نكمل اليوم ملخصنا لكتاب التسويق بثقة، وبقية القاعدة الثانية “فهم القيمة التي تقدمها لعملائك” والحديث حول عملية القيمة.

عملية القيمة:-  هي بعض الخطوات والإجراءات التي توضح لك الفهم الجيد للقيمة التي تقدمها لعملائك من خلال منتجك أو خدمتك :-

1- اكتشاف البيانات: تغرق أقسام المبيعات والتسويق في أكوام من البيانات والتقارير ولكن تكمن المشكلة في أنهم لا يعرفوا كيف يتعاملوا مع هذه البيانات، الخطوة الأولي التي يجب العمل عليها للتعرف علي هوية العملاء جيدا هو تجميع تلك البيانات في ملفات وقواعد للبيانات، وخصوصا تلك البيانات التي نبحث عنها كالتالي:-

• أمثلة محددة تربط بين عروضك والمنافع المادية التي تحققها لعملائك.
• رؤيتك للنموذج الربحي لعملائك وأوضاعهم مع عملائهم.
• مقارنة بين أوضاعنا والمنافسين.

2- المقابلات الداخلية: تحدث مع التنفيذيين  في أقسام المبيعات والتسويق، ومسئولي الخدمات في شركتك فهم يعرفون كيف يستخدم العملاء منتجاتك وخدماتك؟، اسألهم بالتفصيل كيف ولماذا يستخدم العملاء عروضك الحالية؟ وما القيمة التي تقدمها لهم هذه العروض؟، وادفعهم لمقارنة واضحة بين ما تقدمه الشركة وما يقدمه المنافسين، واسألهم عن المنافع التي تعود من تباين واختلاف عروض الشركة عن عروض المنافسين، ومن المهم أن تتأكد من أي إدعاء يقوله أحدهم حول رؤية العملاء للشركة وما يثبت إدعاءه هذا.

3- مقابلات العملاء: مثل هذه المقابلات تستخدم في التحقق من مصداقية التحليلات الداخلية للبيانات والمعلومات وتطوير الملفات الخاصة بالعملاء بإضافة معلومات وبيانات وتحليلات، وهذه المقابلات تفيد في مهمتين رئيسيتين،  أولا الفهم الجيد لكيفية استخدام العملاء لمنتجاتك وخدماتك وكيف يطوروها لاستخداماتهم، ثانيا تعتبر هذه المقابلات نوعا من مداواة مشاكل العملاء والتقرب لهم.

4- نماذج القيمة للأعمال: بعد أن توثَّق مقابلات العملاء وتُقرأ ، ستبدأ في تطوير فهمك للعوامل الرئيسية بين مختلف العملاء ، هذه العوامل المشتركة يمكن أن تكون في نماذج أعمالهم، أو كيفية إدارتهم لأعمالهم، وكيف لهم أن يحققوا قيمة من وراء استخدامهم لمنشأتك؟، وعند هذه النقطة يجب أن تتفهم كيف يربح عملائك من استخدامهم لمنتجاتك وخدماتك؟، وكيف تساعدهم عروضك في ذلك؟، وأن تحصل علي بعض الأمثلة المحددة التي تدعم أفكارك.

- التحضير لإجراء المقابلات:

التحضير والإعداد الجيد لهذه المقابلات سيوصلك إلي معلومات قيمة، ويجب أن توجه الموضوع ناحية القيمة المالية، وعندما نقوم تلك المقابلات مع العملاء ستجد:-
1. الدوافع الحقيقية للقيمة لدي العملاء تختلف إلي حد ما مع توقعات فريق المبيعات.
2. الحلول الحالية أكثر قيمة من المقدرة من قبل الموردين.
3. العملاء سيكونوا في غاية السرور لأنهم أخيرا وجدوا من يسألهم عن أعمالهم بصورة معنية.
4. هناك فرصة لتمدهم بقيمة اكبر من ما يمدهم به الموردين الحاليين.

ماذا تفعل مع نتائج محادثاتك؟
1. حدد العروض التي تتلاقي بوضوح مع احتياجات العملاء.
2. حدد العروض الأعلى قيمة إلي الأقل لتقابلها بنقاط أسعار مختلفة.
3. أبدع مقترحات وأدوات عالية القيمة، والتي تمكن فريق مبيعاتك من الفوز بصفقات أكثر وأن يدافع عن الأسعار.
4. ضع مستويات الأسعار متكافئة مع القيمة التي يحصل عليها العملاء.

** أساسيات هيكلة العرض الجيد

1. ربط العروض بقيمة عالية يحتاجها القطاع المستهدف من العملاء.
2. تقديم عروض بمنتجات منخفضة القيمة للعملاء الحساسين للسعر، وبالتالي تقليل تأثير مفاوضات الأسعار علي العروض عالية القيمة.
3. الوصول إلي أداء تنافسي علي جوهر حاجات العميل.
4. الفصل الشديد بين العروض عالية القيمة والمنخفضة حتى تمنع العملاء من التفاوض علي العروض عالية القيمة بأسعار منخفضة.
5. تمكين فريق المبيعات من المناقشة الواضحة مع العملاء وتحديد السعر بناء علي القيمة أثناء التفاوض.
6. تدعيم فريق المبيعات بمستويات محددة جيدا للاختيار بين القيمة والسعر بإضافة أو إزالة خاصية أو إمكانية معينة.

القاعدة الثالثة:- طبق واحدة من ثلاث استراتيجيات بسيطة للتسعير.

1. التسعير الكاشط:
سميت هذه الإستراتيجية بذلك لأنها تقوم علي كشط العوائد والأرباح من العملاء القادرين علي الدفع للتميز باقتناء منتجات فريدة وخصائص مميزة بأسعار  عالية، ولفظ الكشط للأرباح من السوق هنا تشبيهاً بكشط القشدة من أعلي كوب اللبن،  وتلجأ الشركات لهذه الإستراتيجية لتغطية التكاليف الباهظة في الأبحاث والتطوير للمنتج الجديد، وتقوم بالتخفيض للأسعار تدريجيا مع انخفاض الطلب بعدما تكون قد غطت نفقاتها، ولكي تنجح هذه الإستراتيجية يجب أن يتوافر منتج ذو جودة وصورة ذهنية عالية لدي المستهلكين يتناسب مع السعر المرتفع، وعدد كافي من العملاء في السوق لديهم الرغبة والقدرة علي الدفع من أجل التميز والتفرد بمميزات وخصائص حديثة، وعدم سهولة دخول المنافسين وأن يتطلب دخولهم وقتا وجهدا.

2. التسعير الكاسح: ( اختراق الأسواق)
هنا تعتمد إستراتيجية الشركة في التسعير علي وضع سعر منخفض من أجل اختراق السوق والتغلغل فيه بشكل مريع وعميق وجذب عدد كبير من المستهلكين للحصول علي حصة سوقية ضخمة، وتعتمد هذه الإستراتيجية علي :
1- حساسية المنتج للسعر؛ بحيث يؤدي خفض الأسعار إلي زيادة المبيعات.
2- خفض التكاليف لأقل درجة ممكنة؛ عبر انتاج كميات ضخمة حيث تتوزع التكاليف الثابتة ويتاح عرض سعري منخفض.
3- يجب أن يكون العرض السعري المنخفض دافعا قويا لعدم دخول شركات أخري للمنافسة.

3. التسعير المحايد: وهنا توضع الأسعار قريبة جدا من أسعار المنافسين، والسعي الدائم لتخفيف أثر المنافسة علي الأسعار.

متى تغير إستراتيجية التسعير لديك؟
انه ليس من الصعوبة أن تضع إستراتيجية التسعير، لكن التحدي الحقيقي يأتي عندما تتغير الأسعار من حولك وحيينها تريد تغير إستراتيجية التسعير لديك،هذه بعض العلامات التي يجب أن تضع عينيك عليها لتقرر متى تغير إستراتيجيتك للتسعير:

1. حجم المبيعات ينخفض.
2. عجزت التخفيضات عن زيادة حجم المبيعات.
3. قدم المنافسين عروضا جديدة.
4. بدأ المنافسين في خسارة أرقام المبيعات لديهم.
5. دخلت السوق احدي الشركات الضخمة القادرة علي التصنيع بتكاليف منخفضة للمنافسة.

نكمل بعد فاصل ،القاعدة الرابعة اتقن اللعب مع عملائك.

في هذه التدوينة سنخرج بعيدا عن ملخصنا لكتاب التسعير بثقة وسنعود بعدها لنكمل بإذن الله.

منذ فترة طويلة أخبرني أحد أصدقائي أنه وجد بالصدفة موقعًا لي علي الإنترنت وأنه معجب بكتاباتي به، وإن كان صديقي هذا حتى الآن لا يعرف ما هو الفرق بين المدونة والموقع؟،  أخرج صاحبي هاتفه ساعتها ليدخل علي الإنترنت وبالطبع يبحث في جوجل عن اسمي ليدخل من خلال جوجل علي مدونتي هذه، وبسؤالي له عرفت أنه يستخدم الإنترنت لساعات طويلة جدا عبر الهاتف وأغلب الوقت يقضيه في ساعات الدردشة وتصفح المواقع الرياضية وتحديدا موقع في الجول الذي يقدم تصفحا خاصا للقادمين من الهواتف المحمولة،  الغريب في الأمر أن صاحبي هذا يمتلك حاسوبا بالمنزل ومزود بالإنترنت ولكنه اعتاد استخدام الهاتف لكثرة سفره وتنقله، الأمر ساعتها كان غير مألوفا لأن الدخول للانترنت عبر الهاتف كان مكلفا، عندما استوضحت رأيه أكثر في مدونتي أبدي شكواه من التحميل الثقيل وطول انتظاره كما أن تصفحه لمدونتي أو لأي موقع آخر يستنزف كمية البيانات المحددة له.

مر الزمن علي حديث صاحبي هذا إلي أن أصبح الأمر ظاهرة في مصر، الجميع يستخدم الإنترنت عبر الهاتف وبشغف وطوال ساعات اليوم، صحيح أن الأغلبية تستخدمه في الدردشة ولكن هذه سلوكيات مستخدمين يمر عليها الوقت وتتغير، لم أدرك حجم هذه الظاهرة لأني لم أمتلك يوما هاتفا ذكيا فاحتياجاتي لا تلزمني شراء أكثر من هاتف نوكيا 1112 الذي أمتلكه الآن، ولست من هواة امتلاك التقنية والشغوفين بها لأقوم بشراء هاتف آي فون أو بلاك بيري.

لفت انتباهي عرض لخدمة في موقع خمسات لتركيب وتعديل ثيم مخصص لزوار المدونات من الهواتف الذكية، قمت بالبحث في تحليلات جوجل للزوار القادمين للمدونة ولكني وجدت أن نسبة زوار المدونة من الهواتف ضئيلة جدا لا تصل حتى ل 1%، فهل هذه النسبة من الزوار تدفعني لأخصص لهم ثيم خاص وأجد حلولا لمشاكلهم؟ ، قراءتي ومتابعتي لآخر الإحصائيات والأرقام أدهشتني وجعلتني أفسح المجال للأرقام أن تقول كلمتها، ففي إحصائيات تابعتها في سوالف دوت نت …. هنا و هنا ، تشير الأرقام إلي أنه في حين أن عدد مستخدمي الإنترنت حاليا ۱.۸ مليار مستخدم مرشح للزيادة خلال السنوات العشرة المقبلة إلي ٥ مليارات مستخدم، في المقابل ينمو عدد مستخدمي الهواتف المحمولة من ٤.٦ مليار مستخدم اليوم إلي ۱۰ مليارات عام ۲۰۲۰، وتشير إحصائية أخري بأنه من المتوقع أن تصل حصة الهواتف الذكية إلى 37% من إجمالي سوق الهواتف المتحركة عالمياً بحلول العام 2014. وأن تحقق منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا معدل نمو سنوي يصل إلى 39% على مستوى مبيعات أجهزة الهواتف الذكية خلال السنوات الأربع القادمة، مما يعزز مكانتها كإحدى أهم سوقين عالميتين في هذا المجال.

هذه الأرقام تجعلك تتجه وبقوة لدعم الزوار المحتملين القادمين من الهواتف الذكية فهذه سوق واعدة وواسعة الانتشار وبمعدلات خيالية، وحتما سيأتي اليوم الذي تصير جميع الهواتف النقالة هواتف ذكية، ويصبح الاتصال بالانترنت عبر الهاتف بسهولة أكثر وتكلفة زهيدة، البعض من أصحاب المواقع لا يعترف إلا بنسب زوار موقعه ولا يدعم مشكلات هذا القطاع من المستخدمين إلا إذا ظهرت زيادة مضطردة في عدد الزوار القادمين من الهواتف، ما يرد به علي هؤلاء هل أنت الذي تعد بضاعتك لتجذب العملاء أم إنك تنتظر العملاء لتأتي إليك وتظهر متطلباتها وحاجاتها؟، وهل لو قام أحدهم بزيارة موقعك أو مدونتك وطال انتظاره لتحميل موقع ثقيل وتصميم غير ملائم للهاتف وتفاصيل زائدة عن حاجته، وإعلانات مصورة تملأ أركان الموقع، ووجد بعدها أن حجم البيانات المتاح له قد نفذ، هل تظن أنه سيعاود تلك الزيارة مرة أخري؟

أذكرك أنه عندما وجد جيف بيزوس أن معدل النمو خيالي لشبكة الإنترنت بمعدل يصل إلي 2300% كل سنة، أخذ قراره بأن يكون جزءا من هذه الثورة وقرر إنشاء أكبر مكتبة علي وجه الأرض علي الإنترنت ولم يكن ساعتها هناك العديد من العملاء الطالبين لشراء الكتب عبر الإنترنت، بل أوجدهم هو عبر أمازون دوت كوم، فهل ستكون مثل جيف بيزوس أم تنتظر حتى تتحقق الثورة ولا تعد ممن كان السبق لهم؟

أزيد الأمر شغفا لك بهذه التصريحات والإحصائيات عن السوق المصرية والتي نشرت أيضا بسوالف، حيث صرح أحد المسئولين بجوجل إلي انه من بين ملايين طلبات البحث التي تتلقاها يوميا من مصر فإن ۱۰٪ من هذه الطلبات تأتي من الأجهزة المحمولة، هذا في سوق الإنترنت المصري و الذي وصلت فيه نسبة انتشار الانترنت إلي ما يقارب ال۲۲٪ ليرتفع عدد مستخدمي الانترنت من ٦ ملايين عام ۲۰۰٦ إلي أكثر من ۲۰ مليون مستخدم اليوم و إن نسبة المستخدمين الذين يملكون اتصال عريض النطاق بالانترنت من بين هؤلاء تزايدت من ۲۰۰ ألف شخص عام ۲۰۰٦ لتصل إلي ۱.۲ مليون الآن ، تشير الإحصائيات إلي أنه هناك ۷ ملايين مستخدم للانترنت عبر الهاتف المحمول في مصر و بنسبة زيادة شهرية في من يتصفحون الانترنت من هواتفهم تصل إلي ۲٪.

عندما تواصلت بمقدم الخدمة علي خمسات وجدت منه ترحيبا،  وإنه مهتم جدا بالتواصل مع المواقع العربية لدعم زوارها من الهاتف الذكية، فهو يتيح الثيم مجانا علي الإنترنت للجميع ، ويتيح التعديل عليه ويعرض تركيبه وتعديله بما يناسب مدونتك حتى ولو بالمجان، فكما يقول في تدوينة له هنا أنه لا يريد إلا أن تعترف هذه المواقع بزوارها من الهواتف الذكية.

قمت بتركيب الثيم المخصص للزوار القادمين من الهواتف الذكية بمساعدة أخي meg  وهو الآن متاحا بدون دعايات أو تصميم ثقيل يستهلك المتاح من البيانات، هذا لجذب بعض الزوار من هذا السوق الواعد وعدم تنفيرهم أو تجاهلهم، والخطوة المقبلة قالب بتصميم خاص لمدونتي فقط للقادمين من الهواتف الذكية،  تدوينتي هذه لتشجيع المدونين علي أن يخطو نفس هذه الخطوة، وستجد كل التعاون والترحيب إذا تواصلت مع الأخ العارض لخدمته علي خمسات، ولتكن هذه دعوة لشكل ومضمون أفضل للمواقع العربية علي الهواتف الذكية.

أخيرا، تدوينتي هذه جاءت لتحفيزك علي النظر للأمام بنظرة واعدة وثاقبة، وأن تراقب الإحصائيات والأرقام فهي لا تكذب أبدا، وأن تتخذ قرارك دائما بأن تكون في بداية الركب لا مؤخرته، فبتحليل بسيط ستجد أن السوق الواعد الآن هو سوق الهواتف الذكية وأن الاستثمار المربح في سوق تطوير تطبيقات لهذه الهواتف، والأمر الجلل أن تستعد المواقع والمدونات للمنافسة علي الزوار القادمين وبشدة من الهواتف الذكية.

>> في الختام أريد التنويه عن مدونة العبقري الصغير وهي مدونة علمية متخصصة وموجهة للأطفال بطريقة جديدة ونهجا يعتمد علي التفكير والابتكار والإبداع بأساليب علمية متطورة وحديثة، هذه المدونة تجربة عربية رائعة وبمحتوي يندر عربيا ، فكيف يمكنك دعم هذه التجربة؟ ،  وبذلك تساهم في أن يكون  الجيل القادم جيل العزة وزماننا القادم كزمان العزة.

نكمل ملخصنا لكتاب التسويق الرائع “التسعير بثقة” ، واليوم نبدأ قواعد التسعير العشرة لوقف الأموال المهدرة جراء سياسات التسعير الخاطئة وعادات التخفيضات والخصم.

القاعدة الأولي:- استبدال عادة الخصم بشيء من الغطرسة:-

الطريقة الأفضل للقضاء علي العادات المتأصلة هو استبدالها بأخرى، ولاستبدال عادة التخفيضات والخصم نحن نحتاج فقط إلي شيء من الغطرسة أو الغرور مع العملاء تشير إلي الثقة في ما نقدمه لهم.

عندما يُسأل أفراد البيع عن أقل سعر بيع ممكن، فكيف يجب أن تكون إجابتهم؟ …. الغطرسة، فقط القليل منها والذي يعني أن أفرادك وخاصة فريق المبيعات يثق في ما تعرضه الشركة، وأن ما تقدمه هو الأفضل لصالح عملائها، ولو أن فريق المبيعات لم يشعر بالثقة، فكيف لك أن تتوقع أن يقوم بالتسعير بثقة؟

نقطة البداية هو أن تكون واثقا في القيمة التي تقدمها لعملائك، لتكون واثقا في سعرك الذي تعرضه،  وهذه الثقة يجب أن تبدأ من قمة الشركة من قادتها وكبار المديرين .

لإيقاف عادة الخصم ننصحك بخطوتين:-

أولا: اعرف جيدا كيف أن هذه العادة سيئة، انظر فقط لكم الأموال التي تتركها علي طاولة مفاوضاتك مع الزبائن، لذلك طور قواعد للتسعير صارمة حول متى تقدم تخفيضات؟ومتى تتوقف عن ذلك؟.

ثانيا: ابدأ بالتعامل مع العملاء أصحاب الحسابات الأصغر قيمة ثم الأعلى قيمة، وضع قواعدك بصرامة شديدة، لاحظ النتائج ستري أنك لم تخسر الكثير من العملاء كما كنت تتصور.

كن مستعدا لإعلان الحرب علي العملاء الغير مربحين.

الآن أنت عرفت إلي أي حد أن سياسة منح التخفيضات سياسة سيئة، فيجب عليك أن تتخذ خطوات إيجابية لإصلاح ما دمرته هذه السياسة، ولك أن تعرف أن أحد المشاكل التي تؤدي إلي التخفيضات المفرطة هو أفراد البيع والمديرين أنفسهم، الذين يبحثون عن كل فرصة للبيع، فهم لا يتوقفوا عن السؤال والبحث عن أي عميل أو طلب شراء جديد سواء كان سيئا أم جيدا للعمل، ومما يزيد الطين بلة هو أن يكون هؤلاء العملاء الذي نلهث وراءهم من هواة طلب تبديل البائعين المتعاملين معهم، ومن هواة الشكاية من كل شيء، ويضغطوا لطلب كل أنواع الخدمات الإضافية التي لا يتم الدفع لها، لماذا نستمر إذن في خدمتهم؟ لأننا تدربنا علي خطأ بأن نشبع حاجات العملاء، مهما كلفنا ذلك؟

- إعلان الحرب علي هؤلاء العملاء سينتج لنا ثلاث نتائج:-

• أولا: هذا سيزيد أرباحك وحتى إن كلفك هذا بعض إيرادات مبيعاتك أولاً.
• ثانيا: سيرسل ذلك إشارة واضحة لكل طاقم البيع والعملاء بأن الشركة لديها معيارية للأسعار ولابد من التوقف عندها.
• ثالثا: سيخفض ذلك الضغوط علي مواردك وخدماتك، لتضمنها لعملائك الأكثر ربحية لك، والذين يضيفون لمنشأتك كثير من الإيرادات والأرباح.

القاعدة الثانية:- فهم القيمة التي تقدمها لعملائك

كما قلنا سابقا لن تكون واثقا في أسعارك حتى تكون واثقا في القيمة التي تقدمها عروضك لعملائك، وبالرغم من أن أغلب المديرين مقتنعين بأنهم لا يمكن أن يحصلوا علي معلومات عن القيمة التي تضيفها عروضهم للعملاء بسهولة، إلا أنه في الواقع إن معظم العملاء أنفسهم متلهفين علي إخبارك ومحادثتك عن القيمة التي تقدمها لهم، كل ما هو عليك أن تسال الأسئلة الصحيحة وتصغي لإجاباتهم.

- الفوز في لعبة التسعير، لتفوز في لعبة التسعير يجب عليك:-

1. إنشاء مجموعة من العروض المنخفضة والعالية القيمة.
2. تقديم عروض ذات قيمة قابلة للقياس الكمي، وأدوات بيعية قادرة علي تحديد القيمة علي مستوي الحسابات الفردية.
3. إنشاء إستراتيجية للتسعير ومستويات للأسعار والتي تعكس النصيب العادل من القيمة التي تقدمها.

عندما يعلم كل شخص في المنظمة أن لدينا العروض وأسعارها العادلة، هنا سيستعيد فريق مبيعاتك قدرته علي التحكم في المفاوضات، وكل هذا يعتمد على الفهم السليم لقيمة المنتجات والخدمات التي تؤدي بالفعل أو يمكن أن تؤدي لعملائك.

- القيمة تعني كثيرا

إذا كنت تفتقد للقدرة علي الربط بين الفوائد والمنافع التي تقدمها لعملائك وكيف يدر استخدامهم لمنتجك بالربح عليهم؟، فإن ذلك عيب كبير لديك وأنت تعمل في ظروف غير مواتية، فإذا كنت لا تستطيع صياغة قيمتك بالسنتات والدولارات فلن تحصل علي من يدفع لك.

- الاعتماد علي عقلية القيمة

فهم القيمة يأتي من عملية يجب أن تكون معروفة لدي كل فرد في المنظمة من خلال سؤال العملاء بعض الأسئلة عن أعمالهم، نحن هنا لا نتكلم بالضرورة عن مشروعات أبحاث ضخمة ومعقدة، فالأفكار الأفضل غالبا ما تأتي من السير في الشوارع، العقلية التي نتحدث عنها نريدها في رجل المبيعات، وفريق خدمة العملاء، وحتى كبار التنفيذيين،  نعني أي فرد لديه تواصل مع العملاء فلو درب جيدا يستطيع أن يكون لديه عقلية الباحث، وهذه الفرصة لتعليمهم تضمن لك الأثر النافع لمؤسستك.

هناك سؤال واحد لا ننصحك بسؤاله لعملائك، وهو ما رأيكم في أسعارنا؟ ، فسؤال العملاء عن أسعارك هذه دعوة لهم بأن يضغطوا عليك، وستجد إجماعا غريبا بأن أسعارك مبالغ فيها، هل هذا يدهش؟ لا فعملائك لديهم الدافع لمحاولة إقناعك بذلك،ويفوزوا هم بخفض الأسعار.

السؤال الأفضل يجب أن يتركز علي متطلباتهم، وعلي المنافع التي تمنحها لهم عروضك، وكيف تلبي عروضك هذه المتطلبات؟، والهدف هنا هو فهمك لما تقدمه من قيمة لهم، وتستخدمها في إدارة قدرتهم علي الدفع، وبإظهار أنك تتفهم قيمة عروضك وتشعرهم بأن أسعارك مناسبة لما تمنحهم من قيمة، أنت حينها تغير اتجاه المناقشة ليس بعيدا عن أسعارك فقط، ولكن عن قيمتك وأسعارك فالعميل عرف جيدا أنك كشفت كل ما تقدمه له وأن أي تفاوض ربما يخرج منه العميل خاسرا وليس أنت.

- لماذا نتحدث للعملاء عن القيمة؟

المديرين يقضون الكثير من الوقت وينفقون الأموال بحثا عن احتياجات العملاء ورغباتهم، وللأسف معظم هذه الأبحاث تفشل في الإجابة علي تساؤلين مهمين، الأول هو ما الذي يقود هذه الاتجاهات والحاجات لدي العملاء؟ والثاني هو ما الآثار المترتبة علينا وعلي العملاء إذا قمنا بإشباع تلك الحاجات؟، لو استطعنا الإجابة علي هذين التساؤلين نحن نستطيع التوصل إلي إجابة للسؤال الجوهري الذي نحوم حوله: أين القيمة التي نقدمها لعملائنا؟

- المحادثة الفعالة مع الزبائن تتطلب الإعداد الجيد، والهدف هو توجيه الأسئلة المتوغلة بحثا عن الأفكار التي ليست واضحة لك أو لزبائنك، فالعملاء دائما لا يفكرون في قيمة ما يحصلون عليه بالتفصيل، لذلك أنت تحتاج لطرح أسئلة معينة حول القيمة وتدع العملاء يجيبوك. وبذلك أنت تجعل القيمة هي إطار الحوار وتحفز العملاء علي التفكير بعمق في القيمة الحقيقية التي يحتاجونها، ولتفعل ذلك فأنت بحاجة لمعرفة مسبقة عن أفكار حول ما تقدمه عروضك من قيم ، وبالرغم من أنك لا تعرف تلك النقطة الأكثر قيمة لدي عملائك، ولكن تأكد بان هذه العملية وإعدادك للأسئلة والمناقشة سيولد لك الكثير من الأفكار القيمة، وتعلم هذه العملية لمرة واحدة يسهل لك تكرارها لمرات، وتلك المهارة الرائعة يجب علي المديرين تعلمها.

كيف تبني الثقة؟
هناك بعض الدوافع المحددة التي تؤدي للثقة بين البائعين والمشترين:-

1. نقص تكتيكات البيع الضاغطة بشدة.
2. عرض الجودة كما وعدت بها.
3. الاستماع لمشاكلهم.
4. الثقة عامة في رجل المبيعات.
5. التسليم في الوقت تماما.
6. حنكة وتجربة كل من البائعين والمشترين.
7. رجل المبيعات الخبير بالمنتج الذي يبيعه.

يتبقي لنا القليل في القاعدة الثانية عن عملية القيمة وكيف تحدد بدقة القيمة التي تضيفها لعملائك، وهذا سوف نتركه لتدوينة قادمة……. لا تبتعدوا عن المدونة كثير فلن أطيل عليكم.

10طرق لإيقاف ترك الأموال علي الطاولة.

مما لا شك فيه أن وضع سياسة تسعير سيئة تؤدي إلي تدمير قيمة الشركة وإيراداتها وأرباحها، في هذا الكتاب“التسعير بثقة” يقدم ريد هولدن ومارك بورتون قواعد عشر بسيطة لإيقاف ترك الأموال علي الطاولة، وإن كانت هذه الترجمة حرفية مني، فالمعني هنا عشر طرق لإيقاف هدر الأموال، هذه القواعد ستساعدك علي التوصل لهوامش ربح متعافية ونمو قوي لإيراداتك، وترك عادة الخصم والتخفيضات اللعينة، فالمؤلفان هنا يوضحان لك الطريقة لزيادة مبيعاتك بدون التضحية بأرباحك، ويدمران بذلك الحكمة التقليدية التي تقول بتقليل هامش الربح لزيادة الإيرادات.

وإليك نبذه عن المؤلفين:-

ريد هولدن:- هو خبير التسعير العالمي والمؤسس المشارك لهولدن للاستشارات، ويقوم بمساعدة الشركات العالمية في وضع استراتيجيات الدخول إلي الأسواق ودفعهم لقيادة الأسعار ونمو الأرباح، وهو من أشد المقتنعين والمتحمسين دفاعا لعملية نظام القيمة، ورائدا لمساعدة الشركات في الأسواق العالمية التنافسية ويساعدهم علي تحسين برامج التسويق الخاصة بهم.

مارك بورتون:- هو المؤسس المشارك لهولدن للاستشارات، وعمل كخبير للتسويق الإستراتيجي لأكثر من 16 عاما، ويعمل علي تشكيل منهجيات المشروعات والعمليات التحليلية في الشركات، ويعمل مارك علي وضع العروض وإستراتيجيات  الأسعار لتعهيدات تكنولوجيا المعلومات الخارجية والخدمات المالية والتجارية.

من أهم ما يساعدك فيه هذا الكتاب:-

1. استبدال عادة الخصم بقليل من الغطرسة مع العملاء.
2. فهم القيمة التي تقدمها لعملائك.
3. تطبيق واحدة من ثلاث طرق بسيطة للتسعير.
4. التسعير لزيادة أرباحك.
5. بناء العمود الفقري لأساسيات نظام البيع لديك.

ما هو الغرض من التسعير؟

السعر المثالي هو السعر الذي يشبع رغبة البائع والمشتري، فإذا استطعت الوصول إلي السعر المثالي لمنتجاتك أو خدماتك فإن عملائك يصبحوا أكثر رضا وسعادة، وأرباحك ستكون أكثر ارتفاعا، وخطوط إنتاجك ستعمل بصورة جيدة وليست مزدحمة بأعمال كثبرة مضنية لا تعود عليك بالأرباح المناسبة.

في الواقع عملية التسعير ليست سهلة، وتحقيق السعر المثالي واحدة من أكبر القرارات التي يتخذها المديرين صعوبة، وهذا الكتاب سيساعدك علي إدارة تسعير منتجاتك وخدماتك بصورة تجعل الأموال تتدفق نحو محفظتك.

هناك أربعة استراتيجيات للتسعير:-

1- التسعير لتغطية التكلفة:- هنا تقوم بالتسعير نسبة إلي تكاليفك وتضيف هامش الربح المناسب لك، وهذه الطريقة الشائعة لأن الجميع يريد أن يسعر منتجه ليحصل علي ربح يزيد عن تكلفته، هنا لا محالة أنك ستحقق ربح، ولكن هناك مشكلتين مع هذه الاستراتيجية :-

• أولا:- عملائك لا يهتموا بكم تكلفت في هذا المنتج ولكنهم يهتموا فقط بالقيمة التي قدمتها لهم، وبتجاهلك أنت هذه القيمة التي قدمتها لهم فإن أسعارك ستكون منخفضة عما يجب أن تكون عليه، علي الجانب الآخر من الممكن أن يكون التسعير بحسب التكلفة فعليا أكبر من السعر المثالي وهذا يقلل من المبيعات.
• ثانيا:- التسعير بحسب التكلفة يوزع التكلفة التشغيلية وهي التكلفة المتغيرة لإنتاج وحدة إضافية وتشمل المواد الخام والعمالة المتغيرة وتكاليف التصنيع، ويشمل أيضا التكاليف الثابتة كالأصول والدراسات والأبحاث والاختراعات، وهناك تكاليف لا يجب تحميلها وتكاليف تستبعد مع الطلبيات الخاصة، كما أن الفصل بين التكاليف ليس بالأمر السهل مع تعقد أنظمة الشركة وضخامة انتاجها.

2- التسعير لمقابلة السوق:- فلو أنك عرفت أن نظام التكاليف لديك لا يوضح حقيقة تكاليفك، من المحتمل أن تستخدم التسعير بناء علي السوق، وهنا تسمح الشركات للأسواق بأن تتحكم في الأسعار، ولكن نحن لا نبيع للأسواق وإنما نبيع للزبائن وهم دائما ما يسألون عن السعر المنخفض في السوق وعادة ما نعطيهم ذلك، ختاما التسعير هنا يكون الأرخص لإنهاء الصفقة.

3- التسعير لإغلاق الصفقة:- هذا النوع عادة ما تكون عليه أغلب الأعمال، الصفقة هنا تكون لإمدادنا بالربح فنحن نقدم السعر الأقرب لإغلاق الصفقة، ونعطي الفرصة للعملاء التفاوض علي سعر أقل.

4- التسعير لربح نصيب سوقي:- في هذه الإستراتيجية نخفض الأسعار للحصول علي نصيب سوقي أكبر من المنافسين، ولكن إذا لم تكن أنت صاحب النصيب السوقي القائد سيكون الأمر خطير جدا عليك، فلا تتوقع أن تهزم منافسيك بالمفاجئة، وحتى لو فعلتها وهزمتهم الميزة ستكون مؤقتة لك حتي يلحقوا بأسعارك، وفي الغالب أن صاحب النصيب السوقي الرائد سيصل لسعرك بكل سهولة، وانتبه أن الأسعار المنخفضة تأكل الأرباح في كلا الشركتين، أما الزبائن فتعشق حرب الأسعار.

كيف تختار إستراتيجية التسعير المناسبة؟ :-
هناك خمسة دوافع رئيسية لاختيار إستراتيجية التسعير الصحيحة:-

1- قيمة عرضك نسبة إلي منافسيك: فإذا كان عرضك هو الأقوي والأفضل بين منافسيك فيمكنك هنا أن تختار استراتيجية تسعير عالية،أما إن كانت هناك عروض من المنافسين قيمتها أفضل منك فهنا بالتأكيد يجب عليك استخدام سياسة تسعير منخفضة.

2- فهم حالةالعرض في دورة حياة المنتج:للتوضيح- مثلا دورة حياة منتج كجهاز الآي باد من أبل هي التقديم- النمو- النضج والتشبع- الانحدار،  في مرحلة التقديم فأن الشركة يجب أن تتخذ سياسة تسعير عالية لتغطية تكلفة الأبحاث والتطوير، ولتستغل فرصة منتجها المتطور عن منتجات المنافسين، أما في مرحلة النمو حيث تكون الحملات الدعائية أتت بثمارها والمستهلكين المغامرين اكتشفوا المنتج وبدءوا في الترويج له وهنا تشهد سياسة التسعير انخفاضا لمجابهة المنافسين والمقلدين ولكن الأرباح تكون متزايدة، وبعدها مرحلة النضج والتشبع فقد وصل المنتج للجميع وامتلأ السوق بالمنافسين والمقلدين وتستمر هنا سياسة الانخفاض، أخيرا ومع تقادم الآي باد ستطرح أبل أكثر من جيل آخر لحواسيبها وستكون سياسة التسعير الأقل للآي باد، حتى يصل الحال بدورة حياة الآي باد إلي الموت والانحدار ويصبح الآي باد كجهاز التلفزيون الأبيض والأسود، وأنوه أنه ليس دائما ما تكون الأسعار في مرحلة تقديم المنتج مرتفعة ولكن أحيانا تنتهج الشركات سياسات خفض الأسعار لمنتجاتها الجديدة حتى تغزو الأسواق بسرعة وحتى لا تشجع شركات أخري علي المغامرة في الدخول ومنافستها حيث هامش الربح قليل،  وهذا ما تراه واضحا في استراتيجيات التسعير لدي الشركات الصينية.

3- اقتصاديات الصناعة: في أوقات الركود والأزمات التي تمر بالسوق بأكمله أو باقتصاد معين كأزمات سوق العقار الأمريكي والتي تطورت لأزمة عالمية يجب تغيير إستراتيجية التسعير علي حسب تأثير الأزمة فبعض الأزمات تستلزم أن تظل تبيع عند مستوي عالي، وبعضها يستلزم البيع بالسعر الأدني لك للمحافظة علي سيولة لازمة لتسيير الشركة ولتشجيع المستهلكين علي الشراء في أوقات الأزمات والتي عادة ما يحجمون عن التعامل خلالها.

4- فاعلية المنافسة: إذا كان مجال صناعتك وسوقك شديد المنافسة فيجب أن تتماشي استراتيجية التسعير لديك مع المنافسين وسياساتهم وعروضهم، وكما قلنا سابقا لا تجازف وتحاول أن تخفض الأسعار وأنت لست القائد للسوق وصاحب النصيب الأكبر فيه، أما إذا كنت من كبار السوق فحاول أن تقتنص بين الحين والآخر جزءًا من السوق تزيد به نصيبك، وحاول أن تتميز ليس بسعرك إنما بمعالجة جوانب القصور لدي قائد السوق، أما إذا كنت من صغار السوق فحاول أن تتميز بخدمة فئة معينة من السوق وقدم لهم خدمات مميزة باستراتيجيات تسعير مختلفة عن السوق بقدر التميز الذي تقدمه لهم.

5- الاستقرار والإجماع علي سعر واحد: إذا دخلت سوق ووجدت من فيه من الشركات مجتمعين علي سعر واحد، هنا يجب عليك الإلتزام بالقواعد حتي لا تكسب معاداة الجميع، ولأن خفض الأسعار لا يضر أحد سواك أولا، حاول أن تتميز بخدمتك وتنوع عروضك وخدماتك ولكن لا تحاول كسر السعر الموحد في السوق خصوصا في بداية دخولك له.

استراحة قليلة، ونعود لنبدأ الطرق العشر للتسعير بثقة، وحتي عودتنا أريد أن أري إنطباعاتكم عن الكتاب في تعليقاتكم هنا.

كتبت تدوينتين سابقتين تهم المقبلين علي تأسيس مشروعات ويب، أو من هم أصحاب مواقع حاليين أو مسئولين عن إدارتها: 7 آليات للربح من المواقع، و 12 سبب لفشل مواقع الويب، وتأتي هذه التدوينة مكملة لهم عن ما يحتاجه العملاء في موقعك.

تريد أن يبدو مشروعك الصغير كبيرا ؟ وأن يُظهرك موقعك بمظهر كبير، ويضيف لك مزيدا من القوة؟

يقول خبراء الأعمال أن مواقع الأعمال الصغيرة تبدو جذابة أكثر للعملاء، ذلك لأن لديها الطابع الشخصي، ونكهة وحساسية لا يمكن لمواقع الأعمال الكبيرة أن تصل إليها، وعندما يصل الأمر إلي ما ستفعله علي موقعها فعامل الخوف صغير لصغر حجم أعمالها.

إن مواقع الأعمال التجارية الصغيرة يجب أن تتضمن  ما يعكس الإبداع وشخصية مالكها، فكونه زوج وزوجته يعملان من غرفة نومهما، أو ابن وابنة التحقوا بمدرسة لإدارة الأعمال، أو تشغل موقعك من منطقة نائية، وتستخدم مواد معادة التدوير في منتجاتك، إذا قدمت كل هذا بصورة جيدة من خلال صفحتك الرئيسية، أو في صفحة ” عنا “، كل هذا ربما يكون نقاط بيع فريدة للعملاء، ويميزك عن المواقع الكبرى في مجال الأعمال.

هذا يعني أن الناس تريد الشخصية وتلتفت أكثر للجانب الشخصي، أما كيف تحصل علي هذه الشخصية فهذا يعتمد علي مجال عملك، أيا كان مجال عملك ” احكي قصتك أون لاين “، فعملائك يريدون معرفة من أنت؟ لو كنت تقود فريق؟ ومن معك في هذا الفريق؟ وماذا تفعلوا؟ ، فعندما لا يكون هناك شيئا عنك وعن فريقك، يتساءل الناس عن إذا ما كانت هذه الشركة جيدة للشراء أم لا.

هنا أهم عشرة أشياء يقولها الخبراء عما يريده العملاء في الموقع:-

1-في ماذا يتميز موقعك؟:

بشكل يثير الاهتمام وبصراحة علي قدر الإمكان حاول أن تجيب علي سؤال من أنت؟، وهذا يشمل كتابة سيرتك التي تفصح فيها عن خبرتك، وسنوات الخبرة، وأي إضافات فريدة توضح اختلافك عن الآخرين.

أنت تحتاج للإجابة عن هذه الأسئلة: ما الذي يميز عملك؟، لماذا يجب أن أشتري منك؟، هذا مفتقد في كثير من المواقع وذلك لأن أصحاب المواقع لا يُعملون التفكير للإجابة علي هذه الأسئلة ، كن موجزا فأنت لست بحاجة لكتابة رواية.

2- رؤية واضحة لما تقدمه شركتك:-

شيء غريب أن تزور العديد من المواقع وتخرج منها والصورة ليست واضحة لديك حول ما يقدمه هذا الموقع، اجعل المعلومات الأولية حول منتجاتك وخدماتك في صفحتك الرئيسية مع وجود تلك الروابط التي تشير إلي التفاصيل علي صفحة المنتجات.

العديد من الشركات الخدمية يشعرون بالقلق من الكشف عن معلومات أو عروض كثيرة حول منتجاتهم لأسباب تنافسية، ويعلل بعضهم ذلك بأنه لو حصل العملاء علي كل ما يحتاجونه من معلومات عبر إتاحتها علي صفحات الموقع، فما الذي سيدفعهم للاتصال بالشركة.

لابد وأن يكون هناك حد كافي من المعلومات يصل إليه العملاء من احتياجاتهم للمعرفة لأخذ قرار الشراء، وأنه ليس بصحيح أن العملاء سيتواصلون بالشركة للسؤال عن معلومات يفتقدونها، غالبا ما سيتحركوا إلي مواقع المنافسين.

3- بيانات الاتصال وتشمل رقم الهاتف والمقر الفعلي:-

توفر بيانات الاتصال هذا أمر لا يقبل النقاش، ولكن تجد بعض الشركات تتعمد أن تكون غامضة في الحديث عن مقرها، البعض يفضل أن تكون كل الأعمال أون لاين وهو ليس بحاجة لنشر عنوان ورقم هاتف، وبعض الشركات المنزلية تقلق  من إعطاء عنوانها وتري أن ذلك سيعوق نشاطها.

توافر بيانات الاتصال أمر لابد منه وهو الطريقة الأبسط لبناء المصداقية والثقة، فرقم الهاتف، وعنوان الشارع، وحتى الصور هي نقاط لبناء المصداقية، وتوضيح موقع شركتك علي أرض الواقع وحتى وإن لم يزرك أحد يشعر العميل بالراحة وبأن عملك حقيقي وقانوني، وإعطاء رقم الهاتف الذي يوجهك للمقر خير من  800 رقم هاتف.

4- التحقق من صحة ما تقدمه عبر طرف ثالث:-

هذا يعني شهادات العملاء، قوائم العملاء، ودراسة الحالات،  والجوائز، وشهادات التقدير التي تلقتها الشركة، وما نشر من أخبار إيجابية، فعملائك المحتملين حريصين علي معرفة من قمت بالعمل معهم، وماذا قال العملاء الحاليين عن تجاربهم معك، هذه البنود معا تصنع أساسا من الثقة.

قوائم العملاء ذات أهمية خاصة، فعند حصولك علي عملاء بأسماء كبيرة، ستجد الناس تحرص علي ذلك، ولكن احرص علي أن تأخذ موافقة العملاء قبل إضافتهم إلي قائمتك.

تمثل الشبكات الاجتماعية والمدونات خصوصا التي في مجالك صورة متزايدة من صور التحقق، وتمتلك الآن الشبكات الاجتماعية قوة كبيرة في التحقق.

5- المعايير الأمنية-SSL :

Secure Socket Layer : هو نظام تشفير يساعد علي حماية خصوصية البيانات المتبادلة بين العملاء وموقع شبكة الإنترنت، فإذا كان موقعك يتعامل مع بطاقات الائتمان فإن العملاء يريدون أن يعرفوا أن معلوماتهم الحساسة مشفرة، احصل علي نظام أمني لذلك، أما إذا كان لديك فدع العملاء يعرفون بذلك ويعرفون عن أي ضمانات أخري تأخذ بشكل استباقي من الموقع.

6- تبسيط الاستخدام والملاحة في الموقع:

إذا لم يتاح للعملاء موقعك فكيف لهم أن يشتروا، لذا حافظ علي موقعك مرن ونظيف يسهل الإبحار فيه، ويجب عليك أن تدرس طبيعة استخدام الزوار للموقع وتضبط موقعك علي أساس طبيعة استخدام واهتمام الزوار القادمين، كذلك إمكانية البحث في الموقع مهمة جدا، وأصحاب الأعمال يجب أن يدرسوا بيانات البحث ليروا ميول الزوار وما الذي يوضع في الأمام أو الوسط.

7-توجيه واضح للعمليات:

دع العملاء يعرفون خطوة بخطوة الأشياء المهمة مثلا كيف يقومون بالطلب؟ وإلي أين يذهبون؟ وماذا يفعلون إذا حدث شئ غير طبيعي؟، العملاء أيضا يحتاجون لمعرفة تكلفة الشحن والإجراءات وكيف يمكنهم الحصول علي تقارير الحالة؟.

لا تجعل قائمة تكاليف الشحن والإجراءات بعد أن يدخل العملاء بيانات بطاقاتهم الائتمانية،  أخيرا وليس آخرا العملاء يريدون معرفة كيف يتعاملون مع الشكاوي والاقتراحات، وإجراءات المرتجع ، وعما إذا كنت تضمن سياسة إرجاع الأموال.

يمكن أن تصف عملياتك في صفحة الأسئلة المتكررة، أو صفحة منفصلة عن كيف تطلب؟ ، الشحن، وصفحات التأكيد، ووسيلة التواصل، أو وكيل خاص لمزيد من المعلومات.

8- القدرة علي أخذ التغذية المرتدة:-

شجع التغذية المرتدة حول منتجاتك، خدماتك، عمليات الطلب، موقعك عموما عبر إمداد الموقع بآلية لجمع المعلومات المرتدة، إما عن طريق نماذج أو روابط للبريد الإلكتروني، بالتأكيد تريد معرفة كيف للتغذية المرتدة أن تجمع؟، يجب تحفيز أو رفع إيجابية العملاء، وبذلك يمكن أن تحصل علي قصص جديدة بمميزاتك علي موقعك أو مدونتك.

9- دعوات واضحة:-

العملاء يريدون في الموقع أزرار مثل اشتري الآن، أو سجل في نشرتنا البريدية، أو اضغط هنا لمزيد من المعلومات، ولكن ستجد ذلك غير متاحا في كثير من مواقع الأعمال الصغيرة، إذا كان لديك جمهور فهذا الوقت المناسب للاستيلاء عليهم .

10- العروض الخاصة والشخصية:

تخصيص البيع بعروض خاصة، وتقديم حوافز أو كوبونات، هذه ميزة تميز مواقع الأعمال الصغيرة عن الكبيرة التي لا تستطيع أن تقدم عروضا شخصية وخاصة لعملائها،  وهذه العروض يمكن أن تتمثل في رسالة شكر بسيطة مكتوبة بخط اليد، أو خدمات تغليف الهدايا مجانا، أو عروض خاصة لتكرار الشراء.

* هذه المقالة مترجمة بتصرف عن موقع entrepreneur.com، وهذا هو الرابط الأصلي للمقال.

- التدوينة القادمة بإذن الله ستكون ملخص لكتاب في التسويق، فقد اشتقت كثيرا لذلك، فما رأيكم؟

طلب أخي djug في تعليقه علي تدوينتي السابقة 7 آليات للربح من المواقع بأن أخصص تدوينة للحديث عن حال الإنترنت العربي، فكانت هذه التدوينة والتي أحاول فيها مجتهدا أن أركز جهودي في تحليل حال سوق الإنترنت العربي، ومقترحات للمساهمة في إنترنت عربي أفضل.

نتفق جميعا أن الإنترنت العربي لا يقدم حتى الآن المحتوي العربي الجيد والمميز الذي نفخر به، وأن الاستثمار في مشاريع الويب ليس كما يجب، وأن الدخل والعائد غير مشجع ومحفز لرواد الأعمال، وأنه لا تشجيع من الحكومات العربية للعمل في قطاع خدمات الإنترنت، وأن تأسيس شركات ويب معترف بها رسميا وإيجاد أو صياغة أسلوب للتعاملات المالية ليس هو بالأمر الهين في أغلب بلادنا العربية.

ولكن لنكن محقين ونتفق أن حال الإنترنت العربي ليس ممنوعاً من الصرف، أو أنه كتب عليه هذا الوضع ولا أمل في تغييره أو تطوره، فهذا الحال نتج عن تأخرنا في ركب التقدم والتقنية لسنوات، فتذكر معي متي ظهر الانترنت وانتشر استخدامه في الدول الأجنبية؟، ومتى صار استخدام الإنترنت متاحا لكل فرد في دولنا العربية إن صدق زعمنا في ذلك.

أغلب من يقارن المحتوي العربي علي الإنترنت لا يضع لفوارق الزمن اعتباراً، ويقارن بينه وبين المحتوي الإنجليزي الذي هو لغة الإنترنت، وتستخدمه وتضيف إليه أغلب دول العالم والدول العربية واحدة منها، وهناك فوارق كبيرة في عدد المستخدمين.

نشتكي من كون المواقع الإباحية تتصدر قائمة المواقع الأكثر زيارة عربيا، ولكن هذه نتيجة طبيعية لمستخدمين _ جدد وأغلبهم من صغار السن _ لا زالوا في طور مراهقة الإنترنت ويجهلون سبل الاستخدام الجيد لهذه التقنية،  ستتغير هذه النتائج مع  زيادة فرص العمل من خلال الإنترنت وزيادة وعي المستخدم بما يمكن إنتاجه من خلال تعاملاته علي شبكة الويب.

قلة الاستثمار في مشاريع الويب العربية ، يرجع إلي ضعف المحتوي وأن عدد المستخدمين ووعيهم لم يصل إلي درجة محفزة بعد ، كما أننا عدد مشروعات الويب التي حققت نماذج ناجحة ومحفزة للاستثمار فيها نادرة عربيا، تعتمد غالبية مشاريع الويب العربية علي الإعلانات كمصدر للربح، ومع ذلك فهي حتى الآن لم تستطيع إثبات تأثيرها فلا يزال التلفاز والإذاعات والجرائد والمجلات السوق الأكثر جذبا للإعلانات، وقيمة الإعلانات علي الإنترنت لازالت هزيلة، هذا ليس غباءاً من الشركات العربية ولكن هذا نتيجة لرؤيتهم أن تأثير هذه الإعلانات التقليدية لا زال هو الأقوى وأن سوق الإنترنت واعد مستقبلا ولكن الآن ليس بتلك الصورة التي تجعلهم يحولون نسب إعلاناتهم الأكبر إليه.

دعوات البعض للتوجه إلي البيع المباشر للخدمات والمنتجات أو العمولات، أو بيع العضويات والاشتراكات المدفوعة وجعل المستخدم العربي هو من يتكلف فاتورة تشغيل وتطوير هذه المشروعات وإثبات مدي قوتها وربحيتها، وبعدها جذب المستثمرين إلي مشاريع ونماذج ناجحة فعلا هذا هو الحل الأمثل، ولكن يستلزم قوة في التأثير والتغيير في ثقافة ووعي المستخدم العربي،  ويستلزم ذلك من رواد الأعمال درجات عالية من الصبر والمخاطرة والعمل دون مقابل مناسب لفترة ليست بقصيرة.

لكي تتحول مواقعنا العربية إلي هذه الآليات كمصدر للدخل والربح لها وتتخلي عن اعتمادها الأساسي علي عائد الإعلانات وتنجح في ذلك، لابد وأن تراعي هذه الممارسات والنقاط  التي أجدها سببا في فشل الكثير من مواقع ومشاريع الويب العربية، وإن كانت تعدد أسباب فشل أي مشروع ويب مهما كانت سوقه المستهدف:-

1. الهدف والرؤية:- تجد الكثير من مواقع الإنترنت بلا هدف أو رؤية واضحة، وليس هناك تخصص تجيده أو شيء تضيفه وتقدمه،  وخير مثال تلك المنتديات والمواقع العربية التي تولد في كل ثانية وليس هناك هدف سوي التقليد.
2. التخطيط والدراسة:- إذا وجدنا قائمة من الأهداف والمثل والقيم التي نستطيع أن نملأ بها كتاب كامل في رؤية المشروع وأهدافه فلن نجد التخطيط المناسب وإجراء الدراسات والأبحاث اللازمة، فدخول سوق الانترنت والعمل به مثله مثل دخولك لأي سوق ولا بد من دراسة وتخطيط وبحث للسوق قبل الاندفاع فيه.
3. السطحية والبساطة:- نجد غالبا أن مشاريع الويب تقدم  علي إشباع حاجات بسيطة، وتقدم عروضا مبدئية في حين أن السوق يتطلب أكثر من ذلك بكثير.
4. 4- افتقار التسويق الفعال: تعمل الكثير من المواقع بدون إي إستراتيجية تسويقية فعالة، ويقول أحد المراقبين في هذا الصدد بأن فشل العديد من شركات الويب يرجع إلي ممارساتها السيئة وليس إلي افتقار سوق الانترنت إلي القوة أو الإمكانية اللازمة لتعظيم وإسعاد المستهلك بطرق مبتكرة.
5. جذب مستخدمين جدد دون الاهتمام بالمستخدمين الحاليين:- تتصارع وتتفنن المواقع في سبل جذبها لمستخدمين جدد دون الالتفات منها للمحافظة علي عملائها الحاليين وتنمية ولائهم أو زيادة معدلات شرائهم وتكرارهم للدفع.
6. موقع ويب فقير:- في زيارتك لهذه القلة من المواقع العربية التي تهدف للبيع المباشر للمنتجات والخدمات، ستجد في أغلب الأحيان موقع ويب رديء التصميم وفقير في استخدامه للتقنية، والجهد الأكبر للموقع مكثف في كيفية زيادة عمليات البيع والشراء وتعظيم ربحيته في كل عملية.
7. اعوجاج اللسان:-  لا أعرف لماذا ثبتت كلمة ابن حزم هذه في ذهني، فواقعنا حريص علي تذكرتي بها دائما، في زيارتك للكثير من المواقع العربية والتي تقدم خدماتها للمستخدم العربي ستجد استخدام الإنجليزية كلغة أولي في الموقع، وربما تجد بعد تعب وعناء رابط في إحدى زوايا الموقع يوصلك إلي الصفحة العربية، لا أعرف لماذا هذا ؟ أصار نوعا من الوجاهة الاجتماعية أم زيادة في الاحترافية، هل صارت العربية مسبَّة؟، صدق ابن حزم “إن اعوجاج اللسان من اعوجاج الحال”.
8. تصميم معقد :- تجد بعض المواقع تستعرض قوتها وقدرتها بتصميم معقد علي عملائها فتضيف إليه تقنيات كثيرة وميزات معقدة يصعب التعامل معها ولا تراعي فيه سياسة قابلية الاستخدام، وتجعل من تجربة استكشاف الموقع أو البحث فيه تجربة مملة وسيئة لا يحاول المستخدم تكرارها.
9. أنظمة الاتصال والتوزيع:- تفتقد بعض المواقع إلي آلية توزيع جيدة من شأنها تسهيل وصول المنتجات إلي عملائها، من قبل كانت المشكلة في توفير آليات للتواصل وتنويعها سواء لاستقبال أوامر الشراء أو الدعم الفني لمشاكل المستخدمين، الآن الآليات موجودة ومتنوعة ولكن غير مفعلة سواء بعدم وجود فريق دعم كاف أو عدم الاهتمام من الأساس أو أن الفريق غير مؤهل.
10. الثقة:-  هاجس عدم الثقة والخوف من التعامل مع مواقع الانترنت لازال عائقا كبيرا أمام شركات ومواقع الويب العربية، ولا تجعلنا نرمي الأسباب علي قلة معرفة ووعي المستخدم، أو قلة رغبته في التجربة والمخاطرة أو المغامرة، ولكن السبب الرئيسي هو الممارسات السيئة من بعض المواقع العربية التي جعلت من تجربة البيع والشراء علي الانترنت عملية نصب تتكرر مع كل عميل سواء بالزيادة في أسعارها مقابل خدمات لا تساوي ولو جزءا يسيرا من المبلغ المدفوع، أو أن تشتري بضاعة يختلف وصفها وشكلها عن شكل المنتج عند تسلمه، ولكي تقضي الشركات ومواقع الويب علي هذا الهاجس لا بد لها أن تقدم مجموعة من الضمانات والسياسات كسياسة الإرجاع أو التجربة والتي توجد حسن النية تجاه المستخدم، وأن تحاول هذه الشركات والمواقع أن توجد لها مقرا علي أرض الواقع، وعدم اعتمادها كليا علي المقر والمعاملات الافتراضية.
11. التطوير والابتكار:- هذا عاملا أساسيا لإنجاح أي مؤسسة ومحافظتها علي حصتها السوقية وزيادتها وقدرتها دوما علي البقاء والمنافسة،  هذا الأمر لا يختلف  علي واقع الإنترنت خصوصا ونحن نتعامل مع سوق للتقنية والتكنولوجيا والتي تتجدد بسرعة هائلة ، فالمواقع التي تستطيع التطوير والابتكار هي التي تستطيع البقاء أما التي تبقي واقفة أو تنتظر لتقلد فتموت بسرعة.
12. المنافسة:- كما يتميز الويب بسهولة إنشاء مواقع وشركات ويب، وسهولة تقديم وعرض الخدمات والمنتجات والتوجه إلي سوق كبيرة، إلا أن هناك عيب خطير فالسوق هنا مفتوحا للجميع للدخول بكل سهولة، وكذلك بكل بساطة يمكن اجتذاب وتحويل المستهلكين لمواقع ويب أخري، الأمر الذي يقلل من هامش الربح مع اشتداد المنافسة.

لا أريد أن أظهر الصورة قاتمة أبدا، الاستثمار في الانترنت واعد، والأرباح قادمة لا محالة، وإنه من سنن الله في كونه التغيير فيعقب الليل النهار، وتتبدّل فصول السنة، أعيدكم لهذه المقالة ورؤية جيف بيزوس لمستقبل الويب وكيف أنه حصد الثمار !

السؤال الذي يؤرق الجميع سواء كانت شركة كبيرة و عملاقة تعمل في قطاع خدمات الانترنت وتدير أعمالاً إلكترونية ومواقع تعرض فيها خدماتها و منتجاتها أو تقدم محتوي إلكتروني وتعتمد علي فريق مؤهل وضخم، أو حتى شخص علي جهازه المنزلي يمارس نشاطاً إلكترونياً علي مدونته أو موقعه الشخصي، فإن السؤال واحد كيف يمكن أن أحصل علي مصادر دخل من هذه الأعمال الإلكترونية علي موقعي / مدونتي / منتداي لتوفير النفقات التشغيلية للموقع وإيجاد هامش ربح مناسب؟ أيا كان حجم الموقع فهو نفس السؤال يطرح نفسه سواء علي إدارة موقع تويتر الذي يبحث بجدية عن آلية للتربح من مستخدميه الهائلين هذه الفترة، أو صاحب هذه المدونة المتواضعة .

هذه سبعة آليات للتربح من المواقع والمعاملات الإلكترونية، وأظنها هي جميع المصادر المتاحة علي الإنترنت الآن ما لم يستحدث آخرون غيرها، وهي التي تستخدمها أغلب المواقع الكبيرة أو الصغيرة:-

1. إيرادات المبيعات للخدمات والمنتجات التي يتم تسويقها عبر الموقع:- وهي أكثر الطرق جلباً للربح، لست هنا وسيطا لأحد ولا هناك من يحدد نسبة ربحك، أنت من يحدد كم هو هامش الربح المناسب؟، وتجمع الأرباح كلها في سلتك، وإن كانت تعتري هذه الآلية بعض المتاعب والصعاب في تسجيل شركتك واعتمادها واقعيا، وفي إيجاد سبل الدفع وشحن المنتجات، و الترويج لمنتجاتك وإيجاد العملاء المحتلمين وتنمية ولائهم لمنتجك، وكيفية تحقيق التمييز  والمنافسة عن غيرك في سوق هو الأكثر انفتاحا وسهولة، ومع كل هذا فإن أكثر المواقع ربحا علي الإنترنت تعتمد هذا النموذج الربحي في البيع المباشر لخدماتها ومنتجاتها.
2. الدخل الذي يتحصل عليه الموقع مقابل سماحه لبعض الإعلانات والدعايات لخدمات أو منتجات شركات أخري بالظهور علي موقعه:- وهذا هو النموذج الربحي الذي تستخدمه أغلب مواقع الويب بأن تسمح بمساحات إعلانية مصورة أو نصية علي موقعها وتتعاقد مع شركات أو مواقع أخري تريد الترويج لمنتجاتها وخدماتها عبر موقعها، وهنا ترتضي نسبة بسيطة من ربح كل عملية شراء لهذا المنتج أو الخدمة، أو تتحدد ميزانية إعلانية لكل منتج أو خدمة تعرض علي صفحات الموقع، وهنا أنت تحصل علي هامش ربح قليل نسبة إلي بيعك المباشر لمنتجات و خدمات، ويزداد الأمر سوءاً إن كنت لا تبيع إعلاناتك مباشرة وإنما هناك وسيط إعلاني _ كبرنامج جوجل أدسنس الشهير  _ يقوم لك بذلك فأنت إذا تحصل علي أقل بكثير.
3. الدخل عن طريق التحالفات والرعاة:-  وهنا يتأتي الدخل عن طريق رعاية أحد شركاء الأعمال لموقعك ودفعه لتكاليف الموقع واستضافته مثلا، أو دعمك ببعض المال في مقابل تقديم الدعايات المجانية له علي موقعك.
4. بيع المحتوي أو مشاركته:- تتحصل بعض المواقع علي ربح مقابل بيعها لمحتوي موقعها، سواء كان قواعد بيانات ومعلومات أو صور وملفات وبرامج وغيرها، ولكن هذا بدون المساس بسياسة الخصوصية للمعلومات السرية لمستخدمين الموقع.
5. الربح عن طريق العمولات:- أيضا هذا من أشهر أنواع آليات الربح والذي تعتمده الكثير من المواقع حيث يقوم الموقع بوساطة أو سمسرة أو عمليات إحالة لعملائه لشراء بعض المنتجات والخدمات لأطراف أخري في مقابل حصوله علي عمولة معينة.
6. العضويات والاشتراكات المدفوعة:- تعتمد الكثير من المواقع عليها كدخل أساسي لها خصوصا إن كانت مواقع تقدم محتوي إلكتروني كالجرائد والمجلات والمنتديات، أو تقدم خدمات مجانية علي صفحاتها وتتحصل علي الربح من هؤلاء المستعدين للدفع في مقابل الحصول علي خدمات مميزة وخاصة لهم، أو تلك العضويات التجارية الخاصة بالشركات والمؤسسات والهيئات وتوفر لهم أنظمة وخدمات خاصة بجودة فريدة وبأسعار عالية تتناسب مع ما يتم تقديمه من خدمات.
7. بيع المعلومات وبحوث السوق:- تجري بعض المواقع بحوثا سوقية علي مواقعها لصالح شركة أو مؤسسة معينة أو تبيع لها بعض المعلومات عن انطباعات مستخدميها وحاجاتهم ورغباتهم في مقابل الحصول علي مبالغ مالية منها.

أغلب شركات الويب أو الأفراد العاملين في التجارة الإلكترونية يعتمدون علي هذه الآليات، أو توليفة خاصة بهم تجمع بين اثنين أو أكثر من هذه الأدوات، وهناك آلية لم يتم ذكرها هنا، فبعض المواقع تستخدم التبرعات من قبل مستخدميها كوسيلة لإيجاد الدخل الذي يكفي مصاريفها التشغيلية، واستبعدت هذه الآلية لأنها غالبا ما تستخدم في المواقع التي لا تهدف للربح وينتج عن ذلك تعاطفا وتقديرا من مستخدميها وتبرعهم لها لمساعدة تلك المؤسسات علي الاستمرار والمواصلة في تقديم أعمالها بمجانية وإتاحة للجميع وبدون توجهها لبيع منتجات أو دعايات علي صفحاتها.

يقول ابن الجهم : إذا غشيني النعاس في غير وقت نوم . وبئس الشيء النوم الفاضل عن الحاجة . تناولتُ كتاباً من كتب الحِكم ، فأجدُ اهتزازي للفوائد ، والأريحية التي تعتريني عند الظفر ببعض الحاجة ، والذي يغشى قلبي من سرور الاستبانة ، وعزُّ التبين أشدُّ إيقاظاً من نهيقِ الحميرِ ، وهدَّةِ الهَدْمِ.

أفضل ما أحب الاستزادة منه في الكتب هي تلك التي تحوي الحكم والمقولات بين طياتها، فربَّ كلمة خير من ألف كتاب، ورب حكمة لخصها أحدهم بعد تجربة وخبرة السنين تغنيك عن ضياع وتيه وتخبط في الأرض لسنوات، وتبعد عنك آلام التجربة وضياع الوقت وخوف النتائج، ورب مقولة أعطتك من الحماسة والتفاؤل ما يكفي لصعود الجبال الشواهق وإعتلاء أعالي القمم.

جمع المقولات والحكم  إحدي هواياتي الغالية، وأحببت مشاركتكم هنا بعض المقولات التي أفضلها وأغلبها مقولات تنموية، وإن كنت أشرع في جمع مقولات متخصصة للمدراء التنفيذيين ورواد الأعمال وكتَّاب ومستشاري الإدارة والتسويق في العالم في كتاب أو كتيب أتيحه هنا للتحميل.

هذه المقولات كنت قد وضعتها من قبل في صفحة ثابتة بمدونتي باسم “تحديثات” لأنها ارتبطت بنشري لها علي حسابي في تويتر أو جمعها من هناك، هنا سأعيد نشرها ومن وقت لآخر سأنشر باقات أخري عامة، إلي أن أستطيع جمع وضم مقولات تكفي لكتاب قادم بإذن الله.

حين أكتب عن أشياء محزنة ،لا أريدكم أن تبكوا، بل أريدكم أن تعملوا علي تغيير أقدار تلك الأشياء ( أنطون تشيخوف ).

ازرع جميلا ولو في غير موضعه ، فلا يضيع جميلا أينما زرع.

لا أحب ثلاث كلمات : لا أعرف ، لا أستطيع ، مستحيل (نابليون).

أربع صحف معادية ، يخشي بأسها أكثر من ألف حربة (نابليون).

إن الطموح العظيم عنوان الشخصية العظيمة ….. ويتوقف الأمر علي الأسس التي يسترشد بها المرء (نابليون).

المجد والنجاح والإنتاج تظل أحلاما لذيذة في نفوس أصحابها ، وما تتحول حقائق حية إلا إذن نفخ فيها العاملون من روحهم ، ووصلوها بما في الدنيا من حس وحركة ( محمد الغزالي)

تجربة آلمتني … تجربة علمتني (محسن محمد ).

الرجل كالساعة ….. قيمته في سيره (محسن محمد).

نفذ بسرعة ……. وفكر ببطء (محسن محمد ).

ابدأ بعمل ما ،  تظن أنك لن تقدر عليه ( محسن محمد ).

من استطال الطريق ضعف مشيه (ابن القيم ).

أحب الكتب ، لا لأنني زاهد في الحياة ، ولكن أحب الكتب لأن حياة واحدة لا تكفيني (عباس العقاد ).

التجارب لا تقرأ في الكتب ، ولكن الكتب تساعد علي الانتفاع بالتجارب (عباس العقاد).

تفقه قبل أن ترأس ، فإذا رأست فإنه لا سبيل للتفقه (الشافعي).

إني أرغب في بلوغ مرحلة لا يصبح فيها بوسع إنسان أن يدرك كيف أرسم لوحاتي …. فما الغاية فذلك ؟ لا سوي أني أريد ألا تعبر لوحاتي إلا عما يختلج في نفسي (بيكاسو ).

سيأتي اليوم الذي تستطيع فيه اللوحة الفنية أن تشفي الإنسان الذي يشكو من ألم الأضراس من ألمه، إذا تأمل في اللوحة واستوعبها (بيكاسو ).

عندما تفكر في الغايات، يجب ألا تتجاهل الوسائل (نهرو ).

نحن محتاجون  لترجمة كل شئ ، لأنه ليس عندنا شئ ( منير بعلبكي ).

الطرق كلها مسدودة علي الخلق ، إلا من اقتفي أثر الرسول صلي الله عليه وسلم واتبع سنته ، ولزم طريقته ، فإن طرق الخيرات كلها مفتوحة عليه ( الجنيد ).

كل ما حققه الإنسان اليوم لم يكن بالأمس أكثر من مجرد خيال ( وليم بليك ).

عندما هزم ” شارل مارتل ” الفرسان العرب في معركة “بواتيه ” عام 732  ، بدأ تراجع الحضارة العربية أمام الهمجية الأوربية (أناتول فرانس).

لتعمل من أجل العالم أكثر مما تعمل من أجل نفسك ، هذا هو النجاح  (هنري فورد).

اجتهد أن تتكلم العربية الفصحي ، فإن ذلك من شعار الإسلام (حسن البنا).

لا تكثر الضحك ، فإن الأمة المجاهدة لا تعرف إلا الجد (حسن البنا).

إن السر في تأخر المسلمين ابتعادهم عن دينهم …. وان أساس الإصلاح العودة إلي تعاليم الإسلام وأحكامه….. وإن ذلك ممكن لو عمل له المسلمون (حسن البنا).

تستطيع بالإبرة أن تحفر بئرا ( نابليون بونابرت ).

إن خير سياسة ، هي البساطة والصدق (نابليون نوبابرت).

إذا كانت جبال الألب الشاهقة تمنعني عن التقدم ، فيجب أن تزول من علي الأرض  .  (نابليون).

حياة بلا عمل، عبء لا يتحمل (نابليون).

كلمة مستحيل ليست في قاموسي (نابليون بونابرت ).

مثل الذي باع بلاده وخان وطنه ، كمثل الذي يسرق من بيت إليه ليطعم اللصوص ، فلاأبوه يسامحه ، ولا اللص يكافئه (نابليون).

من رفع نفسه فوق قدرها ، صارت محجوبة عن نيل كمالها . (الفارابي ).

الرجل الذي يدخر ، هو الرجل الذي ينجح . ( كالفين كوليدج ).

هناك أناس ليس لهم من ثروتهم إلا الخوف من ضياعها (ريفارول).

أنا ضعيف البنية …. ولكني لست ضعيف الإرادة (شاستري ).

أعطني مكانا خارج الأرض …. وأنا أحرك الأرض  ( أرشميدس ).

الحياة كالمرآة ، تعكس لنا الوجه الذي ننظر إليها به …. إن عبسنا لها كشرت لنا عن نابها ، وإن ضحكنا لها ومنها كانت خير مؤ نس ورفيق . ( وليم ثاكري ).

العلم أكثر من أن يحاط به ، فخذوا من كل شئ أحسنه ( ابن سيرين ).

إذا كان الغدر في الناس طبعا ،ـ فالثقة بالناس عجز ……. وإذا كان القدر حقاً ، فالحرص باطل ….  وإذا كان الموت راصداً فالطمأنينة حمق ( برزجمهر ).

الكتب التي تساعدك أكثر ، وهي التي تجعلك تفكر أكثر ( تيودور باركر ).

لقد تخلفنا في مجال الترجمة بصورة واضحة ……. واستطيع أن أقول بغير أن أتجاوز الحقيقة . إننا أصبحنا متأخرين عما يصدر في العالم في آثار أدبية وفكرية ، وعلمية بما لا يقل عن نصف قرن (رجاء النقاش).

لو شاهدت التفاحة وهي تسقط من الشجرة، وفكرت بقانون الجاذبية، فأنت عالم لو أخذت التفاحة وبعتها، فأنت تاجر….. لو التهمت التفاحة، فأنت واقعي… لو أحزنك موت التفاحة، فأنت شاعر… لو انحزت للأفعى ضد آدم  ، فأنت سياسي ….. أما لو فكرت في كل ذلك ولم تمتلك إلا أن تكتبه…. فأنت كاتب وروائي ( غادة السمان ).

نجاح دقيقة……………… يدفع الفشل لسنوات ( روبرت براو ننج ).

لا ينبغي أن يستسلم المرء إلا إلي السعادة ( ألفريد كابو ).

العبقرية هي فن تنظيم الفوضي (محمد النشئاني).

إذا لم يخالجك الخجل من منتجك عند إطلاقه. فأنت تاخرت جدا في إطلاقه ( ريد هوفمان مؤسس لينكدإن ).

الأمور العادية مريعة (مايكل إبسنر ، رئيس مجلس إدارة استيديوهات ديزني ).

إغتنم الفرصة وإفعل شيئا عظيما ( إريك شولتز).

لا تقطع صديقا وإن كفر ، ولا تركن إلي عدو وإن شكر (عمر بن عبد العزيز).

أنا لا أستطيع أن أعطيك معادلة دائمة للنجاح، ولكني أستطيع أن أعطيك معادلة للفشل، حاول أن ترضي كل الناس طوال الوقت .

إن نفسي مطيتي ، إن لم أرفق بها لم تبلغني (عمر بن عبد العزيز ).

كيفما تفكر أنك تستطيع أو لا تستطيع ، فإنك علي حق (هنري فورد).

إذا وافق الحق الهوي فهو ألذ من الشهد (عمر بن عبد العزيز).

شاركني بتعليقك عن أكثر هذه المقولات إفادة أو أكثرها تأثيرا وإضافة إليك؟

نعود لنستكمل الجزء الثاني لموضوعنا الدعاية والحرب النفسية ونستزيد من أسرار هذا الفن وإثارته.

إن الدعاية كواحدة من أدوات الحرب النفسية – أو حرب المعرفة كما يسميها البعض- تنقسم إلي قسمين كبيرين فهي إما دعاية إستراتيجية أو تكتيكية.

الدعاية الإستراتيجية: وهي تلك التي توجه إلي شعب بأكمله وكذلك الجيش في دولة حليفة أو صديقة أو عدوة، وتتسم باتساع انتشارها وبطء مفعولها وقوة التأثير، وهي لا تستهدف التأثير في أفراد وإنما تغيير نمط مجتمعي وأسلوب معيشي وتحوير فكر وخلق اتجاه معين لتحقيق مصالح صاحب الدعاية ومستخدمها.

للدعاية الإستراتيجية الكثير من الأمثلة وأكثرها بروزا العولمة، ذلك المصطلح والفكر الذي حملته وفرضته أمريكا علي كل الشعوب الأخرى من خلال خطة طويلة الأمد، فرأينا التغيرات في الأكل والملبس والثقافة والنظرات إلي بعض الشعوب والدول العدوة بشيء من الصداقة، فانتشرت ثقافة التيك أوي والديليفري، وكارينا بودي بين فتيات المسلمين كأشهر موضة ملابس، وتسقيط البنطال بين الشباب وحتى الفتيات، وزرعت فينا الثقافة الاستهلاكية المتغيرة بسرعة فبدلا من الصبر علي الإنتاج المحلي أصبح الحل هو الاستيراد للاستهلاك، ولم يقف التأثير علي الملبس وأسلوب التعامل والتفكير وإنما وصل بنا إلي الهوية ومحو الانتماء والطابع الوطني أو النزعة الدينية، فصرت تري أفرادا مسلمين بفكر وانتماء أمريكي في  مصر والخليج والمغرب والجزائر، ولا انتماء لوطن أو لقومية إسلامية.

الأمر الخطير في تلك الدعاية الاستراتيجية ومع تأثيرها البطيء والعميق والفعال جدا في أنها تخلق مواطنا يميل إلي بلد آخر سهل تحريكه واجتذابه، ومستعد للخيانة، فمثلا الكثير من الشباب العربي والمسلم غايته أن يحمل يوما جواز سفر أمريكي ضاربا عرض الحائط بكل ما تفعله أمريكا مع المسلمين وقضاياهم أو أنها عدونا الأول وحليفة إسرائيل دوما.

لعلك لاحظت أن الدعاية الاستراتيجية تستعمل أكثر في أوقات السلم وأنها السلاح الأول في الحروب المعنوية مثل الحرب الباردة بين السوفيت والأمريكان، أما عن الدعاية التكتيكية، فهي تلك الدعاية المباشرة والقوية والسريعة التأثير، وهي التي تستهدف أفردا بأعينهم أو الجيش فقط، وتستخدم خلال فترات محدودة كفترات الحروب والأزمات، وتعتمد علي نشر الفضائح وتجسيم الأخطاء وتلفيق الاتهامات والوصم بالخيانة والعمالة، وتستند الدعاية إلي شئ من الواقع.

أما من حيث النوعية والتأثير فيمكن تقسيم الدعاية إلي:

1- الدعاية البيضاء:- وهي تلك الدعاية المعروفة المصدر والتي تطلقها دولة أو جهة ما معروفة ومعلنة للتأثير علي شعب أو جيش دولة خصم، وهنا الدعاية تعتمد علي قدر كبير من الحقائق حتى تكتسب ثقة الشعب أو الجيش الخصم والتأثير عليه وخصوصا أنها تصدر عن مصدر معروف بعدائه وخصومته.

2- الدعاية الرمادية:- وهي تلك الدعاية التي تحافظ دوما علي أن تكون غير معروفة المصدر، حيث تبدأ وتنتشر وربما تنتهي دون أن يظهر بوضوح من الذي أطلقها بالضبط ومن المستفيد بالتحديد، ولذلك يحتاج هذا النوع إلي حنكة وذكاء وخبرة في فن التأثير بالجماهير دون إشارات واضحة.

3- الدعاية السوداء:- وهي أكثر الأنواع شراسة وخطورة حيث تصدر من مصدر معادي تماما في ثوب الصديق، كأن يظهر العدو في صورة صوت للمعارضة بالخارج أو ابن للشعب، وبذلك يكتسب جماهيرية وثقة بأنه يريد الإصلاح في حين أن أهدافه تدميرية.

وكما استعرضنا سابقا أدوات الحرب النفسية في التاريخ، ففي الوقت الحالي أمثلة كبيرة عن الدعاية والحرب النفسية وأدواتها، والتي تبدأ من الإشاعات وحتى المنشورات والإذاعات الموجهة والملتوية وأفلام السينما والمسلسلات والإنترنت والرسائل البريدية والموبايل،  وتعبر الإشاعات هي أقوي هذه الوسائل.

ولتضح خطورة الدعاية كإحدى وسائل الحرب النفسية، سنستعرض أهداف الحرب النفسية كما حددها البروفيسور رجيارداكروس والذي كان يشغل رئاسة الحرب النفسية في بريطانيا أثناء الحرب العالمية الثانية:-

1. تحطيم قيم وأخلاقيات الشعب الموجه إليه الحرب النفسية.
2. إرباك نظرته السياسية وقتل كافة معتقداته ومثله التي يؤمن بها.
3. إعطاؤه الدروس الجديدة ليؤمن بعد ذلك بكل ما نؤمن به، ( إجراء عملية غسل دماغ).
4. التفرقة بين أبناء الشعب الواحد.

كنت قد كتبت في المقالة السابقة أن العرب لم يعوا الدرس بعد وأنهم لم يتفهموا قوة وتأثير الوسائل الدعائية في التأثير في الشعوب ووصول الأعداء إلي أهدافهم بأسهل الطرق ودون أن تسيل الدماء،  ولأوضح ذلك سأستعرض معكم بعض الإحصائيات علي قدرة الولايات المتحدة الأمريكية ودور الإعلام الأمريكي وتأثيره في خلق الاستراتيجيات والسياسات الأمريكية المحلية والدولية نقلا عن الدكتور مهند الغزاوي مدير مركز صقر للدراسات الاجتماعية، ولأوضح كم هو التباين بين الاهتمام الأمريكي بدور الدعاية والإعلام والاهتمام العربي بذلك:-

• الولايات المتحدة تمتلك أكبر ترسانة إعلامية في العالم.
• وكالات الأنباء الأمريكية تتحكم ب80% من الصور المبثوثة.
• تنتج وتبث 57% من الأفلام السينمائية في العالم.
• تزود وكالة الأسوشيتدبرس 1600 صفحة بأخبارها.
• 5900 محطة إذاعية وتلفزيونية.
• يشترك الأمريكيون ب 90% في شبكة الإنترنت.
• تعد محطة CNN   المصدر الأساسي للأخبار المصورة في العالم.

وهذه بعض أمثلة الدعاية النفسية التي تمارس علي مجتمعاتنا العربية يوميا، وبهذا ستضح الصورة جلية أمام الجميع:

1. لعل من أكبرها ضخامة التسويق للعولمة، ذلك المشروع الأمريكي الضخم الذي أنفق عليه ميزانيات ضخمة ودراسات ومخططات شاملة.
2. إلصاق الإرهاب بالإسلام وتبرير وسائل الإعلام الأمريكية للحرب في بلاد المسلمين علي أنها حرب ضد الإرهاب.
3. تضليل الرأي العام واستهداف القيادات والمؤسسات والجماعات والشخصيات الوطنية، فيظهر من يدعم القضية الفلسطينية ويعطيها أولية علي مشاكل وطنه بأنه عميل وخائن وليس لديه حس وطني وأنه يتاجر بالدين.
4. تجنيب الملف الفلسطيني من ملفات بعض الدول وكذلك تجنيب اعتباره أحد القضايا القومية، وأن يترك الأمر برمته دون انتماء أو دين أو أخوة، فمصلحة الوطن أول علي حد زعمهم.
5. السعي الجاد لتطبيع الهزيمة وغرسها في نفوس أجيالنا القادمة علي الدوام.
6. الدعاية النفسية التي تروج لها إسرائيل منذ نشأتها وحتى الآن، والتي يرسمها أخصائيون وفق لمعايير دقيقة ودراسات وتحليلات شاملة فمثلا:-

• مقولة الحق التاريخي وأرض الميعاد.
• مقولة العداء للسامية وقصص المحرقة.
• مقولة ” الجنس اليهودي المتميز”
• مقولة الجيش الذي لا يقهر
• مقولة خطر الإسلام الزاحف وإن إسرائيل في المنطقة لإيقاف هذا الزحف.
• عمليات إسرائيل الحربية إنما ليعم السلام ولصد الإرهاب الإسلامي.
• مقولة الجيل الجديد “الصبرا” وهو الجيل اليهودي الذي ولد في دولة إسرائيل المزعومة وبالتالي طرده يكون اعتداءا علي حقوق الإنسان.
• مقولة الأرض الخالية في الصحراء القاحلة، فاليهود شعب بلا أرض، وفلسطين أرض بلا شعب.

أختتم بأطرف الدعايات النفسية التي شهدناها طوال شهر رمضان المبارك في “مسلسل الجماعة” والذي أستهدف تشويه التدين والنقاب ومحاربة التيارات السلفية التي حققت أثرا طيبا في المجتمع المصري، والانتقام من الإخوان وتقليل شعبيتهم المتزايدة وحصتهم في البرلمان المصري القادم، ولكن يمكرون ويمكر الله والله خير الماكرين، فارتد مكرهم إليهم وحقق المسلسل نتائج أكثر من طيبة فسيرة الإمام حسن البنا واسمه دخل كل بيت في مصر وربما العالم العربي، والكل أخذ يبحث عن الحقيقة في مذكراته ” الدعوة والداعية” وأصبح التراث التاريخي للإخوان المسلمين ملفا للنقاش والاستعراض، وغدا اسم الإخوان المسلمين علي الساحة أكثر وضوحا بدلا من وصفهم بالجماعة المحظورة وكل هذا بموافقة وتخطيط أمني محكم.

هذه المصادر أو المراجع التي رجعت إليها أو نقلت عنها، فكل الشكر لمن نشرها أو كتبها:-

• موقع الركن الأخضر: الحرب النفسية والدعاية السوداء ..اغتيال منظم. د.مهند الغزاوي.
• موقع المقاتل : العمليات النفسية ( الحرب النفسية ).
• د.نبيل فاروق ….. حرب المعرفة، ضمن سلسة روايات الجيب (الجاسوس).
• موقع قناة الديار العراقية.
• الحرب النفسية في إسرائيل ( دراسة جديدة).
• موقع الألوكة الدعاية ودروها في الحرب النفسية.

بعد هذه التدوينة الطويلة، سؤال الحلقة معنا : إلي أي أنواع الدعاية يمكن أن تصنف ” مسلسل الجماعة دعاية استراتيجية أم تكتيكية ، ومن حيث النوعية والتأثير أهي دعاية بيضاء/ رمادية/ سوداء ؟

لن تحتاج إلي الاتصال بأي أرقام للإجابة علي هذا السؤال فقط…. اترك تعليقاك هنا .

انتهي عيد الفطر المبارك وأنا في تلهف وشوق لأري ما هو الجديد الذي سيطل به علينا المدون رءوف شبايك كما وعدنا، وكيف ستكون صورة مشروعه الذي طالما نوه عنه في تدويناته بغموض يثير الفضول والاهتمام ، كنت أنتظر لأري إبداعا جديدا ومبتكرا يضاف إلي سجل شبايك كما اعتدنا منه دوما، وها قد أعلن شبايك عن مشروعه أخيرا ليخرج إلي النور موقع خمسات بفكرة مبدعة ونموذج رائع.

موقع خمسات تقوم فكرته على توفير سوق كل ما فيها متاح للبيع والشراء مقابل خمسة دولارات، إنها فكرة مستنسخة من موقع fiverr كما أعلن شبايك، وهذا لا يقلل من الموقع ولا يقلل من روعة منفذها، لا تقل لي أين الإبداع والروعة في موقع مستنسخ؟وأنه مجرد تقليد أو سرقة للأفكار، الروعة هنا في اختيار الفكرة الناجحة والتي تصلح لمجتمع الانترنت العربي ويحتاج إليها بشدة وتنقص أو تنعدم في المواقع العربية، وفي تسيير وإدارة وإنجاح الفكرة وتطويرها وتطويعها بما يلاءم سوق الانترنت العربية، فإن استطاع شبايك فعلها فهو إذن مبدع حقا وإن كان لا يحتاج شهادة مني بإبداعه فقد فعلها من قبل كثيرا.

إن من أكبر الدروس والأسرار التي تعلمتها في التسويق وخصيصا من إريك شولتز – مدير التسويق السابق لشركات بروتكر آند جامبل وشركة والت ديزني وكوكاكولا أن “سرقة الأفكار من شركات أخري ليس محرما… إنه عمل ذكي ويحدث كل يوم”، فكل الاستراتيجيات والتكتيكات التي تتعامل بها شركات أو مؤسسات كبيرة ، يمكن استخدامها في أسواق أعمال ومنتجات أخري مهما كان حجمها، وحتى لا يعد الأمر درسا في التسويق سأوضح لكم بمثال ألم تكن فكرة صدي جوجل تقليدا لموقع تويتر، وهناك أمثلة عربية حققت نجاحا كالتي قدمتها مجموعة مكتوب – قبل استحواذ ياهوو عليها – كموقع سوق، كاشيو، أدب وفن، كليبات مكتوب، أصحاب مكتوب، وكلمات عربي وكلها نماذج مشابهة لإي باي، باي بال، أمازون، يوتيوب، الفيس بوك، وجوجل أدسنس، أغلبها حقق نجاحا وأضاف للمستخدم العربي الذي كان يحتاج لهذه الخدمات بلغته وتستهدف سوقه.

إذن مرحبا بتقليد الأفكار الأجنبية إذا كانت من هذا النوع، وليس هذا معناه أن الأدمغة العربية عقمت عن التفكير والإبداع أو أننا دوما مقلدون، ولكن هذا هو نتاج سبقهم عنا بمراحل زمنية بعيدة لذلك نبدأ الآن في أخذ خطوات هم سبقونا فيها منذ زمن، والإنجاز الذي يجب أن نصنعه هو أن نحاول اللحاق بهم والسبق بعون الله، ولكن الحذر فهناك أفكار لا تصلح للانترنت العربي الآن لأنه لم ينضج بعد، فمثلا إطلاق موقعاً للنشر الحر كموقع لولو الأمريكي لن يشهد نجاحا لأن سوق النشر الإلكتروني العربي مازال هزيلا.

لماذا اشتركت في موقع خمسات؟ ولماذا يجب عليك أنت أيضا أنت تشترك؟

حين سجلت في الموقع كان هدفي الأول هو إنجاح ودعم تلك التجربة الرائعة والتي تخلق سوقا رائعا لمقدمي وطالبي الخدمات يشجع علي العمل والاستثمار في الانترنت وهذا نفتقده عربياً، أيضا لا أخفي أني وجدت فرصة طيبة لعرض خدماتي في سوقاً جديداً ومستغلا الدعاية والترويج والأضواء المصاحبة لإطلاق الموقع، وأن المنافسة ستكون منعدمة أو قليلة في بداياته، إذن العمل سيكون بلا دماء.

لم أتصور كم الأفكار التي انهالت علي رأسي حين دخلت موقع fiver لأبحث عن خدمات يمكن أن أقدمها عبر خمسات، ساعدني بعدها خمسات في أن أكتشف نفسي وأنا أصوغ الكثير من الخدمات بمقابل مادي في حين كنت أمارسها من قبل وربما يوميا بدون مقابل ، والآن ستلاحظ أني أعرض خدماتي في خمسات علي صفحة في مدونتي هنا ورابطا لموقع  خمسات دوت كوم حيث أحبذ أن يكون التعامل ويسهل الدفع لي وبسعر خمسة دولارات فقط، وكما يقول أخي معمر دعنا نساعد في دوران العجلة، وهذه صفحتي علي موقع خمسات حيث  أقدم خدماتي في مقابل خمسة دولار فقط، وقد حصلت علي أول  ثاني ثالث سادس طلب لخدماتي هناك تسلمت تحويلات بها.

هناك سؤال قد يطرح نفسه، لماذا هذا السعر الزهيد في مقابل تلك الخدمات التي ربما تسعر بأضعاف ذلك؟ أجيبكم بأنه هذه هي المرة الأولي التي أقدم فيها هذه الخدمات بمقابل مادي – اللهم إلا بضع مرات قمت فيها بتجارب فردية – وكنت أقدمها من قبل مجانا فلماذا إذا ألتفت إلي العائد المادي، ثانيا المستخدم العربي ليس لديه استعداد ودافع كبير للدفع، ولديه حس التقاط العروض والفرص وهؤلاء من أستهدفهم في تجربتي الأولي، أما مستقبلا فسأقوم بتقديم خدماتي علي الموقع بكم أقل يتناسب وكلفة ال 5 دولارات، وسأنفذها بجودة عالية وأنافس علي الحصول علي أفضل التقييمات، والتسليم في وقت أقل، ولعل الاشتراك السنوي الذي أعلن عنه شبايك هنا يكون فرصة طيبة لي للحصول علي ميزة تنافسية لذا سيكون هدفي هو تحصيل أول 100 دولار من تقديم خدماتي علي خمسات لأكون أول من يحصل علي اشتراك سنوي هناك.

خمسات ليست سوقا للبيع فقط ولكن أمامك فرص مذهلة للشراء، فكنت منذ فترة أبحث عن خدمات الترجمة لبعض مقالاتي إلي الإنجليزية، فبدلا من أن أقضي وقتا في الترجمة يمكنني أن أقضيه في كتابة مقالات ومحتوي فريد لمدونتي الإنجليزية بجوار مقالاتي المترجمة من العربية، وكذلك أحتاج من يساعدني بالكتابة والنشر هناك، وأحتاج إلي خدمات تصميم الشعارات والإعلانات صغيرة الحجم،  ولم أتوقع يوما أن تعرض علي هذه الخدمات في مقابل خمسة دولارات فقط، وعندما وضع لي رءوف شبايك  مبلغا من المال في حسابي بالموقع – له جزيل الشكر علي ذلك—فقد أتاح لي فرصة طيبة لتجربة تلك الخدمات وسأقوم بتكرارها مراراً إذا  أثبتت جودتها، وهذه بعض الخدمات التي اخترت أن أطلبها من الموقع، لاحظ أن العروض شيقة ولكن لم أري بعد مدي جودتها أو مصداقيتها، وستجد تقييمي عليها هناك بعد انتهاء العمل:-

1- تقدم business-girl كتابة مقالين باللغة الإنجليزية أو العربية.
2- إضافة موقعك في 50 دليل مواقع عربي أو انجليزي.
3- تصميم بانر إعلاني مميز 125*125.
4- تصميم شعار لموقع أو فرد أو شركة.

أختتم مقالاتي ببعض النصائح والاقتراحات لموقع خمسات، هذا بعد الانتهاء من عملية حل المشكلات الأولية بالموقع:-

1-  يجب أن يتم التركيز في حملة دعائية مناسبة للموقع علي إيجاد طالبين للخدمات وليس مقدمي خدمات فهذا أظنه متاحا بعد ملأ أكثر من 15 صفحة منذ الإعلان عن الموقع، ولذلك يجب استهداف أولئك الذين لديهم القدرة علي الدفع.

2-  فكرة شبايك في إهداء بعض مقدمي الخدمات أموال ليقوموا بإنفاقها في الموقع جيدة جدا وسيكون لها أثر طيب في بدء تسيير العمل، ولذلك أنصح بأن يكون هناك كوبونات ترويجية تتيح للعملاء الجدد تجربة طلب الخدمات من خلال الموقع، ويمكن أن تمنح بعض منها للمدونات والمواقع والمنتديات للترويج وليمنحها أصحاب المواقع لزوارهم ومستخدمين خدماتهم.

3- لا أنصح بأن توضع كل الجهود لجذب مستهلكين وطالبين جدد للخدمات بالموقع، إنما بذل الجهود للمحافظة علي كل عميل يطلب أو يعرض خدماته من الموقع وجعل تجربة شراءه أو بيعه للخدمة تجربة رائعة يحكي عنها بين وسطه علي الانترنت، والتركيز دوما علي تنمية ولاء العملاء ومعدلات تكرارهم للشراء، كمثال يمكن ذلك عبر كوبونات للخصم  فمثلا كوبون ب 50 دولار يباع علي الموقع مثلا ب 40 دولار، وقس علي ذلك.

4- علي الموقع أن يراقب جودة ما يقدم من خدمات، وأن يحاول يشتي الطرق خلق الثقة لدي المستخدم الحساس جدا لعامل الثقة في تعاملاته، فحس المخاطرة والمغامرة مازال قليل جدا لدينا.

5- مع الزيادة في مقدمي الخدمات وطالبيها وعدد الصفقات، ستزداد المشاكل والمقترحات والكتابة عن الموقع، وهنا سيكون مستحيلا علي شبايك منفردا أن يقوم بكل ذلك، فلابد وأن يجهز شبايك نفسه لمهمة تكوين فريق دعم للموقع وإدارته.

6- طرق السداد والتحصيل ستكون هما أكبر مشكلة لدي الكثيرين فيجب أن تجدول هذه النقطة في المقدمة، ومحاولة إيجاد وتعدد الطرق لحلها، لا أعرف بعد ما جودة خدمات كاشيو عربيا وهل يمكن أن تكون بطاقات كاش يو أحدي هذه الوسائل.

تحديث: وصل عدد طلبات خدماتي علي موقع خمسات 6 طلبات حتي الآن، والبقية تأتي.