشود من الجميع وخاصة في عالم الأعمال، ولكنه من الاستحالة بمكان تحقيقه حيث يكمن الخوف والفشل، وأنه لابد من خاسر في لعبة التجارة ليوجد الفائز، ومن المدهش أيضا أن القرارات السيئة ترتبط بصورة وثيقة مع القرارات العظيمة، وأن هؤلاء أصحاب تلك القرارات العظيمة هم أشخاص عاديون مكنتهم حنكتهم من تحقيق العظمة، كما حققوا عددا لا بأس به من الأخطاء في قراراتهم بل والفشل أحيانا.

لنا عودة مع آخر جزء من ملخصنا، ونختتم مع جوديير (من زرع ولم يحصد)، فاصل ونكمل.

نعود لنكمل ملخصنا أعظم 74 قرارا إداريا، واليوم مع وليام هوفر المولود في عام 1849 في مقاطعة لانكستار في بنسيلفانيا ، وفي عام 1875 قام هوفر بشراء مدبغة جون ليند للجلود والتي تعرف الآن باسم نورث كانتون  في أوهايو، واستقر الحال به وأسرته هناك وأطلق علي الشركة و.ه.هوفر .

توصل ابن عم زوجة هوفر والذي يدعي سبينجلار إلي اختراع يزن 40 رطلا يعمل علي سحب التراب بعيدا عنه عندما يقوم بالتنظيف تجنبا للأتربة لأنه يعمل كحارث ليلي في أحد محلات كانتون ويعاني الربو، ضم هذا الاختراع علبة معدنية ومذراة وغطاء وسادة ويد مكنسة، وهذا كان ميلاد المكنسة الكهربائية.

وبتشجيع من زوجته أقدم هوفر علي شراء اختراع سبينجلار والذي كان قد تقدم له بطلب لتمويل وتصنيع وتسويق منتجه، بعد ذلك أسس هوفر شركته الجديدة باسم مكانس هوفر الشافطة ودمجها مع شركته لدبغ الجلود، وفي العام الأول وبستة عمال فقط تحت إشراف سبينجلار ، وقاموا ببيع حوالي 350 مكنسة شافطة.

كانت البداية كخط إنتاج فرعي في حجرة واحدة وعدد عمال أقل من عشرين عامل، وقدرة إنتاجية من ست إلي ثماني مكانس يوميا، وفي عام 1907 قرر هوفر أن يعرض إعلانا في الجريدة المحلية يحمل عرضا بإتاحة استخدام  المكانس لمدة عشر أيام كاملة مجانا لمن يتقدم بطلب مكتوب، وكانت حكمة قرار هوفر في أنه لم يتعدي تجار التجزئة ويبعث بمنتجاته مباشرة إلي العملاء ، ويتجنب بذلك اقتسامهم له في الربح بحصولهم علي العمولة، وهذا في رأيي المتواضع قوة حدس وذكاء منقطع النظير من هوفر، فلقد عملت أنا شخصيا لفترة لا بأس بها بتجارة التجزئة والجملة، وتعلمت جيدا أن المنتج ليس بسعره ولا بجودته بالنسبة لتجار التجزئة، وإنما بهامش الربح أو الوحدات الإضافية والمكافئات والحوافز التي تقدرها لهم الشركات، وهم علي قدرة أن يجملوا صورة المنتج ويروجون له بل ويقنعون الناس بالولاء له واستخدامه طالما العمولة مجزية ومضمونة، وعلي عكس ذلك تماما إذا وجدوا أن الشركة تحاول التلاعب بهم أو تأخذ من نسبة أرباحهم وعمولتهم ، هذا ما راعاه جيدا هوفر، وقرر إرسال بضاعته إلي أقرب محل تجزئة ذي سمعة جيدة من المتقدم بالطلب، وأرسل ملحوظة لمحال التجار بأنه في حال تأكيد عملية الشراء فإن لصاحب محل التجزئة عمولته في هذه الصفقة، ومن هنا أوجد هوفر ماركة لامعة وشبكه واسعة من المتعهدين.

توصل هاميلتون ويبيتش لفكرة الموتور الجزئي الصغير  عام1909 والذي ساعد علي تخفيف وزن المكنسة، ثم تصميم هوفر الخاص والذي بني علي اهتزاز السجاد لشفط الأتربة وأضاف بعض التحسينات، كما أضيف ميزة لمكانس هوفر بالضرب الخفيف علي سطح السجادة باستخدام قضيب لولبي وحركة الفرشاة وكذلك زيادة قوة الشفط ، ومن هنا أصبحت شهرة مكانس هوفر ذات الحركة الثلاثية ، وأطلق عليها الشعار المعروف “إنها تسحق وتكنس وتنظف”، واستطاع هوفر ترسيخ علامته حتي أن المكنسة الكهربية التصقت في ذهن المستهلك بماركة هوفر.

أدرك هوفر مسبقا بأن السيارات سوف تقتل صناعته الأساسية، وأن العصر ليس عصر خيول، وحين قل الطلب بصورة كبيرة علي المنتجات الجلدية توقف تماما، وركز علي مكانس هوفر التي أصبحت صناعته الأساسية، و حتي بعد أن توفي هوفر عن عمر 83 عام ظل اسمه أشهر وأكبر الأسماء في مجال صناعته .

استراحة قصيرة نستكمل بعدها ملخصنا الشيق، ولكن هل لدي أحدكم أفكار مماثلة للترويج والتسويق لمنتج أو خدمة يقدمها، أو أية عروض لشركات أو أفراد يري فيها جانبا من الحكمة وسحر التسويق ؟ ، أنتظر تعليقاتكم .

نتابع ملخصنا الشيق ومازلنا في فنون وسحر التسويق، وقرارنا اليوم مع كونسيوك ماتسوشيتا الذي يقرر أن يضع منتج كإعلان عن شركته، فلنرى ماذا فعل ؟

نشأ كونسيوك ماتسوشيتا فقيرا في قرية صغيرة بالقرب من واكاياما باليابان ،ولديه سبعة أخوه، عاش هو وأسرته في ظروف بائسة بعد أن أضاع والده أمواله علي القمار،ترك المدرسة وعمل مع صانع شوايات فحم، ثم عمل بعدها كمفتش في شركة أوساكا للمصابيح الكهربائية حتي أنشأ شركته الخاصة ماتسوشيتا إليكتربك عام 1917 .

تقدم ماتسوشيتا عند عمله في أوساكا بفكرة تصنيع الفيشة الكهربائية (أدابتور)، لكن فكرته لم تلق قبول صاحب الشركة، وعند إنشائه لشركته عمل علي تصميم المنتج هو وأربعة من زملائه طيلة أربعة أشهر كاملة، ولكن لم يقم أي شخص بشراء منتجه.

تحقق الانتصار الأول له عندما حصل علي تعهيد لإحدى المؤسسات الصناعية بتصنيع أطباق عازلة، وبدأت رحلته مع الثروة منذ تسليمه للمنتجات في الميعاد المطلوب وبكفاءة عالية.

بدأ ماتسوشيتا بعدها في تطوير فكرة مصباح الدراجة بابتكار جديد، ومرة أخري لم يحظي منتجه بالقبول، وبفكرة تسويقية رائدة  أمر رجال مبيعاته بأن يتركوا مصباحا مشتعلا في كل محل يقومون بزيارته في محال التجزئة، فقد كان يؤمن بأن الرؤية تؤدي إلي التصديق، وإن المستهلكين إذا كان منتجك جديدا فهم بحاجة إلي ما يعينهم علي فهم إمكاناته، وكذلك كان إيمانه راسخا بأن يقدم المنتج فوائد علمية واضحة إذ يقول ” لا تبع للمستهلكين بضائع جذابة، بل بع البضائع التي تنفعهم ، فخدمة المستهلكين في تقديم منتج نافع لهم هي التي تجعلهم عملاء دائمين للشركة، وكان لقرار ماتسوشيتا وقع السحر علي المبيعات، ومع نهاية العام 1922 كان لديه أكثر من ألف موظف و 10 مصانع و 28 اختراع .

ولعل من الجدير ذكر أنه بالرغم من عدم وجود خبرة له في مجال التسليح، قام ماتسوشيتا بدعم بلاده في الحرب بتصنيع السفن والطائرات، وبالطبع لم يكن هذا في مصلحة الحلفاء كما فعلت كوكاكولا من قبل.

كان ماتسوشيتا شديد الإعجاب بهنري فورد في تركيزه علي معدلات الجودة حيث يقول “إن الإهمال هو سبب الفشل، وإذا ماحدث ذلك، إعتذر للمستهلكين، وأطلب منهم أن يبعثوا بعناوينهم وعدهم بأنك ستبعث لهم بالبضائع الجيدة فورا”، لذا نالت شركته في عام 1990 جائزة لمقاييس الجودة العالية التي تلتزم بها، وقدرت شركته ب 42 بليون دولار في ذات العام، وحقق ثروة شخصية تقدر ب 3 بليون دولار، كانت نتاج كفاح ذلك الرجل العصامي الذي أوجد أعظم وأهم الماركات العالمية ألا وهي باناسونيك.

عمل ماتسوشيتا طيلة حياته كرجل للمبادئ حيث كانت له ولشركته فلسفة خاصة، وحرص علي وجود أهداف أخلاقية للشركة حيث يقول ” إن مهمة أي مصنع ينبغي أن تكون التغلب علي الفقر، وأن يريح المجتمع كله من اليأس، وأن يحقق الثروة للمجتمع بأكمله”، كما يعتبر ماتسوشيتا أن الفشل في تحقيق الأرباح جريمة حيث يقول”نحن نأخذ من رأس مال المجتمع وأفراده ومواده الخام، وإن لم ننجح في تحقيق أرباح جيدة ، فإننا نكون قد ضيعنا علي المجتمع موارد نفيسة كان الأولي إستثمارها في مكان آخر”

فاصل صغير جدا، ونعود بفكرة أدهي وأمر !