إذا كنت من المهتمين بالإستزادة من طيب الكلام فأدعوك لقراءة مقولات الباقة الأولي  من هنا.

هنا حيث أجد من العيب أن يكون لنا تراث تنموي وعالم جليل مثل الإمام محمد الغزالي صاحب مدرسة التجديد، ونذهب لنقتبس من هذا أو ذاك ونغفل ذكره ، أضع بين أيديكم بعض الحكم التي أضعها أمامي باستمرار من كتاب جدد حياتك للإمام الغزالي، وأنصحكم أن تكون هذه الدرر أمامكم باستمرار وأن تعودوا لقراءة كتاب جدد حياتك وفيما يلي بعض حكمه:

إن الانسان حينما يرتفع عن سطح الأرض وتتغير الأشكال والأحجام في عينيه وتكون نظرته إلي ما دونه أوسع مدي وأرحب أفقا وهو لم يتغير .

ما أقل تفكيرنا فيما لدينا وما أكثر تفكيرنا فيما ينقصنا. شوبنهور

من قديم .. عرف تفاوت الهمم باختلاف الطاقات في الإفادة من الشدائد والكسب من الظروف الحرجة.

أننا غالبا ما نواجه كوارث الحياة وأحداثها في شجاعة نادرة وصبر جميل …. ثم ندع التوافه تغلبنا علي أمرنا. ديل

كن مستعدا لتقبل ما ليس منه بد فإن هذا التقبل خطوة أولي نحو التغلب علي ما يكتنفه الأمر من صعاب. وليم جيمس

إن أحاديث القدر علاج للقلق والتشاؤم وليست ذريعة كسل أو خمول.

ليس في استطاعتنا أن نتحمس لعمل مثير ونحس القلق في الوقت نفسه ، فإن واحدا من هذين الإحساسين يطرد الآخر.

إننا لا نحس أثرا للقلق عندما نعكف علي أعمالنا ولكن ساعات الفراغ التي تلي العمل هي أخطر الساعات خطرا. ديل

إن الحق إذا استنفد من الإنسان طاقة مختزنه لم يجد الباطل بقية يستمد منها.

المؤمن المرن يدور مع الأحداث لا دوران ضعف ونفاق ولكن كما يدور المصارع في الحلبة حتي لا ينكشف نفسه لخصم متربص.

الناس رجلان … رجل نام في النور ورجل استيقظ في الظلام.

لا تعلق بناء حياتك علي أمنية يلدها الغيب.

اهتم ولا تغتم.

إن استعجال الضوائق التي لم يحن موعدها حمق كبير .

استقم…..  فإن الخط المستقيم أقرب مسافة بين نقطتين.

كل ما يتفق مع ميولنا ورغباتنا الخاصة يبدو معقولا في أعيننا أما ما يناقض رغباتنا يشعلنا غضبا. أندريه موروا

حياة عدد كبير من القادة والأبطال تحفل بالمآزق التي لم ينتج منها إلا تقييد للرهبة وإطلاق للعقل

إن هناك من يبتلي بالأوهام أكثر مما يبتلي بالحقائق وينهزم من داخل نفسه قبل أن تهزمه وقائع الحياة.

إن التردد خدش في الرجولة بل وأحيانا تهمة للإيمان.. إن الرجولات الضخمة لا تعرف إلا ميدان الجرأة  .

إن المعلومات النظرية التي لم ينقلها العمل من دائرة الذهن إلي واقع الحياة تشبه الطعام الذي لم يحوله الهضم الكامل إلي حركة وحرارة وشعور.

أعادت شركة حسوب التأكيد على طموحها في تطوير الويب العربي وتوفير حلول عربية جديدة حيث أعلنت اليوم عن إطلاق بيان بريس وهي خدمة مجانية لنشر وتوزيع البيانات الصحفية العربية تهدف لمساعدة الشركات الناشئة على التعريف بمنتجاتهم وتسهل على الصحفيين والكتاب التعرف على آخر أخبار هذه الشركات.

إن هذا الحل الجديد الذي أصبح متوفرا لكل الشركات اليوم ومن دون أية رسوم، يسمح للشركات بنشر وتوزيع بياناتها الصحفية على الصحفيين والكتاب وأصحاب النفوذ في وسائل الإعلام العربية المختلفة مما يمكنهم من التعريف بشركاتهم ومجال عملهم ويسلط الضوء على منتجاتهم وخدماتهم، وبذلك يجعلهم يتخطون حواجز المال والجهد المستغرق في عمليات الترويج، و يتيح للكتّاب والعاملين في الوسط الإعلامي العربي متابعة مستمرة لآخر أخبار الشركات العربية الناشئة.

في تعليق على ذلك، قال عبدالمهيمن الآغا المدير التنفيذي لشركة حسوب “بيان بريس هي خدمة تمنينا وجودها عندما أطلقنا شركة حسوب. حيث لم نجد مصادر عربية كافية ولا حتى موقعا متخصصا بنشر البيانات الصحفية باللغة العربية” وتابع عبدالمهيمن “هدفنا في حسوب هو تطوير الويب العربي وسنعمل دوما على إضافة ما ينقصه”.

يشار إلى أن حسوب قد أطلقت من قبل أولى منتجاتها “إعلانات حسوب” وهي منصة إعلانية عربية موجهة لمنطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا تمكن الشركات من الترويج لخدماتهم في شبكة تضم نخبة المواقع العربية المتخصصة، وبعدها أطلقت “كابتشا حسوب” وهي خدمة مجانية توفر حلا باللغة العربية للتحقق الآلي من الزوار لاستخدامها في مشاريع الويب ذات الواجهات العربية.

عن شركة حسوب:
شركة حلول ويب مقرها المملكة المتحدة تهدف لتطوير الويب العربي وخدمات الانترنت عن طريق توفير حلول عملية وسهلة الاستخدام لتحديات مختلفة تواجه المستخدمين في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا.

انتهي البيان الصحفي من حسوب، وهنا أحببت أن أعرف آرائكم حول بيان بريس ، أفكاركم ومقترحاتكم.

أثارني هذا المقال بعنوان بعقلك لا بنفطك للكاتب الكبير فهمي هويدي وهو من الكتاب والقامات التي أجلها في الفكر الإسلامي ، فلا بأس عليه ما دام هو تلميذا في مدرسة الغزالي للتجديد الديني والاهتمام برفعة وإعلاء قيم العلم والحضارة، وجدت أن الموضوع أهم من مجرد النشر علي صفحتي في الفيس بوك أو مناقشته علي حسابي في تويتر، فالأمر فعلا جد وخطير، فأحببت مشاركتكم ومناقشته معكم هنا.

ولأن هذا الخبر لم يأخذ حقه في الإعلام المصري الذي شغله ترشح الغير مطرب (سعد الصغير) هذا الصغير لانتخابات الرئاسة وشغله قرار عدول جماعة الإخوان المسلمين عن ترشيح أحد للرئاسة، أو أن والدة حازم أبو إسماعيل أمريكية، هذا الإعلام  الذي يغطي فوز منتخب بلاده في بطولة الأمم الأفريقية لأعوام أو يهتم بمسابقات الغناء ونجوميتها الباطلة في ستار أكاديمي، والذي يهتم بالنشر عن الشاطر  وإسماعيل، أنصحك بالابتعاد عن هذا الإعلام بل أنصح بالابتعاد عن حازم أو الشاطر إذا لم يعليا قيمة العلم والمعرفة في أمة ضاق بها الحال من مهاتراتها السياسية.
مضمون الخبر:
استغل عمرو محمد ( 18 سنة ) _ وهو مصري من مدينة الإسكندرية_ فترة الإجازة الإجبارية للمدارس عقب «ثورة 25 يناير» في العام الماضي للعمل علي المشاركة في المسابقة العالمية «مختبر يوتيوب الفضائي» التي تنظمها شركة «غوغل» مالكة محرّك البحث العالمي الشهير مع الإدارة الوطنية للطيران والفضاء (ناسا)، ووكالة الفضاء الأوروبية (إيسا)، ووكالة استكشاف الفضاء اليابانية (جاكسا)، وستنظم في أواخر هذا العام رحلة إلى محطة الفضاء الدولية لاختبار التجربتين الفائزتين وبثهما مباشرة على موقع (يوتيوب) ، حيث نافس عمرو خلال عدة تصفيات المشاركين الآخرين إلى أن فاز في مسابقة الفئة العمرية (17 – 18 سنة)، في حين فازت طالبتان أميركيتان في مسابقة الفئة (14 – 16 سنة) بهدف إتاحة الفرصة التعليمية للشباب لعرض تجربة علمية يمكن إجراؤها في الفضاء الخارجي.

تقدم عمرو للمسابقة بتجربة علمية، حاول عبرها الإجابة عن السؤال التالي: هل يمكن تعليم العنكبوت حيلا جديدة؟ وحاول عمرو في تجربته العلمية التعرف على أثر انعدام الجاذبية على سلوك العناكب من نوع «زيبرا» Zebra عند اصطيادها فريستها، وكذلك ملاحظة مدى قدرتها على التكيف مع البيئة الجديدة التي لم تعتدها.
انتهي الخبر.

هناك طرفا آخر يجب أن يتحمل جزءا وافرا من اللوم وهم الجماهير من الناس  الموجهة لهذا الإعلام، فالإعلام ينقل جزءا من اهتمامات الناس ويهتم بما ينشغلون وينغمسون فيه لذا يجب علينا أن نتحمل جزءا من المسئولية، وإن كنت أري أن إعلام هذه الأيام موجها أكثر من معبرا، لقد أصبح الإعلام يعلي قيم المصلحة والمادة أولا.

ضمّن فهمي هويدي في مقالته دراسة مثيرة عن علاقة القدرات العلمية بتوافر الموارد الطبيعية في البلد، الدراسة تجري عبر اختبارات في 65 بلدا للطلاب في سن الخامسة عشرة لتقييم قدراتهم في الرياضيات والعلوم ومهارات القراءة بالمقارنة بنسبة إجمالي الناتج المحلى في كل بلد ، والسؤال التالي هو ما تجيبنا عليه نتائج هذه الدراسة:
ما هو مستوى تلاميذ المدارس الثانوية في الرياضيات مقارنة بما يضخه البلد من نفط أو ما يستخرجه من ماس؟

المثير أن الدراسة أثبتت وجود علاقة سلبية مهمة بين ما يقتطعه البلد من أموال الموارد الوطنية وبين معارف طلابها ومهاراتهم في المدارس الثانوية، فقد لوحظ إن طلاب سنغافورة وفنلندا وكوريا الجنوبية واليابان حققوا أعلى الدرجات، رغم أن بلادهم لا تتمتع بموارد طبيعية كبيرة. في حين نال طلاب قطر وكازاخستان الغنيتين بالموارد الطبيعية أدنى الدرجات، وفي دراسة مماثلة لاتجاهات الرياضيات والعلوم الدولية في عام 2007. حيث كانت نتائج طلاب لبنان والأردن وتركيا (وهى بلدان محدودة الموارد نسبيا) أفضل من طلاب (السعودية والكويت وعمان والجزائر والبحرين وإيران، وبعض بلاد أمريكا اللاتينية الغنية كالبرازيل والمكسيك والأرجنتين).

في النهاية، مستقبل أي بلد لا يقاس بما لديها من نفط وثروات طبيعية منحها الله لها دون جهد أو كد، وإنما بما لديها من قدرات علمية ومعرفية، لذا يجب أن تعلي بلادنا من اهتمامها بزيادة موازناتها في التعليم والبحث العلمي والابتكار والتشجيع والحث علي العلوم والمعرفة.

” ليست الحياة مجرد ممر مستقيم يسهل الخوض داخله بحرية، بل هي متاهة يتعين علينا البحث داخلها عن طريقنا وقد نضل الطريق، ونتخبط داخلها، وبين الحين والآخر ندخل في ممرات مسدودة.
لكن إذا كنا مستمسكين بالإيمان فسوف يفتح الله الباب أمامنا، وقد يكون هذا الباب غير ذلك الذي كنا نفكر فيه، ولكنه بالتأكيد هو الخير كل الخير لنا”  أ . ج كرونين.

مضت الحياة علي نحو ووتيرة مختلفة عما كنت أراه واعتقده في فترة الجامعة، لقد تغيرت الأمور كثيرا من حولي، وحدثت الكثير من الأشياء التي لم أكن أتوقع حدوثها بهذه الطريقة، مرورا بظروف التخرج والتحاقي بالجيش ثم مرض والدي وضغوط الأسرة واحتياجاتها وتحمل الكثير من المسئولية، بجانب مسئوليات أكبر علي عاتقي كل يوم، انه حقا وقت المتاهة.

هذا كله جعلني أرجع لكتاب من حرك قطعة الجبن الخاصة بي للمؤلف الأكثر من رائع سبنسر جونسون _ صاحب كتاب مدير الدقيقة الواحدة مع كينيث بلانشارد _ والذي أسس فيه لطريقة رائعة لرؤية التغيير والتعامل معه في حياتنا من خلال قصته الشهيرة عن التحرك داخل المتاهة، والمتاهة هنا يرمز بها إلي المكان الذي نمضي فيه وقتنا نبحث عن أهدافنا وأحلامنا وقد تكون هي الشركة أو المجتمع الذي تعيش فيه أو علاقاتك في الحياة، ويصور شخصيات قصته بفأرين وقزمين، وكيف يبحثان عن الجين الذي يرمز به عما نحاول البحث عنه معتقدين بأنه سر سعادتنا، ونتعلق بشده به إذا حصلنا عليه، ونغضب جدا ونشعر بألم شديد إن نحن فقدناه ، هذه القصة يجب أن تقرأ مرات ومرات ويجب أن نستقي منها الدروس في معاملاتنا مع التغيير في حياتنا.
كما يقول روبرت بيرنز ” كثيرا ما يضل الفئران والبشر طريقهم رغم وضعهم لأروع الخطط “، وحتي لا نضل الطريق داخل المتاهة يجب أن نراعي كيفية تعاملنا مع التغيير في حياتنا وتقبلنا له وإدارته جيدا وهنا بعض الدروس التي ستساعدنا علي ذلك والتي استخلصتها من قصة سبنسر:-

1. استخدم قدراتك علي التفكير والتعلم من الخبرات الماضية بدلا من طريقة المحاولة والخطأ.
2. توقع التغيير القادم لا محالة ولا تنتظره حتى يداهمك، راقب وشاهد وحلل ما يحدث من حولك طوال الوقت وتوقع التغيير حتى لا يفاجئك فالأرض لا تتوقف عن الدوران.
3. ملاحظة التغييرات البسيطة تجعلك تتأقلم مع التغييرات الجذرية التي قد تصادفك مستقبلا، كن علي علم بما يحدث من حولك دائما ولا تعزل نفسك حتى وإن كانت الأمور علي ما يرام فإن التغيير يأتي فجأة ولا يستأذنك قبل قدومه.
4. استجب للتغير حين يداهمك وبسرعة ، ولا تقاومه كثيرا، تفاعل معه ولا تنتظر كثيرا لتأخذ قرارك.
5. تعلم كيف تتعامل مع التغيير؟، وكيف تأخذ الأمور ببساطة؟ وكيف تكون مرنا؟ وكيف تكون سريع التصرف، لا تبالغ في تعقيد الأمور، ولا تقع فريسة لمعتقدات بالية.
6. لا تقم بنفس الشيء مرات ومرات وتأمل في تغيير الحال وتتعجب من بقاء الأشياء علي ما هو عليه ، فمن الطبيعي في الأنظمة الفعالة أن نفس المدخلات تعطي نفس النتائج.
7. لكل وقت هدف جديد وهذا من التطور الطبيعي للشخصية والحياة من حولك، فأهداف البارحة لن تبقي معك طويلا ولا بد أن تبحث دوما عن أهداف جديدة.
8. استشعارك لعظمة الهدف والتفكير فيه جيدا سيبقيك دوما بهمة وعزيمة حديدية، ميزك الله بقوة تخيلك عن سائر مخلوقاته فاستخدم قوة تخيلك في أن تري نفسك وأنت محققا لهدفك وحتى قبل تحقيقه ستجد الطريق نحو هدفك.
9. اسخر من نفسك حينما كنت قابعا لا ترضي بالتغيير فإن ذلك كفيل بأن يدفعك إلي بداية الطريق الصحيح.
10. اعلم انه إما أن تقبل التغيير وإما أن تفني وتهلك.
11. اذا وجدت أن هناك ثمة خوف يلاحقك ويحاول أن يثنيك عن التغيير والبدء، وإذا شعرت بحنينك لعودتك لمكانك القديم المألوف، اسأل نفسك ما ذا أفعل إن لم أكن خائفا، فقليل من الخوف مفيد ولكن القلق الشديد يقعدك عن العمل ويمنعك من التغيير في الوقت الذي يكون ذلك لزاما عليك.
12. مع مرور الزمن ستدرك بأن التغيير لم يكن بهذه الصورة القاتمة التي تعتقد، فربما لا يحلو لك التغيير في وقت حدوثه ولكن بعدها ستعرف أن هذا التغيير هو هدية من الله لك لكي يرشدك إلي مزيد من الفرص المستترة عنك.
13. إذا كان هناك من فعلها وحقق النجاح والتغيير في حياته فيمكنك أنت كذلك فعلها، وحاول أن تجتهد في أن تجد من بين هؤلاء الناجحين رفيقا للتغير يساعدك في أخذ الخطوة ومتابعة التغيير معك.
14. ضع في حساباتك أن السير في اتجاه جديد يجعلك تعثر علي مزيد من الفرص.
15. عندما تتحرك متجاوزا الخوف بداخلك ستشعر بالتحرر، حاول دوما أن تشغل بالك بما يحدث من مفاجئات سارة لا بما يحدث من المصائب.
16. كلما أسرعت في التخلص من معتقداتك البالية والاستجابة للتغيرات من حولك، كلما حصلت علي هدفك بسرعة ولم يسبقك إليه الآخرون.
17. من الأسلم أن تبحث عن أهدافك بدلا من أن تبقي بدون تحقيقها مستسلما لمخاوفك ومعتقداتك وقلقك.
18. المسألة مسألة وقت قبل أن تصل إلي أهدافك.
19. عثورك علي أهداف جديدة سوف يساعدك في استيعاب التغيير والتكييف معه.
20. إن أكبر عقبة تقف في طريق تكيفك مع التغيير موجودة بداخلك أنت، وإن الأمور لا تتحسن إلا إذا تحسنت أنت.
21. استمتع بالتغيير كل مرة، فإن الفرص دائما ما تتحرك من حولك ولن تظل ثابتة، فالتغيير لا بد وأن يحدث، استعد وراقب وتوقع التغير، ودوما تذوق التغيير بطعم المغامرة.

راجع التدوينة السابقة من هنا لتتابع الملخص كاملا

القاعدة الخامسة: التسعير لزيادة الأرباح
الغرض الأساسي من التسعير هو زيادة الأرباح، إذا رأيت أن منتجك يضيف قيمة أكبر للعملاء مما تعتقد قرر زيادة أسعارك، ولكن انتبه فإن أغلب البائعين يحسبون التكلفة عند وضع الأسعار ومنهم من يميل إلي حساب متوسط التكلفة بإعادة توزيع التكاليف الثابتة – كأرض الشركة أو إيجار العقار والماكينات – بطريقة تعرضك لهجوم تنافسي شرس، إن لم تكن واثقا في أسعارك يجب أن تدعم عروضك ببنية فعالة من العمليات والمنتجات والخدمات التي تميزك ، لذا ابتعد عن مصيدة التسعير بناء علي التكلفة وضع أسعارك بناء علي القيمة التي تقدمها لعملائك فمثلا إذا كان منتجك يعاد بيعه أو إدخاله في عمليات تصنيع أنظر إلي العائد الذي يعود علي هذا المشتري وكم يربح من استخدامه لمنتجك وماذا يقدم له منتجك أو خدمتك عندما يعيد استخدامه وبيعه هذه هي القيمة التي نتحدث عنها وهذه هي التي تحدد أسعارك بالنسبة لها لا التكلفة.

القاعدة السادسة: أضف منتجات وخدمات جديدة لتوسع التفاوض وتجعله مرنا
شيء هام أن تمد أفراد فريق المبيعات بالمنح والإضافات، فلو أراد الزبائن أسعار مخفضة اطرح بعض الميزات والخدمات وابقي الخدمات الأكثر قيمة، وحينما تكون المنتجات بضاعة عينية أضف لها بعض الخدمات لتميزها ولتدعم الأسعار، ولتكسب ثقة أكبر قم بتسعير خدماتك الإضافية حتى تعكس لهم قيمتها الحقيقية.الإستراتيجية الفعالة للسيطرة علي السوق تتطلب تطوير عرضا مزدوجا يغطي جميع احتياجات العملاء المنخفضة والمرتفعة.

القاعدة السابعة: اجبر منافسيك أن يتفاعلوا مع أسعارك
هذا من الممكن عبر تطوير نظام معلومات تنافسي، انه من المعروف أن الأسواق الأكثر نضجا أقل استجابة للتغيير في الأسعار، ومع تطور طرق تشجيع العملاء للبائعين ليحصلوا علي عروض مخفضة الأسعار وذهاب بعض المنافسين لتحقيق ذلك فإن أرباح الشركة تأخذ في الانخفاض بمجرد حدوث التخفيضات أو مع توقع ذلك، فإنه من الحكمة أن تضع نظاما مسئولا عن التفاعل مع ضغوط العملاء والمنافسين ليضمن أن أي حركة من تحركاتك لا تأتي بمشاكل ، ولتطور ذلك النظام اتبع الخطوات التالية:

• حسن فهمك للبيئة التنافسية.
• حدد إستراتيجيتك التسعيرية ونفذها.
• طور سياسة للتواصل بين سوقك والعامة.
• حدد ما تقوله وتعلنه للأسواق.
• حدد ما يجب أن تقوم به لتدعم ما تقول.
• راقب النتائج وحسنها لتصل إلي ما تريد.

القاعدة الثامنة: ابني فريق بيع ومديرين يتفاوضون حول القيمة
جهزهم لتفاوض صعب عبر هذه الخطوات:

• إجراء تحليل للقيمة لربط ما يحتاجه العملاء مع عروض الشركة.
• إجراء تحليل لمراكز الشراء لتحديد الأفراد الذين قاموا بعمليات الشراء وأوضاعهم ومعاييرهم وتحكمهم وقوتهم في عملية الشراء.
• تقييم سلوكيات الشراء المحتملة.
• حدد إستراتيجيتك بناء علي تحليل مراكز الشراء و نهج الشراء الأرجح وطور الإستراتيجية بما يزيد احتمالات نجاحك.
• طور عروض بما يناسب حاجات العملاء وسلوكياتهم في مراكز الشراء.
• ضع إستراتيجيتك الأولية للتفاوض.
• حدد ردود العملاء المتوقعة.
• طور إستراتيجيتك الثانوية للتفاوض لتتجاوب مع ردود العملاء علي إستراتيجيتك الأولية وكذلك لتتجاوب مع ردود المنافسين.

القاعدة التاسعة: انتقل من التسعير بناءاً علي التكلفة إلي التسعير بثقة
من الرئيسي أن تعرف وأن تخطط لهذه العملية أنها أساسية لكل من مندوبي المبيعات والعملاء ولابد أن تحيط عملية التسعير بالدقة ، والوضوح لجميع المعلومات ، ومتدرجة لكل الحالات، ومسئولة عن ملاحظة النشاطات اليومية، و معيارية بحيث تكون مناسبة لأغلب الحالات وإلا يكون هناك خطأ في عملية التسعير.

القاعدة العاشرة:  التسعير بثقة ووضع مكانتك أمام عينيك
للتسعير بثقة فعليا في شركتك لابد من تكامل العمليات والأهداف علي مستوي الأفراد والأقسام والمنظمة ككل كخطة متماسكة للسوق.
يتعين علي الإدارة العليا أن تتأكد من أن كل واحد في المنظمة يركز علي تحسين القيمة للعملاء، والوضع في الاعتبار أن الثقة في القيمة المقدمة يولد الثقة في التسعير، فهل تتوقع أن موظفين لديهم إيمان ضعيف بالشركة وما تقدمه سيكون لديها ثقة في التسعير ، إذا أردت من هؤلاء الموظفين أن يكون لديهم ثقة في التسعير فلابد أن يكون لديهم ثقة في إدارتهم أيضا.
أخيرا، بتطبيقك هذه القواعد العشر ستتمكن من تحويل مفاوضات الأسعار إلي مجرد مناقشة عن كيفية تقديمك لنتائج واقعية وقوية لعملائك عبر هذا المنتج أو الخدمة.

* الصورة في الأعلي من موقع التصميم الرائع dryicons.com.

هذه التدوينة هي الجزء الرابع لملخص كتاب التسعير بثقة وهنا تجد ج1 ، ج2، ج3

القاعدة الرابعة: أتقن اللعب مع العملاء
أغلب العملاء يحاولون إقناعك بأنهم يريدون القيمة ولكن أغليهم يخادعونك فمنهم من لا يحفزه للشراء سوي السعر فقط وآخرون علي استعداد للدفع في مقابل قيمة أكبر، اعرف الاختلاف بين القسمين لأن ذلك سيخدمك في ضبط عروضك البيعية وتقديم المزايا لكل منهم وحينها تكون قد سيطرت علي اللعبة.

العملاء لديهم أجندات وسلوكيات مختلفة تتطلب عروض وأسعار ومنهج بيعي مختلف ، هنا نتعرف علي أربعة أنواع من العملاء:
1-مشتري الأسعار: وهم لا يهتمون سوي بالسعر ولا يهمهم القيمة أو أي إضافات ومزايا.
2-مشتري القيمة: وهؤلاء يميزوا بين البائعين علي أساس العروض القيمة المقدمة لهم .
3- مشتري العلاقات: هؤلاء يعتمدون أكثر علي علاقاتهم مع مورديهم وبائعيهم، ويثقون في أن بائعيهم يقدمون لهم ما يحتاجون.
4-مشتري لعبة التسعير: هؤلاء العملاء يحبون اللعب بالأسعار ويثقون تماما في أن البائعين والموردين سيقدمون لهم أي شيء في مقابل التعامل معهم.

كيف نتعامل مع كل أجندة لكل نوع من هؤلاء العملاء؟
1-  أولا للتعامل مع مشتري الأسعار احذر أن تقع في فخ حروب الأسعار فهذه لا تبقي ولا تذر ولا فائز فيها، ربما تستطيع فقط الحفاظ علي بقاء شركتك، حاول أن تقدم لهذه الفئة من العملاء الحد الأدني من الحلول ، وجرد منتجك من كل الميزات والخصائص الإضافية التي لا يحتاجونها ، ولا تنطلي عليك خدع هؤلاء بأنهم سيصبحوا من “مشتري العلاقات” إذا حصلوا علي المميزات الإضافية للمنتج فالقاعدة العامة لمشتري الأسعار أنهم لا ولاء لديهم لبائع معين فقط ولائهم للأسعار.
2- مع مشتري القيمة وهم الذين يمتلكون الرغبة للدفع في مقابل القيمة هؤلاء احزم عروضك أمامهم وتأكد أنك تقدم لهم اختيارات مختلفة وخصوصا عندما يكون العرض الأعلى قيمة عندك يحتاج ميزانية عالية فتأكد من أن توضح لهم الاختلاف في العروض والقيم المضافة في مقابل السعر، هؤلاء العملاء من الممكن أن يصبحوا مشتري علاقات أي عملاء مواليين ولكنهم يحتاجون إلي وقت، ومن الأفضل أن تمدهم بعدد محدد من العروض والاختيارات تتناسب معهم حتى يتمكنوا من التجربة والفحص ورؤية القيمة بأنفسهم .
3- مشتري العلاقات: هؤلاء يحتاجون منك إلي عناية فائقة، وهم يتوقعون أن مورديهم يقدمون لهم أفضل الأعمال لإشباع حاجاتهم ، من النصائح أنه لو لديك منتجات ذات تكنولوجيا أو تقنية جديدة اجعلها متاحة لمشتري القيمة أولا، لأنهم يمتلكون الخبرة الداخلية لاستيعاب الخطورة من التكنولوجيا الجديدة ، واجعلها متاحة لمشتري العلاقات عندما تصبح موثوقة وأكثر استقرارا .
مشتري العلاقات من الممكن أن يظلوا مواليين لك طوال الوقت ولكن استهداف مثل هذه النوعية من العملاء سيكون من الصعوبة بمكان لأن لديهم تاريخا من الولاء لمنافسيك.
كن واثقا أنك تتعامل مع عملائك من مشتري العلاقات بعدالة إن كنت تريد إبقائهم موالين لك ، والحل أن تقدم نظاما مزدوجا لخدماتك يجمع العروض الأساسية والمجردة، والعروض مرتفعة السعر وكاملة الخدمة.
4- مشتري لعبة التسعير: هم الأكثر صعوبة في التعامل فهم يريدون القيمة المرتفعة بأقل سعر وهم يتفاوضون أولا علي أقل سعر وبعدها يصرخون لزيادة الخدمة، ولتكسب اللعبة لابد أن تلعب أفضل منهم فعندما يكسب أحدهم المفاوضات ويحصل علي سعر منخفض ويتصل بعدها ليحصل علي خدمات ليست جزء من الصفقة فقل لهم لا وأعطي أوامرك لمديريك وموظفيك بأن يقولوا لهم لا وبشدة ويطلبوا منهم الدفع لأمر شراء إضافي لهذه الخدمات.

* الصورة في الأعلي من موقع التصميم الرائع dryicons.com.

“إذا أخبرك الآخريين بأن الوقت قد فات، اعلم أنه لازالت هناك فرصة تلوح في الأفق”

طال انتظاري شوقا للعودة للتدوين هنا، بعد أكثر من عام غياب قضيتها في فترة ما بعد التخرج وانتهائي من أداء الخدمة العسكرية ، وبعد ربيع ثائر ملأ أركان العالم العربي أدعو الله أن تكون الفترة القادمة هي ربيعا ثائرا أيضا علي المستوي الشخصي أغير فيه الكثير من نفسي وأساهم في أن أكون التغيير الذي أريده في بيئتي ومن حولي.

ربما تكون الظروف قد منعتني عن التدوين في بعض الوقت ولكني أعترف لو أن لي نفس هذه الهمة التي أدون بها الآن ولطالما دونت بها لكنت أوجدت حلولا لهذه المشكلات وكنت استطيع التدوين حتى ولو مرة كل شهر، ولكنها مشكلة الفتور والملل من التدوين التي تناولتها هنا من قبل والتي أعاني ويعاني منها الكثير من المدونين فبجولة بسيطة علي أشهر المدونات العربية ومراجعة تواريخ النشر ستجد أن الموضوع ظاهرة يتعداها من لديه همة عالية وهدف واضح ، فالمشكلة تتلخص في تشتت الأفكار وعدم وضوح الهدف واهتمام بالتوافه واستعجال للنتائج وعدم تخيل صورة النجاح في تحقيق الهدف والحل فقط لديك هو استحضار أهدافك لتعلو همتك وتعاود العمل من جديد.

قبل كل شيء أشكر كل من سأل عني وراسلني، وعاتبني علي طول فترة الانقطاع ومن حمسني وشد من أزري لمواصلة الكتابة والتدوين هنا ، فبعض الرسائل كانت أجمل مما أتصور وكان لها عظيم الأثر في علو همتي وأضافت لي كثيرا من البهجة والسرور وإن لم يكن لي من مدونتي هذه سوي رسائل الشكر والدعم من هؤلاء الزوار الأوفياء لمدونتي لكفاني ذلك أكثر من أي مردود مالي آخر مهما كانت قيمته فهناك أشياء لا تشتري بمال، وأنتظر معاودة الاتصال معكم دوما وعدم انقطاعه فببساطه يمكنك مراسلتي من هنا.

هذه بعض القرارات التي اتخذتها للفترة القادمة :-

• لن أهتم إلا بمحتوي هذه المدونة فلا وقت لإضافات جديدة أو حتى تغيير التصميم قبل عام من الآن.
• سأحاول جاهدا أن أدون أكثر من تدوينتين أسبوعيا حتي يصبح شيئا اعتياديا لي.
• لم أجد أفضل من البساطة وأخذني سحر فلسفتها مع ابتعاد الكثيرين عنها إلا أنني سأتخذ فلسفة البساطة كأسلوب لي في الفترة القادمة بدون تجمل وبدون تعقيد وسأعتمده كأسلوب لكتابتي هنا.
• أصبحت خريجا وباحثا عن عمل مرهق بالضغوط ومشتت بالأفكار وصاحب مسئوليات قادمة بكثرة، ومررت بتجارب كثيرة، لذا تغيرت أفكاري كثيرا سيتضح ذلك في تدويناتي القادمة التي ستجذب جدلا من بعض الشباب المتحمس وسيعتبرها البعض نوعا من انحدار الهمم.
• سأتخذ خطوات نحو سياسة خصوصية صارمة علي الفيس بوك وتقليل عدد من أتابعهم علي تويتر ، وسأقوم بتقليل عدد المواقع التي أتابعها من قارئ خلاصاتي وأبقي تلك التي في مجالات اهتماماتي فقط وأحاول اختصارها في أفضل اثنان أو ثلاث مواقع في كل تخصص.

في التوقف إفادة …. فماذا تعلمت؟

لا شيء يمر في هذه الدنيا هباء إن أنت استخلصت منه الدروس والعبر وحتى المعصية التي يرتكبها العبد تكن سببا في توبته ورجوعه متلهفا إلي ربه وطالبا أن يغمره بفضل طاعته، ففي هذه الفترة التي توقفت فيها عن التدوين تعلمت الكثير وتغيرت أفكاري كثيرا عما كانت عليه لا أظن ذلك انتكاسة بل نضوجا وتطورا إن شاء الله، وأفضل ما تعلمته من الانقطاع :-

• اقطع الانترنت للتعامل بفاعلية أكثر وكفاءة أفضل:- لكل المتفاعلين والمستخدمين للانترنت بصورة دائمة عليهم أن يحاولوا الابتعاد عنه لفترة فالعالم من حولنا والأسرة وظروف العمل والمجتمع ومسئولياتنا المتناثرة تستوجب ذلك وستجد أن هناك فارق زمني بين عالم الانترنت والواقع، وحتى إن كان الانترنت يغير الآن جزءا من الواقع فمازالت هناك هوة لابد أن تضعها في الحسبان، وهناك حسابات أخري يجب أن تعطيها جزءا من وقتك.
• الزمن جزء من حل المشكلة:- بعض المشاكل في حياتنا وبعض القرارات والأوضاع لا تحتاج إلي ضجيج وصراخ ولكن تحتاج إلي أن يمر الزمن ليغيرها فهو كفيل بذلك … فانتظر ولا تتعجل فمُضي الوقت كفيل بحل الكثير من المشكلات، فمن حوالي عشر سنوات كنا نصرخ فيمن حولنا بأن هناك شيء يسمي الانترنت لابد من التحسب لقدومه بلا فائدة حتى وصلت ثورة الويب كل بيت.

علي الجانب ، طوال هذه العام درست وراقبت العديد من الأفكار والمشروعات وأصبحت حافظة أفكاري تحمل أكثر من 45 فكرة لموضوعات و تدوينات ومشروعات، وأضفت الكثير من الكتب إلي قائمة مطالعاتي ومنها ما أعدت قراءته أكثر من مرة في مجالات مختلفة وكنت قد قرأته من قبل ، وكذلك بعض الترجمات والخلاصات وهذه بعض أسماء الكتب التي استمتعت بها :-

1. مطالعات في الكتب والحياة للعقاد.
2. الفصول للعقاد.
3. العادات السبع للناس الأكثر فاعلية.
4. السر وقانون الجذب.
5. من الذي حرك قطعة الجب الخاصة بي.
6. Consulting.
7. حوارات في الدين والسياسة . محمد سليم العوا.
8. كيف تبيع أي شيء لأي إنسان؟
9. ما فعله العيان بالميت. بلال فضل.
10. أستطيع أن أجعلك غنيا.
11. الإعلان.
12. لعبة التسويق .

نكمل اليوم ملخصنا لكتاب التسويق بثقة، وبقية القاعدة الثانية “فهم القيمة التي تقدمها لعملائك” والحديث حول عملية القيمة.

عملية القيمة:-  هي بعض الخطوات والإجراءات التي توضح لك الفهم الجيد للقيمة التي تقدمها لعملائك من خلال منتجك أو خدمتك :-

1- اكتشاف البيانات: تغرق أقسام المبيعات والتسويق في أكوام من البيانات والتقارير ولكن تكمن المشكلة في أنهم لا يعرفوا كيف يتعاملوا مع هذه البيانات، الخطوة الأولي التي يجب العمل عليها للتعرف علي هوية العملاء جيدا هو تجميع تلك البيانات في ملفات وقواعد للبيانات، وخصوصا تلك البيانات التي نبحث عنها كالتالي:-

• أمثلة محددة تربط بين عروضك والمنافع المادية التي تحققها لعملائك.
• رؤيتك للنموذج الربحي لعملائك وأوضاعهم مع عملائهم.
• مقارنة بين أوضاعنا والمنافسين.

2- المقابلات الداخلية: تحدث مع التنفيذيين  في أقسام المبيعات والتسويق، ومسئولي الخدمات في شركتك فهم يعرفون كيف يستخدم العملاء منتجاتك وخدماتك؟، اسألهم بالتفصيل كيف ولماذا يستخدم العملاء عروضك الحالية؟ وما القيمة التي تقدمها لهم هذه العروض؟، وادفعهم لمقارنة واضحة بين ما تقدمه الشركة وما يقدمه المنافسين، واسألهم عن المنافع التي تعود من تباين واختلاف عروض الشركة عن عروض المنافسين، ومن المهم أن تتأكد من أي إدعاء يقوله أحدهم حول رؤية العملاء للشركة وما يثبت إدعاءه هذا.

3- مقابلات العملاء: مثل هذه المقابلات تستخدم في التحقق من مصداقية التحليلات الداخلية للبيانات والمعلومات وتطوير الملفات الخاصة بالعملاء بإضافة معلومات وبيانات وتحليلات، وهذه المقابلات تفيد في مهمتين رئيسيتين،  أولا الفهم الجيد لكيفية استخدام العملاء لمنتجاتك وخدماتك وكيف يطوروها لاستخداماتهم، ثانيا تعتبر هذه المقابلات نوعا من مداواة مشاكل العملاء والتقرب لهم.

4- نماذج القيمة للأعمال: بعد أن توثَّق مقابلات العملاء وتُقرأ ، ستبدأ في تطوير فهمك للعوامل الرئيسية بين مختلف العملاء ، هذه العوامل المشتركة يمكن أن تكون في نماذج أعمالهم، أو كيفية إدارتهم لأعمالهم، وكيف لهم أن يحققوا قيمة من وراء استخدامهم لمنشأتك؟، وعند هذه النقطة يجب أن تتفهم كيف يربح عملائك من استخدامهم لمنتجاتك وخدماتك؟، وكيف تساعدهم عروضك في ذلك؟، وأن تحصل علي بعض الأمثلة المحددة التي تدعم أفكارك.

- التحضير لإجراء المقابلات:

التحضير والإعداد الجيد لهذه المقابلات سيوصلك إلي معلومات قيمة، ويجب أن توجه الموضوع ناحية القيمة المالية، وعندما نقوم تلك المقابلات مع العملاء ستجد:-
1. الدوافع الحقيقية للقيمة لدي العملاء تختلف إلي حد ما مع توقعات فريق المبيعات.
2. الحلول الحالية أكثر قيمة من المقدرة من قبل الموردين.
3. العملاء سيكونوا في غاية السرور لأنهم أخيرا وجدوا من يسألهم عن أعمالهم بصورة معنية.
4. هناك فرصة لتمدهم بقيمة اكبر من ما يمدهم به الموردين الحاليين.

ماذا تفعل مع نتائج محادثاتك؟
1. حدد العروض التي تتلاقي بوضوح مع احتياجات العملاء.
2. حدد العروض الأعلى قيمة إلي الأقل لتقابلها بنقاط أسعار مختلفة.
3. أبدع مقترحات وأدوات عالية القيمة، والتي تمكن فريق مبيعاتك من الفوز بصفقات أكثر وأن يدافع عن الأسعار.
4. ضع مستويات الأسعار متكافئة مع القيمة التي يحصل عليها العملاء.

** أساسيات هيكلة العرض الجيد

1. ربط العروض بقيمة عالية يحتاجها القطاع المستهدف من العملاء.
2. تقديم عروض بمنتجات منخفضة القيمة للعملاء الحساسين للسعر، وبالتالي تقليل تأثير مفاوضات الأسعار علي العروض عالية القيمة.
3. الوصول إلي أداء تنافسي علي جوهر حاجات العميل.
4. الفصل الشديد بين العروض عالية القيمة والمنخفضة حتى تمنع العملاء من التفاوض علي العروض عالية القيمة بأسعار منخفضة.
5. تمكين فريق المبيعات من المناقشة الواضحة مع العملاء وتحديد السعر بناء علي القيمة أثناء التفاوض.
6. تدعيم فريق المبيعات بمستويات محددة جيدا للاختيار بين القيمة والسعر بإضافة أو إزالة خاصية أو إمكانية معينة.

القاعدة الثالثة:- طبق واحدة من ثلاث استراتيجيات بسيطة للتسعير.

1. التسعير الكاشط:
سميت هذه الإستراتيجية بذلك لأنها تقوم علي كشط العوائد والأرباح من العملاء القادرين علي الدفع للتميز باقتناء منتجات فريدة وخصائص مميزة بأسعار  عالية، ولفظ الكشط للأرباح من السوق هنا تشبيهاً بكشط القشدة من أعلي كوب اللبن،  وتلجأ الشركات لهذه الإستراتيجية لتغطية التكاليف الباهظة في الأبحاث والتطوير للمنتج الجديد، وتقوم بالتخفيض للأسعار تدريجيا مع انخفاض الطلب بعدما تكون قد غطت نفقاتها، ولكي تنجح هذه الإستراتيجية يجب أن يتوافر منتج ذو جودة وصورة ذهنية عالية لدي المستهلكين يتناسب مع السعر المرتفع، وعدد كافي من العملاء في السوق لديهم الرغبة والقدرة علي الدفع من أجل التميز والتفرد بمميزات وخصائص حديثة، وعدم سهولة دخول المنافسين وأن يتطلب دخولهم وقتا وجهدا.

2. التسعير الكاسح: ( اختراق الأسواق)
هنا تعتمد إستراتيجية الشركة في التسعير علي وضع سعر منخفض من أجل اختراق السوق والتغلغل فيه بشكل مريع وعميق وجذب عدد كبير من المستهلكين للحصول علي حصة سوقية ضخمة، وتعتمد هذه الإستراتيجية علي :
1- حساسية المنتج للسعر؛ بحيث يؤدي خفض الأسعار إلي زيادة المبيعات.
2- خفض التكاليف لأقل درجة ممكنة؛ عبر انتاج كميات ضخمة حيث تتوزع التكاليف الثابتة ويتاح عرض سعري منخفض.
3- يجب أن يكون العرض السعري المنخفض دافعا قويا لعدم دخول شركات أخري للمنافسة.

3. التسعير المحايد: وهنا توضع الأسعار قريبة جدا من أسعار المنافسين، والسعي الدائم لتخفيف أثر المنافسة علي الأسعار.

متى تغير إستراتيجية التسعير لديك؟
انه ليس من الصعوبة أن تضع إستراتيجية التسعير، لكن التحدي الحقيقي يأتي عندما تتغير الأسعار من حولك وحيينها تريد تغير إستراتيجية التسعير لديك،هذه بعض العلامات التي يجب أن تضع عينيك عليها لتقرر متى تغير إستراتيجيتك للتسعير:

1. حجم المبيعات ينخفض.
2. عجزت التخفيضات عن زيادة حجم المبيعات.
3. قدم المنافسين عروضا جديدة.
4. بدأ المنافسين في خسارة أرقام المبيعات لديهم.
5. دخلت السوق احدي الشركات الضخمة القادرة علي التصنيع بتكاليف منخفضة للمنافسة.

نكمل بعد فاصل ،القاعدة الرابعة اتقن اللعب مع عملائك.

في هذه التدوينة سنخرج بعيدا عن ملخصنا لكتاب التسعير بثقة وسنعود بعدها لنكمل بإذن الله.

منذ فترة طويلة أخبرني أحد أصدقائي أنه وجد بالصدفة موقعًا لي علي الإنترنت وأنه معجب بكتاباتي به، وإن كان صديقي هذا حتى الآن لا يعرف ما هو الفرق بين المدونة والموقع؟،  أخرج صاحبي هاتفه ساعتها ليدخل علي الإنترنت وبالطبع يبحث في جوجل عن اسمي ليدخل من خلال جوجل علي مدونتي هذه، وبسؤالي له عرفت أنه يستخدم الإنترنت لساعات طويلة جدا عبر الهاتف وأغلب الوقت يقضيه في ساعات الدردشة وتصفح المواقع الرياضية وتحديدا موقع في الجول الذي يقدم تصفحا خاصا للقادمين من الهواتف المحمولة،  الغريب في الأمر أن صاحبي هذا يمتلك حاسوبا بالمنزل ومزود بالإنترنت ولكنه اعتاد استخدام الهاتف لكثرة سفره وتنقله، الأمر ساعتها كان غير مألوفا لأن الدخول للانترنت عبر الهاتف كان مكلفا، عندما استوضحت رأيه أكثر في مدونتي أبدي شكواه من التحميل الثقيل وطول انتظاره كما أن تصفحه لمدونتي أو لأي موقع آخر يستنزف كمية البيانات المحددة له.

مر الزمن علي حديث صاحبي هذا إلي أن أصبح الأمر ظاهرة في مصر، الجميع يستخدم الإنترنت عبر الهاتف وبشغف وطوال ساعات اليوم، صحيح أن الأغلبية تستخدمه في الدردشة ولكن هذه سلوكيات مستخدمين يمر عليها الوقت وتتغير، لم أدرك حجم هذه الظاهرة لأني لم أمتلك يوما هاتفا ذكيا فاحتياجاتي لا تلزمني شراء أكثر من هاتف نوكيا 1112 الذي أمتلكه الآن، ولست من هواة امتلاك التقنية والشغوفين بها لأقوم بشراء هاتف آي فون أو بلاك بيري.

لفت انتباهي عرض لخدمة في موقع خمسات لتركيب وتعديل ثيم مخصص لزوار المدونات من الهواتف الذكية، قمت بالبحث في تحليلات جوجل للزوار القادمين للمدونة ولكني وجدت أن نسبة زوار المدونة من الهواتف ضئيلة جدا لا تصل حتى ل 1%، فهل هذه النسبة من الزوار تدفعني لأخصص لهم ثيم خاص وأجد حلولا لمشاكلهم؟ ، قراءتي ومتابعتي لآخر الإحصائيات والأرقام أدهشتني وجعلتني أفسح المجال للأرقام أن تقول كلمتها، ففي إحصائيات تابعتها في سوالف دوت نت …. هنا و هنا ، تشير الأرقام إلي أنه في حين أن عدد مستخدمي الإنترنت حاليا ۱.۸ مليار مستخدم مرشح للزيادة خلال السنوات العشرة المقبلة إلي ٥ مليارات مستخدم، في المقابل ينمو عدد مستخدمي الهواتف المحمولة من ٤.٦ مليار مستخدم اليوم إلي ۱۰ مليارات عام ۲۰۲۰، وتشير إحصائية أخري بأنه من المتوقع أن تصل حصة الهواتف الذكية إلى 37% من إجمالي سوق الهواتف المتحركة عالمياً بحلول العام 2014. وأن تحقق منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا معدل نمو سنوي يصل إلى 39% على مستوى مبيعات أجهزة الهواتف الذكية خلال السنوات الأربع القادمة، مما يعزز مكانتها كإحدى أهم سوقين عالميتين في هذا المجال.

هذه الأرقام تجعلك تتجه وبقوة لدعم الزوار المحتملين القادمين من الهواتف الذكية فهذه سوق واعدة وواسعة الانتشار وبمعدلات خيالية، وحتما سيأتي اليوم الذي تصير جميع الهواتف النقالة هواتف ذكية، ويصبح الاتصال بالانترنت عبر الهاتف بسهولة أكثر وتكلفة زهيدة، البعض من أصحاب المواقع لا يعترف إلا بنسب زوار موقعه ولا يدعم مشكلات هذا القطاع من المستخدمين إلا إذا ظهرت زيادة مضطردة في عدد الزوار القادمين من الهواتف، ما يرد به علي هؤلاء هل أنت الذي تعد بضاعتك لتجذب العملاء أم إنك تنتظر العملاء لتأتي إليك وتظهر متطلباتها وحاجاتها؟، وهل لو قام أحدهم بزيارة موقعك أو مدونتك وطال انتظاره لتحميل موقع ثقيل وتصميم غير ملائم للهاتف وتفاصيل زائدة عن حاجته، وإعلانات مصورة تملأ أركان الموقع، ووجد بعدها أن حجم البيانات المتاح له قد نفذ، هل تظن أنه سيعاود تلك الزيارة مرة أخري؟

أذكرك أنه عندما وجد جيف بيزوس أن معدل النمو خيالي لشبكة الإنترنت بمعدل يصل إلي 2300% كل سنة، أخذ قراره بأن يكون جزءا من هذه الثورة وقرر إنشاء أكبر مكتبة علي وجه الأرض علي الإنترنت ولم يكن ساعتها هناك العديد من العملاء الطالبين لشراء الكتب عبر الإنترنت، بل أوجدهم هو عبر أمازون دوت كوم، فهل ستكون مثل جيف بيزوس أم تنتظر حتى تتحقق الثورة ولا تعد ممن كان السبق لهم؟

أزيد الأمر شغفا لك بهذه التصريحات والإحصائيات عن السوق المصرية والتي نشرت أيضا بسوالف، حيث صرح أحد المسئولين بجوجل إلي انه من بين ملايين طلبات البحث التي تتلقاها يوميا من مصر فإن ۱۰٪ من هذه الطلبات تأتي من الأجهزة المحمولة، هذا في سوق الإنترنت المصري و الذي وصلت فيه نسبة انتشار الانترنت إلي ما يقارب ال۲۲٪ ليرتفع عدد مستخدمي الانترنت من ٦ ملايين عام ۲۰۰٦ إلي أكثر من ۲۰ مليون مستخدم اليوم و إن نسبة المستخدمين الذين يملكون اتصال عريض النطاق بالانترنت من بين هؤلاء تزايدت من ۲۰۰ ألف شخص عام ۲۰۰٦ لتصل إلي ۱.۲ مليون الآن ، تشير الإحصائيات إلي أنه هناك ۷ ملايين مستخدم للانترنت عبر الهاتف المحمول في مصر و بنسبة زيادة شهرية في من يتصفحون الانترنت من هواتفهم تصل إلي ۲٪.

عندما تواصلت بمقدم الخدمة علي خمسات وجدت منه ترحيبا،  وإنه مهتم جدا بالتواصل مع المواقع العربية لدعم زوارها من الهاتف الذكية، فهو يتيح الثيم مجانا علي الإنترنت للجميع ، ويتيح التعديل عليه ويعرض تركيبه وتعديله بما يناسب مدونتك حتى ولو بالمجان، فكما يقول في تدوينة له هنا أنه لا يريد إلا أن تعترف هذه المواقع بزوارها من الهواتف الذكية.

قمت بتركيب الثيم المخصص للزوار القادمين من الهواتف الذكية بمساعدة أخي meg  وهو الآن متاحا بدون دعايات أو تصميم ثقيل يستهلك المتاح من البيانات، هذا لجذب بعض الزوار من هذا السوق الواعد وعدم تنفيرهم أو تجاهلهم، والخطوة المقبلة قالب بتصميم خاص لمدونتي فقط للقادمين من الهواتف الذكية،  تدوينتي هذه لتشجيع المدونين علي أن يخطو نفس هذه الخطوة، وستجد كل التعاون والترحيب إذا تواصلت مع الأخ العارض لخدمته علي خمسات، ولتكن هذه دعوة لشكل ومضمون أفضل للمواقع العربية علي الهواتف الذكية.

أخيرا، تدوينتي هذه جاءت لتحفيزك علي النظر للأمام بنظرة واعدة وثاقبة، وأن تراقب الإحصائيات والأرقام فهي لا تكذب أبدا، وأن تتخذ قرارك دائما بأن تكون في بداية الركب لا مؤخرته، فبتحليل بسيط ستجد أن السوق الواعد الآن هو سوق الهواتف الذكية وأن الاستثمار المربح في سوق تطوير تطبيقات لهذه الهواتف، والأمر الجلل أن تستعد المواقع والمدونات للمنافسة علي الزوار القادمين وبشدة من الهواتف الذكية.

>> في الختام أريد التنويه عن مدونة العبقري الصغير وهي مدونة علمية متخصصة وموجهة للأطفال بطريقة جديدة ونهجا يعتمد علي التفكير والابتكار والإبداع بأساليب علمية متطورة وحديثة، هذه المدونة تجربة عربية رائعة وبمحتوي يندر عربيا ، فكيف يمكنك دعم هذه التجربة؟ ،  وبذلك تساهم في أن يكون  الجيل القادم جيل العزة وزماننا القادم كزمان العزة.

نكمل ملخصنا لكتاب التسويق الرائع “التسعير بثقة” ، واليوم نبدأ قواعد التسعير العشرة لوقف الأموال المهدرة جراء سياسات التسعير الخاطئة وعادات التخفيضات والخصم.

القاعدة الأولي:- استبدال عادة الخصم بشيء من الغطرسة:-

الطريقة الأفضل للقضاء علي العادات المتأصلة هو استبدالها بأخرى، ولاستبدال عادة التخفيضات والخصم نحن نحتاج فقط إلي شيء من الغطرسة أو الغرور مع العملاء تشير إلي الثقة في ما نقدمه لهم.

عندما يُسأل أفراد البيع عن أقل سعر بيع ممكن، فكيف يجب أن تكون إجابتهم؟ …. الغطرسة، فقط القليل منها والذي يعني أن أفرادك وخاصة فريق المبيعات يثق في ما تعرضه الشركة، وأن ما تقدمه هو الأفضل لصالح عملائها، ولو أن فريق المبيعات لم يشعر بالثقة، فكيف لك أن تتوقع أن يقوم بالتسعير بثقة؟

نقطة البداية هو أن تكون واثقا في القيمة التي تقدمها لعملائك، لتكون واثقا في سعرك الذي تعرضه،  وهذه الثقة يجب أن تبدأ من قمة الشركة من قادتها وكبار المديرين .

لإيقاف عادة الخصم ننصحك بخطوتين:-

أولا: اعرف جيدا كيف أن هذه العادة سيئة، انظر فقط لكم الأموال التي تتركها علي طاولة مفاوضاتك مع الزبائن، لذلك طور قواعد للتسعير صارمة حول متى تقدم تخفيضات؟ومتى تتوقف عن ذلك؟.

ثانيا: ابدأ بالتعامل مع العملاء أصحاب الحسابات الأصغر قيمة ثم الأعلى قيمة، وضع قواعدك بصرامة شديدة، لاحظ النتائج ستري أنك لم تخسر الكثير من العملاء كما كنت تتصور.

كن مستعدا لإعلان الحرب علي العملاء الغير مربحين.

الآن أنت عرفت إلي أي حد أن سياسة منح التخفيضات سياسة سيئة، فيجب عليك أن تتخذ خطوات إيجابية لإصلاح ما دمرته هذه السياسة، ولك أن تعرف أن أحد المشاكل التي تؤدي إلي التخفيضات المفرطة هو أفراد البيع والمديرين أنفسهم، الذين يبحثون عن كل فرصة للبيع، فهم لا يتوقفوا عن السؤال والبحث عن أي عميل أو طلب شراء جديد سواء كان سيئا أم جيدا للعمل، ومما يزيد الطين بلة هو أن يكون هؤلاء العملاء الذي نلهث وراءهم من هواة طلب تبديل البائعين المتعاملين معهم، ومن هواة الشكاية من كل شيء، ويضغطوا لطلب كل أنواع الخدمات الإضافية التي لا يتم الدفع لها، لماذا نستمر إذن في خدمتهم؟ لأننا تدربنا علي خطأ بأن نشبع حاجات العملاء، مهما كلفنا ذلك؟

- إعلان الحرب علي هؤلاء العملاء سينتج لنا ثلاث نتائج:-

• أولا: هذا سيزيد أرباحك وحتى إن كلفك هذا بعض إيرادات مبيعاتك أولاً.
• ثانيا: سيرسل ذلك إشارة واضحة لكل طاقم البيع والعملاء بأن الشركة لديها معيارية للأسعار ولابد من التوقف عندها.
• ثالثا: سيخفض ذلك الضغوط علي مواردك وخدماتك، لتضمنها لعملائك الأكثر ربحية لك، والذين يضيفون لمنشأتك كثير من الإيرادات والأرباح.

القاعدة الثانية:- فهم القيمة التي تقدمها لعملائك

كما قلنا سابقا لن تكون واثقا في أسعارك حتى تكون واثقا في القيمة التي تقدمها عروضك لعملائك، وبالرغم من أن أغلب المديرين مقتنعين بأنهم لا يمكن أن يحصلوا علي معلومات عن القيمة التي تضيفها عروضهم للعملاء بسهولة، إلا أنه في الواقع إن معظم العملاء أنفسهم متلهفين علي إخبارك ومحادثتك عن القيمة التي تقدمها لهم، كل ما هو عليك أن تسال الأسئلة الصحيحة وتصغي لإجاباتهم.

- الفوز في لعبة التسعير، لتفوز في لعبة التسعير يجب عليك:-

1. إنشاء مجموعة من العروض المنخفضة والعالية القيمة.
2. تقديم عروض ذات قيمة قابلة للقياس الكمي، وأدوات بيعية قادرة علي تحديد القيمة علي مستوي الحسابات الفردية.
3. إنشاء إستراتيجية للتسعير ومستويات للأسعار والتي تعكس النصيب العادل من القيمة التي تقدمها.

عندما يعلم كل شخص في المنظمة أن لدينا العروض وأسعارها العادلة، هنا سيستعيد فريق مبيعاتك قدرته علي التحكم في المفاوضات، وكل هذا يعتمد على الفهم السليم لقيمة المنتجات والخدمات التي تؤدي بالفعل أو يمكن أن تؤدي لعملائك.

- القيمة تعني كثيرا

إذا كنت تفتقد للقدرة علي الربط بين الفوائد والمنافع التي تقدمها لعملائك وكيف يدر استخدامهم لمنتجك بالربح عليهم؟، فإن ذلك عيب كبير لديك وأنت تعمل في ظروف غير مواتية، فإذا كنت لا تستطيع صياغة قيمتك بالسنتات والدولارات فلن تحصل علي من يدفع لك.

- الاعتماد علي عقلية القيمة

فهم القيمة يأتي من عملية يجب أن تكون معروفة لدي كل فرد في المنظمة من خلال سؤال العملاء بعض الأسئلة عن أعمالهم، نحن هنا لا نتكلم بالضرورة عن مشروعات أبحاث ضخمة ومعقدة، فالأفكار الأفضل غالبا ما تأتي من السير في الشوارع، العقلية التي نتحدث عنها نريدها في رجل المبيعات، وفريق خدمة العملاء، وحتى كبار التنفيذيين،  نعني أي فرد لديه تواصل مع العملاء فلو درب جيدا يستطيع أن يكون لديه عقلية الباحث، وهذه الفرصة لتعليمهم تضمن لك الأثر النافع لمؤسستك.

هناك سؤال واحد لا ننصحك بسؤاله لعملائك، وهو ما رأيكم في أسعارنا؟ ، فسؤال العملاء عن أسعارك هذه دعوة لهم بأن يضغطوا عليك، وستجد إجماعا غريبا بأن أسعارك مبالغ فيها، هل هذا يدهش؟ لا فعملائك لديهم الدافع لمحاولة إقناعك بذلك،ويفوزوا هم بخفض الأسعار.

السؤال الأفضل يجب أن يتركز علي متطلباتهم، وعلي المنافع التي تمنحها لهم عروضك، وكيف تلبي عروضك هذه المتطلبات؟، والهدف هنا هو فهمك لما تقدمه من قيمة لهم، وتستخدمها في إدارة قدرتهم علي الدفع، وبإظهار أنك تتفهم قيمة عروضك وتشعرهم بأن أسعارك مناسبة لما تمنحهم من قيمة، أنت حينها تغير اتجاه المناقشة ليس بعيدا عن أسعارك فقط، ولكن عن قيمتك وأسعارك فالعميل عرف جيدا أنك كشفت كل ما تقدمه له وأن أي تفاوض ربما يخرج منه العميل خاسرا وليس أنت.

- لماذا نتحدث للعملاء عن القيمة؟

المديرين يقضون الكثير من الوقت وينفقون الأموال بحثا عن احتياجات العملاء ورغباتهم، وللأسف معظم هذه الأبحاث تفشل في الإجابة علي تساؤلين مهمين، الأول هو ما الذي يقود هذه الاتجاهات والحاجات لدي العملاء؟ والثاني هو ما الآثار المترتبة علينا وعلي العملاء إذا قمنا بإشباع تلك الحاجات؟، لو استطعنا الإجابة علي هذين التساؤلين نحن نستطيع التوصل إلي إجابة للسؤال الجوهري الذي نحوم حوله: أين القيمة التي نقدمها لعملائنا؟

- المحادثة الفعالة مع الزبائن تتطلب الإعداد الجيد، والهدف هو توجيه الأسئلة المتوغلة بحثا عن الأفكار التي ليست واضحة لك أو لزبائنك، فالعملاء دائما لا يفكرون في قيمة ما يحصلون عليه بالتفصيل، لذلك أنت تحتاج لطرح أسئلة معينة حول القيمة وتدع العملاء يجيبوك. وبذلك أنت تجعل القيمة هي إطار الحوار وتحفز العملاء علي التفكير بعمق في القيمة الحقيقية التي يحتاجونها، ولتفعل ذلك فأنت بحاجة لمعرفة مسبقة عن أفكار حول ما تقدمه عروضك من قيم ، وبالرغم من أنك لا تعرف تلك النقطة الأكثر قيمة لدي عملائك، ولكن تأكد بان هذه العملية وإعدادك للأسئلة والمناقشة سيولد لك الكثير من الأفكار القيمة، وتعلم هذه العملية لمرة واحدة يسهل لك تكرارها لمرات، وتلك المهارة الرائعة يجب علي المديرين تعلمها.

كيف تبني الثقة؟
هناك بعض الدوافع المحددة التي تؤدي للثقة بين البائعين والمشترين:-

1. نقص تكتيكات البيع الضاغطة بشدة.
2. عرض الجودة كما وعدت بها.
3. الاستماع لمشاكلهم.
4. الثقة عامة في رجل المبيعات.
5. التسليم في الوقت تماما.
6. حنكة وتجربة كل من البائعين والمشترين.
7. رجل المبيعات الخبير بالمنتج الذي يبيعه.

يتبقي لنا القليل في القاعدة الثانية عن عملية القيمة وكيف تحدد بدقة القيمة التي تضيفها لعملائك، وهذا سوف نتركه لتدوينة قادمة……. لا تبتعدوا عن المدونة كثير فلن أطيل عليكم.